禾丰牧业：吹尽狂沙始到金

　　 作为全球第二大饲料生产国的中国，二十多年来饲料工业从无到有迅速发展，取得了令世人瞩目的成就。这期间，不止是养殖规模快速扩大，饲料生产企业大量涌现，也培养了连接养殖户与饲料 生产企业的桥梁──饲料经销商。

　　 入世后，结合行业发展的现状，业内权威人士认为：未来五年，饲料业处于洗牌与整合期，亦即淘汰那些不合格、不适合行业发展的企业，淘汰率可达90%以上。这条残酷的规律己经被所有发达国家的行业发展所证明。现在，多数的研究集中在企业这个层面上，其实被淘汰的不止是企业，还有一部分养殖户和经销商，笔者试着从经销商这个层面分析：如何作好一个经销商？怎样才能在未来的竞争中立于不败之地？

　　 首先，要选择一个好的品牌。这是一个品牌的时代，闭上眼睛就可以点出各行业的著名品牌：可口可乐、万宝路、麦当劳、索尼、百威、耐克五粮液、娃哈哈……菲利普·科特勒认为：“品牌在本质上代表着卖者对交付给买者的产品特征、利益和服务的一贯性的承诺。”并且可分为：属性、利益、价值、文化、个性、用户，六个层次。（见《市场营销管理亚注洲版下》P78页）科特勒对品牌的定义是：从经销商而言选择了一个品牌就是等于选择了一个事业上的合作伙伴。不止是物质财富在合作中增长，还有对品牌所蕴含的价值观的认同。选择一个好的品牌其实就是选择了一个优异的质量、周到的服务、良好的效益、事业上的良师益友，选择了好的品牌就等于成功的一半。

　　 其次，要有一个黄金的产品组合。每个公司在市场上对自己的定位是不同的，即使是技术领先，追求质量的公司相对于企业内部而言也有高、中、低档产品。饲料不同于其他消费品，笔者将其定义为生产资料──最终消费者利用饲料通过其生产过程产生经济效益。这需要经销商对当地品种、养殖水平、竞争对手有一个细致的了解。在公司业务人员的帮助下，确定自己的产品组合，根据畜禽不同的生产阶段，推荐不同档次的产品。过去一种产品包打天下的时代己经过去了。产品组合是养殖成功的保证，自然是经销商成功的保证。

　　 第三，要有一批忠诚的客户。忠诚客户不只连续使用产品，而且自愿义务地为产品作宣传。经销商必须通晓理解20/80法则：你的80%销量来自于你的20%客户。你其中的20%客户群影响你80%的客户群如果识别影响力大、用量大的客户，进而将其培养成自己的忠诚客户是经销商需要经常思考的一个问题。

　　 第四，要有一个健康的网络。这是一个品牌的时代，同样这也是网络为王的时代。通过忠诚客户的影响和经销商自己的努力，建立一个属于自己的网络，进而提高市场占有率。就像一株树，根系所属是越深越经得住暴风骤雨的袭击。营销界五年前提出：走进终端。最近有人问：终端之后怎么办？有个答案是：终端之后还是终端。其实经销商网络是企业的终端，也是经销商的终端，是最具有拉力的那一部分。

　　 第五，要有一个有特色的经营模式。

　　 由坐销到行销，由现金交易到赊欠。激烈的竞争，使经销商面地市场不得不作出经营上的种种改变。然而你的经营模式有特色吗？古人说：一招先，吃遍天。你做到“人有我精，人无我有”了吗？对现阶段饲料经销商而言，经营模式的特色，就是服务上的特色，深挖这一块是有许多工作要做的。

　　 第六，要有一笔充足的资金。中国有句俗话：君子无本难求利。现代企业非常观注信息流、物流、现金流。有人曾经总结过中国当代企业十大败局，各有各的败因，但是最后症状惊人的相似现金流中断，人散曲终！经销商也是在经营一个小的企业，观注现金流使其畅通无阻，有效的防范风险非常关键。

　　 “千淘万漉虽辛苦，吹尽狂沙始到金。”面对饲料市场风云激荡的变化，希望本文的拙见对那些在饲料行业勇敢拼搏坚忍不拔的人有所启示。

　　 海城禾丰副总经理 邱嘉辉 《禾丰人》总第40期