不胜不休——厦门通威市场拓展记

位于祖国东部沿海的福建省素有八山一水一分田之称，拥有绵长的海岸线和丰富的淡水储量，养殖业十分发达，养殖潜力巨大，是饲料企业的必争之地。位于厦门特区的厦门通威饲料有限公司，3年来在这片富饶的土地上奋力拼搏，辛勤耕耘，在竞争激烈的市场中创下了不凡的成绩。厦门通威经历了由销售公司向生产型公司转变的历程，经历了由高潮到低谷的市场波折。今年是公司转型运行的第一年，在原班人马的带领下，卧薪尝胆，励精图治，锤炼士气，磨练团队，深受管理总部的肯定。

　　2000年，厦门通威销售公司成立，从四川、广东调料销售。凭借品牌优势和技术实力，很快占领了市场，取得了辉煌的业绩。然而好景不长，销售公司的负效应很快显露无遗。市场一下子降到了冰点，公司内一时士气低沉，形式严峻。

　　面对这一局面，管理总部及时调整经营思路，投巨资在厦门建设生产型饲料公司。

　　2002年10月，年生产能力30万吨的厦门通威饲料有限公司正式成立，历史翻开了新的一页。

　　从逆境中崛起

　　厦门通威领导员工有着通威人特有的品质，决不轻易言败！在最艰难的日子里，没有一个人知难而退，他们在这片沃土上默默地耕耘着，积蓄力量，不出成绩誓不罢休。

　　2003年被厦门通威视为生死存亡的关键年。经过仔细分析研究，管理层将今年定位为“构建销售网络年”，设计出经营的“价值杠杆”理论，以良好的企业文化作为支点，以科学的价值评价和分配体系作杠杆。

　　总经理毛云安深知，人是企业制胜的决定性因素，要从逆境中崛起，首先得磨练人的心智。在通威企业精神的指导下，厦门通威提炼出一整套企业文化。提出“炼一流队伍，创一流企业，实现一流管理、一流技术、一流产品和一流服务”。要求员工拥有敬业、用心、务实、创新的企业精神；具备雷厉风行，尽善尽美的工作作风；团结一气，集体成就事业的辉煌。从思想上统一认识，凝聚人心。

　　厦门通威的网络构建战略，以罗非鱼饲料的研发推广为主线，谱写了网络拓展三步曲，第一步：产品研发；第二步：入户示范；第三步：大力推广。

　　罗非鱼占了福建水产养殖的90%以上。面对巨大的市场，厦门通威从罗非鱼饲料入手，打开市场缺口，展示水产龙头企业的形象。此策略受到总部的肯定和支持。

　　年初，总部水产老师冯耳元老师深入厦门通威，苦研配方，经过无数次实践，终于研制出适合当地市场特点的罗非鱼料产品。

　　厦门通威把罗非鱼市场的开发和推广看作企业发展的最大生机，只准成功，不许失败。公司制订了三套细密的行动方案。3月底，在厦门、福清两个中心市场选择4家养殖户作示范，派4名大学生实习生入户蹲点示范养殖，吃住在鱼塘边，24小时值守。毛总经常深入市场，了解示范养殖情况，市场部熊经理每天巡查，发现问题立即调整。经过一个月的示范，效果非常明显，周围养殖户纷纷使用上了通威罗非鱼料。他们抓住时机扩大示范范围，开发松散型的示范群，并同时进行市场推广。罗非鱼料的研发成功，极大地带动了市场，发展了网络，使中心市场的产品覆盖率占到了绝对比例。

　　接着，厦门通威着手福清市场的开发，他们将原沙市通威的业务员何老