中国水产饲料龙头企业———通威股份新股发行网上路演精彩回放

　　尊敬的各位投资者朋友、各位来宾、女士们、先生们：

　　大家好！

　　欢迎各位参加通威股份有限公司首次公开发行A股的网上路演活动。在此，我谨代表通威股份董事会对各位投资者朋友参与本次网上路演推介活动，表示热烈欢迎和真诚的感谢！

　　在我国，饲料业的发展得到了国家的高度重视和产业扶持，拥有广阔的行业成长潜力。国家加快发展畜牧、水产业将进一步促进饲料工业的发展，西部大开发战略的实施，以及国家的税收优惠政策为公司主业发展提供了难得的机遇。

　　通威股份有限公司是中国水产饲料龙头企业。作为国内主要的饲料生产商之一和最大的水产饲料生产商，公司始终坚持“追求卓越，奉献社会”的宗旨和“诚、信、正、一”的经营理念，形成了卓越的企业文化理念，构建起强大的企业凝聚力。

　　公司立足水产饲料主业，在全国17个省、市、自治区建立了30多家饲料公司，水产饲料销量连续六年保持全国第一。

　　此次公司向社会公开发行的6,000万A股，预计募集资金总额为45,000万元。借此，公司将进一步发挥自身在机制、人才、资金、研发、技术、市场、政策、品牌等方面的优势，在水产、畜、禽饲料开发、生产、销售的主业基础上，优化产品结构，扩大市场份额，力争把通威股份打造为世界最大、最强的水产饲料企业，为广大投资者带来满意的回报。

　　通威股份渴望成长，更需要您的关注和支持。在此，我们将认真负责地回答各位投资者的提问，最大限度地满足投资者全面客观地了解通威股份的需求。

　　预祝本次发行A股网上路演活动圆满成功，谢谢大家！

　　西部证券投资银行总部总经理冷劲松先生致辞

　　尊敬的各位投资者朋友、各位来宾、女士们、先生们：

　　大家好！

　　我谨代表本次发行的主承销商西部证券股份有限公司，对各位投资者朋友参与通威股份网上路演推介活动，表示热烈欢迎！希望参加路演推介的朋友们，能通过今天的交流对通威股份有更深入的了解，从而做出正确的投资决策。

　　西部证券正式成立于2001年，是在四家证券经营机构合并重组的基础上经增资扩股成立的一家综合类券商。公司秉承“和衷共济、稳中求先”的经营宗旨，目前已形成立足西部、辐射全国的业务格局。作为投资银行的新兵，我们切实希望，通过我们优质、高效的服务，能为企业的快速发展做出贡献，能为资本市场提供高质量的企业。

　　通威股份作为中国水产饲料龙头企业，此次向社会公开发行6000万股A股，我们非常荣幸能够为这样一家具有良好发展前景的优秀企业提供服务。通威股份欲借本次发行契机，依托广阔的水产饲料业发展空间，致力于做大做强主业。我们相信，通威股份的成功上市，必然带来公司的快速发展。作为通威股份本次发行的主承销商和上市保荐机构，我们将尽心尽力做好本次发行和今后的持续督导工作。在此，我们将认真负责地回答各位投资者的提问，最大限度地满足投资者全面客观了解通威股份的需求。

　　预祝通威股份本次发行A股圆满成功，谢谢大家！

　　路演嘉宾：

　　通威股份董事长 刘汉元先生

　　通威股份董事、总经理 管亚伟先生

　　通威股份董事、董事会秘书 向 川先生

　　通威股份董事、总会计师 严 虎先生

　　西部证券投资银行总部总经理 冷劲松先生

　　西部证券投资银行总部资本市场部总经理 王顺华先生

　　西部证券投资银行部高级经理 司维先生

　　竞争力

　　问题： 能否介绍一下公司所处的行业基本情况?公司有何优势？

　　刘汉元： 2002年全国饲料工业产品产量已达到8,319万吨，成为世界第二大饲料生产国。目前中国饲料行业人均占有量与发达国家有较大差距，仅相当于美国人均占有量的1/10。但是，由于消费需求和养殖结构变化的原因，水产饲料产量近年正在以较高的速度增长。由于消费需求和养殖结构变化的原因，近年来水产饲料产量年均复合增长率达到17%，远高于配合饲料8%平均增长速度，在国家限制捕捞和鼓励养殖的政策条件下，预计到2010年，水产饲料的市场需求量将达到1,500-2,000万吨，在现有产量的基础上增长1.5-2.5倍，市场发展前景广阔。本公司是我国主要的饲料生产企业和最大的水产饲料生产企业，本公司的水产饲料产品代表了我国水产饲料的最高水平，近几年来，公司的水产品饲料销量始终保持全国第一。

　　问题：如何保持公司的优势，阻击对手呢？

　　刘汉元：业精于勤和专，扬己之长，避己之短，持之以恒，定会有大获。

　　问题：公司的核心竞争力体现在哪些方面？

　　管亚伟：我公司是全国最大的水产饲料生产企业，已连续6年保持水产销量第一。我公司在全国17个省市建立了生产基地，共有22家子公司和8家分公司，在市场销售网络、品牌优势、技术优势等方面高于竞争对手，在所在区域的水产料市场占有率都是第一，也都是我们核心竞争力的体现。

　　问题：在整个饲料行业受原材料价格影响下，公司如何通过管理保证利润增长？

　　管亚伟：目前公司业绩与去年同期仍保持较好的增长状态，公司在原料的采购方面采取的集团控制采购管理充分发挥了信息快捷的优势，在保持原材料质量的前提下尽可能降低原料采购成本，从而保持利润的增长。

　　问题：公司的生产经营模式有何优势？

　　向川：公司的生产经营模式是通过就地生产就地销售，这既节约了运输、采购、销售和技术服务成本，又建立了配合饲料生产贴近市场的科学的产、供、销模式。这种商业运作模式有利于发挥本公司科学管理、经营和技术领先的优势，提高本公司的收益水平。

　　问题：通威股份的技术优势主要体现在哪些方面？

　　管亚伟：技术优势的衡量标准主要应该体现在，与同行业竞争对手相比，通威使用的生产原料以及做出的产品是否比较优良。饲料配方是饲料产品的技术核心，本公司专有的鱼用、猪用、鸡用、鸭用和特种动物系列饲料配方，居于行业先进水平。另外，饲料配方设计和商品性饲料评估成套技术、网箱、池塘、工厂化养鱼高效养殖技术均为本公司自主研发成果。公司重视科研投入，通过梯队式开发，公司省级技术中心连续完成包括原料生物学效价评估、动物营养需求参数、环境条件评估等综合了多学科、多领域的饲料配方研制项目，不断推出新产品，保持了公司产品的性价比优势和利润率水平。同时，公司也积极参与了饲料行业标准的制定，在行业内积极倡导饲料安全，并在全国首家推出了“无公害饲料”。

　　经 营

　　问题：请问贵公司的经营理念是什么？

　　刘汉元：本公司的宗旨是“追求卓越，奉献社会”,经营理念是“诚、信、正、一”，即：以诚相待，信义为本，合法经营，争创一流。本公司员工队伍稳定，在长期共同奋斗的过程中，形成了以责任谋求共进；每个人的行为必须对自己负责，对他人负责，对公司负责；公司经营行为必须对员工负责，对用户负责，对社会负责；通力合作，创造卓越的企业文化理念。实践证明，“通威文化”激励着“通威人”不断开拓、进取，为企业发展壮大做出了重要贡献，是企业价值不可分割的一部分。

　　问题：你们的市场风险在哪里？如何防范？

　　管亚伟：公司采取“统一管理、分散经营”的销售模式。由于受到市场分散和销售半径的限制，我公司的生产经营模式是通过就地生产就地销售，这既节约了运输、采购、销售和技术服务成本，又建立了配合饲料生产贴近市场的科学的产、供、销模式。这种商业运作模式有利于发挥本公司科学管理、规模经营和技术领先的优势，提高本公司的收益水平，有效地防范市场风险。

　　问题：饲料安全问题，通威怎样解决的？

　　向川：公司严格遵守国家药物和卫生标准，在全国饲料行业中带头倡议饲料安全宣言，2001年被中国饲料工业协会评为《饲料安全新世纪宣言》发起企业中“重合同、守信用企业”，2002年被中国质量检验协会评为“全国质量售后服务双达标企业”。公司还积极参与了饲料行业标准的制定，并在全国首家推出了“无公害饲料”。

　　问题：对于延伸产业链条的思路是怎样的？

　　刘汉元：在饲料加工行业的基础上向上下游发展。向上发展基因工程育种；良种选育、优化，并进行应用推广。向下向服务延伸，达到养殖户接受引导，提高养殖水平，增强安全养殖意识的目的。同时发展加工、储存、运输，扩张2-3倍的市场规模；适度减少中间环节，延伸产业链，发挥优势。

　　问题：饲料行业的销售是不是普遍采取对个人客户的经销方式呢，尤其是大型企业？

　　管亚伟：我公司的销售形式主要以经销、专营和直销三种销售方式相结合进行网络布局，健全销售体系。公司新开发的市场将按照专营和直销方式建设营销网络，逐步建立公司独立和稳定的客户群；同时采取细分市场的措施分解现有的大经销商，强化对大型渔场、猪场、鸭场、鸡场及养殖大户的开发和管理。

　　问题：饲料类公司的产能利用率普遍不高，公司的情况如何，在旺季的开工率能有多少？

　　严虎：饲料类公司的产能利用率普遍不高，是整个行业的普遍现象。我公司将在产品结构和市场拓展方面做进一步努力，来改变这个局面。我公司旺季开工率在80%-100%，甚至超过100%。

　　问题：禽流感目前对公司的经营产生了哪些影响？

　　管亚伟：公司产品以水产饲料为主，畜禽饲料为辅，禽饲料产品在公司销售中所占比重较小，尤其是禽饲料对公司主营业务利润贡献不到10%，禽流感对公司整体销售和业绩影响不大，相反，禽流感促使人们转而消费更多的其它肉类，有可能有利于公司主导产品的销售，也是公司优化产品结构，强化市场销售的好机会。

　　发行和财务

　　问题：请问贵公司将如何做到募股资金效益最大化？

　　管亚伟：公司已提前做好市场调研和开拓工作，并将充分利用公司已有的以水产饲料为核心的产品竞争优势，保证项目建成后的投资收益。本公司将加强对募集资金使用的管理，通过集中决策、专户储存、根据工程进度分阶段拨付、全面引入招投标制度、加强工程监理、强化决算和审计监督、暂时闲置资金进行稳健的保值增值等措施，保证投资项目按时、保质完成，使之尽快成为公司新的利润增长点。在项目建设和生产过程中，公司将不断总结经验，充分发挥设备潜力，加快技术更新步伐，降低成本，提高产品的技术含量和质量水平，以发挥募集资金的最大效益。

　　问题：请问贵公司在财务指标方面与同行业其他公司相比如何？

　　严虎：公司总资产周转率、应收账款周转率和存货周转率明显高于同行业上市公司平均水平，说明公司资产使用效率高，资金周转较快，体现了公司较好的经营管理能力和现金回笼效率。尤其是应收账款周转率逐年加快，说明公司在销售收入扩大的同时，有效地控制了应收账款风险，在行业普遍以赊销方式促销的情况下，坚持以现金结算的销售政策是有效的，有力地保证了公司经营成果，降低了经营风险和财务风险。

　　问题：通威的成本管理如何？

　　向川：通威不断推出新产品，在不降低饲料产品营养质量的前提下，灵活运用配方设计来控制成本，保持了公司产品的性价比优势和利润率水平。同时，公司加强了财务管理、绩效考核和内部控制，有效降低了公司运营成本。

　　问题：公司的产品成本构成情况是怎样的，如果粮食涨价是否会提高公司产品的成本，公司准备如何应对？

　　严虎：公司的产品成本主要有鱼粉、玉米、豆粕、菜粕、次粉及预混料等组成，粮食涨价会适当提高公司产品成本。公司将采取主要以下措施解决：

　　1.优化技术资源

　　2.调整及优化产品结构

　　3.增强技术、服务与支持

　　4.产品价格相应适度调整。

　　综 合

　　问题：上市公司最应该具有的品质是诚信原则，您觉得您和您的公司诚信吗？

　　刘汉元：“诚、信、正、一”是公司的经营理念。我们一贯按此原则指导我们的所有活动。

　　问题：我记得刘永好说过，如果你真正替农民着想，做他们的朋友，就能发财。您同意这个观点吗？

　　刘汉元：原则同意，我也随时都在说，谁和农民抢饭碗，谁没有饭碗，谁往农民碗里添油加米，谁就有饭碗。

　　问题：公司如何看待引进人才的问题，有何计划？

　　管亚伟：公司树立了以“以人为本”的管理思想，制订了人力资源开发计划和培训计划，通过建立培训基地，不断提高员工的管理水平和技能。并与著名的高等院校和科研机构密切联系，根据公司的发展需要对人才进行定向培养，从而为公司建立起稳定的、高水平的人才资源。

　　问题：你对投资者关系是怎么理解的？贵公司关联人控制非常明显，您觉得怎么才能有效地保护中小投资者的合法权益？

　　向川：“水能载舟，也能覆舟”，只有充分尊重投资者的利益，才能在资本市场中立足。作为董事会秘书，我将尽职尽责履行法律法规及公司章程规定的职责，并根据公司和股东的要求不断提高自身素质和工作能力，做好服务于广大投资者的工作。为完善公司的治理结构，保护中小投资者的利益，本公司按照《公司法》及《上市公司治理准则》等法律法规及规范性文件的要求，建立健全了公司的股东大会、董事会、监事会制度，制定了控股股东行为、同业竞争和关联交易规范及信息披露制度，不断完善对董事、监事、经理人员的激励与约束机制，以减少公司因家族控制而产生的经营管理决策风险及少数股东权益的风险。

　　问题：西部证券如何形成“立足西部，辐射全国”的业务局面?

　　冷劲松：西部证券正式成立于2001年元月8号，是在原陕西证券有限公司宝鸡证券公司及陕西信托有限公司、陕西省西北信托公司合并重组的基础上经增资扩股组建的综合类券商，注册资本10亿元人民币。公司注册地位于西部开发的重要城市———西安市；投资银行总部设在北京，在西安、上海设有分部；证券投资总部、委托理财总部、研发中心、固定收益总部设在上海；公司下辖23家证券营业部，分布在北京、上海、深圳、山东、西安等地。公司秉承“和衷共济、稳中求先”的经营宗旨，已逐步形成“立足西部，辐射全国”的业务格局。

　　问题：通威股份好像是保荐人制度施行后发行的第一家公司吧？西部证券是否觉得意义重大？

　　王顺华：通威股份是保荐制实施后第一批发行股票的企业,我们既感到非常荣幸,也深知责任重大,我们将抓住保荐制实施给资本市场带来的重大机遇,为上市公司和投资者提供更好的服务。

　　问题：通威选择西部证券是因为通道原因还是凭你们的实力？

　　司维：西部证券是证券法颁布实施后经证监会重新核准的全新的综合类券商，机制新是我们的优势，对待工作我们具有年轻人的激情，通威股份是从西部地区成长起来的中国水产饲料龙头企业，相信我们的合作将会达到双赢。

　　（文字整理：张晓辉）

　　通威股份有限公司总经理管亚伟先生总结致辞

　　尊敬的各位投资者朋友、各位来宾、女士们、先生们：

　　大家好！

　　通威股份首次公开发行股票网上路演推介就要圆满结束了，在此，我代表通威股份对各位网友和社会各界朋友们长期以来对公司的关心和支持表示衷心的感谢！

　　今天的网上交流非常热烈，在近四个小时的路演过程中，大家提问很踊跃，由于时间有限，我们做了择要回答。欢迎投资者与我们进行长期的沟通和交流。

　　通威股份经过多年的发展，已成长为中国水产饲料龙头企业。

　　“通威”牌系列水产饲料产品代表了我国水产饲料的最高水平。公司1996年在全国同行业中率先通过ISO9002国际质量体系认证和国家产品质量方圆认证，建立了完善的质量保证体系。公司始终以推进产品的高质量、高效益和企业的可持续发展为技术创新理念导向，充分利用现代生物技术，打造高品质、性价比最优的安全饲料产品，并采取“统一管理、分散经营”的商业运作模式，建立起贴近市场的产、供、销模式，充分发挥科学管理、规模经营和技术领先的优势，提高公司收益水平。

　　“优质产品+优质服务”，通威美誉度日益提高。我们有信心不辜负股东的信任和重托，并将牢牢抓住本次新股发行的良好机遇，优化产业结构，不断超越自我，努力将通威股份建设成为诚信经营、治理规范、信息透明、业绩优良的上市公司，为股东提供满意回报。

　　公司与大家交流的渠道永远畅通，诚恳希望广大投资者不断给我们意见和反馈，通过我们的良性互动建立资本市场新型股权文化。

　　另外，还要感谢全景网络和西部证券等所有参与和帮助通威股份发行上市的中介机构所付出的辛勤工作。

　　再次谢谢大家，希望大家继续关注、支持通威股份。