南方希望重庆片区全面实施营销整合方案

[重庆希望 陆先荣] 南方希望重庆片区把握饲料产业整合的历史机遇，直击企业管理效率和经营效果，深化变革管理模式，适应新的营销形势和行业竞争要求，按照物流就近、效用最大化原则分配客户资源，优化配置整合片区，量化激励考核机制，实施饲料专业化生产。三月份开始全面启动实施《营销联销联效计酬方案》，彰显出产销两旺持续稳定发展的良好态势.

　　解读《方案》，旨在培养和造就一支高素质、专业化，具有敬业开拓创新精神、敢于拼搏的营销队伍.以技术营销为手段，以终端拉销为根本，以产业经营为中心，首开产销分离先河。其中对营销员的销量、绩效、费用的计酬方式加以量化考核标准及方法，是对饲料传统营销管理机制的扬弃和升华。

　　《方案》将销量、边际贡献、过程管理分别按6:2:2权重分配考核，差旅费按实际完成比例结算；任务以前三年度同期同市场边际贡献加权额为参照，结合年度经营和销售计划逐月分片下达。营销员按月初制定的“月度客户拜访计划”对片区内客户拜访，正确传达公司相关政策，准确及时反馈市场信息，有相关文字记录和客户签字，且每天用市场所在地座机电话向公司报到考勤。月底参加公司组织的各类培训和考试，连续三次考试末尾三名者予以淘汰就地解聘。为褒扬鼓励争先创优，在对市场开发及管理进行综合评价的同时，对有突出贡献者分别给以“服务奖”、“新人奖”（针对新聘或实习销售员）、“市场营销专项奖”，以此对营销人员操行绩效予以定位规范。这样使《方案》的执行力度与市场开发深度、客户满意程度以及利润增长速度同步增加，收到“多赢”效果。

　　为了配合方案实施，重庆片区以销售为龙头推动企业进行全面精细化管理，出台了一系列举措：

　　搭建信息平台：三月初片区专门召开了史无前例的水产料客户培训会，水产料部经理和工程师们就鱼料产品定位、产品结构调整，措施工艺及技术保障、鱼料市场特点与营销技巧，价格走势等作详尽介绍，南方希望总裁助理涂总作了《水产饲料加工的发展方向：膨化/熟化水产饲料》专题辅导，会上还邀请重庆博艺精细化工的陶总就“水质快速检测”及有关产品使用方法进行现场演示。参培经销商参观了新建成投产具有速度、精度、稳定性较高的水产料生产线，对卓然不群的高性价比产品大为赞赏，当即签约订购60多吨。

　　激活终端网络：重庆片区持续改进生产工艺，加强产品质量跟踪，注重生产过程的监督控制，已获得用户良好口碑。但为了锁定市场发展更多直销商使服务终端靠前，必须孜孜以求期待用户发展进步，全神贯注畜禽鱼虾的成长细节，主动走访“走失”客户，链接竞争对手失守“网络”，竭诚为广大用户提供优质产品和满意服务，永葆企业强盛的经营活力。

　　优化资源配置：片区子公司（重庆希望、重庆国雄、达川加好）的营销人员打破建制重新整合，成立“重庆希望公司销售分公司”，由市场部统一策划，设立渝东、渝西、渝北和水产料四个部，人员总数相应减少，形成平等竞争的良好氛围。与此同时坚定不移调整产品结构，精准核算产品成本价格，压缩限产以至取消负边际贡献的产品。建立产品结构和价格调整变动公布制度。凡产品调价、结构调整用电话和书面两种形式（含价目表）以最快速度传达到客户，赓即收集市场反馈信息。通过对数据信息的提炼、归并、遴选，勾画出经营活动业绩产生的轨迹，及时找出存在的问题弥补不足。