方塔拉猎“三鹿” 成中国乳业洗牌后的又一买盘者

　　21世纪经济报道/王法争

　　更名先行

　　一年前，来自意大利的帕玛拉特谢幕中国，终结“八年美丽错误”。

　　一年后，来自新西兰的方塔拉（Fonterra）向中国乳业“递交”新剧本———合作方是中国奶粉排第一、

　　液态奶排第四的河北三鹿集团。

　　新剧已然拉开序幕。

　　2004年3月，方塔拉负责在华业务的新西兰乳品原料（中国）有限公司，更名为恒天然（中国）有限公司。该公司员工解释，Fonterra的拉丁文本意是流动的源泉，原来音译为“方塔拉”有些拗口，以后将统一译作“恒天然”。这一新的名称将用于方塔拉集团的整个产业链，包括牧场、生产车间、加工厂以及营销部门等。

　　更名显然与合资及下一步的中国攻略有关，一业内人士分析。

　　“现在确实到了最后的收官阶段，谈判还在进行，最终结果怎样我也不好说，一切都得看最终的协议。”三鹿集团宣传部的崔彦锋说。据记者了解，合作模式是由双方共同出资，成立一家新的乳业公司。合资公司以三鹿为主导，方塔拉用技术、管理以及现金入股，三鹿则要拿出一部分优良资产（生产线、奶源基地）等作为入股条件。

　　至于股权比例，有接近双方高层的人士透露，三鹿控股是谈判的先决条件，一开始确定的比例是三鹿占51％，方塔拉占49％。对于后来先后传出的方塔拉占40％和39％股权两种说法，该人士认为，最后关键要看资产评估的结果。根据有关约定，新公司成立后，三鹿有独立的经营权和商标使用权，但双方可通过使用各自商标的方式进入对方的市场。

　　方塔拉为何不选择直接入股的方式与三鹿合资？消息人士说，两年前，方塔拉曾希望以增资扩股或者购买股权的方式入主三鹿。但拖到如今，三鹿集团已经过了上市辅导期，如果股份大规模变动将影响上市进程，所以采取了现在合作方式。

　　但方塔拉还有机会。目前，作为集体企业的三鹿集团，内部改制已经完成，产权关系已经理清，内部员工持股比例高达49％，经营管理层持大股。一旦完成上市，方塔拉可以进行反收购，对上市公司进行控制。

　　据说，在两年之前，方塔拉已经开始苦苦追求三鹿。“三鹿盘踞的河北青纱帐奶源带实际上已经是中国最具竞争力的奶源带，企业资产十分优良而且干净。肯定是外资巨头追逐的焦点。”业内人士分析。三鹿集团一直在静观其变，其副总经理张振岭说：“我认为，外资进入中国市场的需求要比国内企业寻求外资合作的需求强得多，它们看上了中国乳业市场的巨大潜力，一般主动与国内企业接触。”

　　一年之后，方塔拉开始加速。在2003年9月份的方塔拉集团例会上，再次提到了开拓中国市场的计划。今年1月13日，方塔拉公司首席执行官安德鲁·费瑞尔拜会了正在新西兰访问的商务部副部长马秀红。马秀红当时表示对其投资河北三鹿乳品公司非常支持，并提出了诸多有价值的参考意见。中国驻新西兰大使馆商务参赞郑志海曾数次率员访问方塔拉，了解与三鹿合资的谈判进程。

　　现在，各方努力即将有结果，三鹿集团的一位内部人士透露，虽然现在还有分歧，但“双方都有意争取在一个月之内解决”。

　　方塔拉北京代表处有关人士表示，和三鹿的合作由其新西兰总部直接负责。

　　进军液态奶？

　　一直以来，方塔拉主要业务集中在高档奶粉市场和原奶供应，从来没有走进目前竞争最激烈的液态奶市场。

　　此前，方塔拉在中国有过两次动作。2002年4月，方塔拉掌控下属两家机构新西兰乳品研究所（方塔拉集团的产品研发中心）和新西兰乳品原料（中国）有限公司携手光明乳业，宣布三方在研究和开发领域的合作联盟成立。2003年10月底，受农业部委托，对全国48家定点生产学生奶的乳品企业进行HACCP（英文Hazard　Analysis　Critical　Control　Point的缩写，意思是“危害分析和关键控制点”）认证培训。

　　对于帕玛拉特、达能等中国乳业市场上遇到的尴尬，方塔拉的有关负责人认为，那是因为它们把进攻策略放在了市场和销售上，品牌优势在当时区域割据的中国市场无从发挥。找不到真正的竞争对手，每次重拳出击都好像打在了海绵上，屡次被无序的资源争夺、价格大战搅得头晕脑胀。

　　中国奶业协会理事长王怀宝认为，到现在，中国乳业洗牌基本完成，几大巨头格局初定，外资更聪明的做法就是收购和参股，成为业界洗牌后的买盘者，这样可以避开行业初期的混乱，直接进入有序竞争阶段。例如法国达能受让上海国有资产经营有限公司持有的光明乳业（600597.SH）3.85％股权后升至7.7％，成为第三大股东；摩根士丹利等公司也是向蒙牛乳业注资2600多万美元，从而持有蒙牛乳业32％的股权。

　　记者了解到，方塔拉与三鹿合作还不仅在于此，前者更想发挥其奶源特长。方塔拉的重要优势就是占有低成本的国际奶粉资源。因为国内市场很小，新西兰95％的鲜牛奶都用于出口，故新西兰乳品工业完全依赖出口市场。而对其他乳品生产国而言，出口市场只是消化国内富余牛奶的最终手段，而方塔拉的产量占新西兰全国的95％以上。所以，向中国出口各种牛奶产品是方塔拉最关注的。数据显示，中国进口奶粉的40％是来自新西兰。

　　由于三鹿已经连续十年稳坐中国奶粉业老大的宝座，下一步，方塔拉将把三鹿当成最重要的客户。据说，方塔拉高层曾谈到：“我们的目标是将我们在当地合作伙伴发展成为强大的乳品集团，在技术和经验上成为中国乳制品业的龙头老大。”

　　三鹿也愿意与方塔拉在这方面进行合作。三鹿虽然是奶粉市场上的龙头，但只是液态奶市场的二线品牌。“不是我们不想在液态奶方面发力，我们有自己的局限，奶源不够。”与方塔拉联姻后，三鹿完全可以腾出高质量的奶源和跨国公司的品牌、技术进行战略合作，进而推动液态奶洗牌的时间日程，而方塔拉也可借机分得液态奶市场上的一杯羹。

　　中乳精华经济研究所执行副所长陈渝认为，方塔拉与三鹿合作后，估计重点放在奶粉领域，如果涉足液态奶，也很可能是酸奶以及奶饮品，因为普通液态奶经过激烈的竞争利润已经很低，而利润较厚的酸奶是以无抗原奶为原料，这正是方塔拉的优势。

　　另外，三鹿的有关人士提到，方塔拉的技术还可以强化三鹿在奶粉市场上的地位。比如说，方塔拉的粉类产品能达到较好的溶解性等功能性指标，其原因就是杀菌消毒时使用的高温高压蒸汽是直接式UHT技术，而这一技术在我们国内尚属空白。如果移植到国内，三鹿奶粉将具有更强的竞争力。

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　　方塔拉，成立不过3年时间

　　来自新西兰的方塔拉集团（Fonterra　Cooperative　Group）是世界第四大乳业公司，年营业额达到68亿美元，总资产58亿美元，净资产25亿美元，其产值占新西兰乳品业的95％。

　　同时，方塔拉也是目前世界上最大的奶制品外销公司，在国际乳制品贸易中占了1／3。方塔拉集团是新西兰最大的企业，也在新西兰的出口收入中占20％的份额，并占国内GDP的7％。

　　在新西兰，方塔拉是一个全国性的合作社，其股东是分布在全新西兰的..3万户养牛户，占新西兰全部奶农的94％，拥有350万头奶牛。

　　方塔拉的出现是新西兰乳业大整合的产物。在1930年代，整个新西兰奶制品加工、外销公司有四五百家，到了2001年，新西兰的三大乳业公司基维乳品公司（Kiwi　Company）、新西兰奶制品集团（Dairy　Group）和新西兰国家乳品局（Dairy　Board）三家公司合并为一家，取名方塔拉。

　　历史上，新西兰国家乳品局的主营业务只是为英国提供乳制品。后来发展成为一家跨国乳制品市场营销机构，负责9家新西兰乳品生产企业的产品销售，在中国拥有的知名乳制品品牌包括安怡高钙脱脂奶粉（ANLENE）、安满孕妇奶粉（ANMUM）及丰力富全脂奶粉（FERNLEAF）。

　　方塔拉虽然刚刚成立了三年，但它在中国投下第一笔资金已是10年之前。1994年，新西兰国家乳品局在广州经济开发区设立首家公司，中方合作者是广州宜通招商有限公司，双方共同投资总额1200万美元成立安佳乳品（广州）有限公司，注册资金500万美元，占地面积16000平米，于1998年5月14日正式投产开业。主要生产产品为：安怡、安特、丰力富奶粉及麦当劳芝士片。