乳品龙头为何　改变营销策略

　　有专家指出，当正规厂商在为传统的批发和终端销售渠道上奋力拼搏时，以阜阳为代表的劣质奶粉集散地已经用低价劣质的奶粉培养了相当一批“忠实消费者”。“城门失火，殃及池鱼”。杀人奶粉事件，给如日中天的奶粉市场，泼了一头冷水，正规企业清醒之后应迅速地作出反应。

　　据了解，品牌乳品企业除正常的对此次事件的受害者捐赠、救助外，日前内蒙古伊利实业集团股份有限公司、光明乳业股份有限公司、内蒙古蒙牛乳业股份有限公司、黑龙江完达山乳业集团、北京三元食品股份有限公司等七家乳业龙头共同提出，规范奶业行业行为，推进乳品质量安全管理，促进中国奶业和乳品消费市场健康和可持续发展的倡议。不难看出，更多的乳品企业清醒地认识到，光靠宣言是不能解决根本问题的，这要从自我作起，从源头抓起。

　　对于注重品质、实现了规模化经营的品牌产品，则更加有利于将质量科学化、流程化控制，对此三元乳业有着自己的成功经验。公司从奶源控制、流程控制、出厂检测等全程入手，有效实现科学技术与科学管理的结合。据透露，公司将每年1％的销售收入作为固定科研经费，建立起市级的企业技术中心，该中心通过竞标承担了第一个国家级奶业十五攻关课题，取得了多项国家级专利，并已通过验收。

　　专家指出，婴儿对最初的牛奶口味是具有较强的依赖性，当更换其他口味产品时，婴幼儿常会出现不适现象。另据对婴儿母亲的调查，一旦接受某一品牌奶粉，除非婴儿在喂养过程中有不适应的情况出现，母亲们一般不会改变产品品牌。这样厂家培养的消费者品牌忠诚度很高，对生产企业而言，具有一劳永逸的效果。

　　据了解，我国约80％的婴儿在农村，大约20％的宝宝不能母乳喂养。农村市场是婴幼儿配方奶粉市场的主阵地，是一个庞大的市场。北京三元奶粉事业部吴宏宽经理表示，劣质奶粉事件一经曝光，便在奶粉市场上引起巨大震动。乳业要自救需要品牌的社会责任感。公司将采用品牌的价格平民化、网络便民化的办法争取更大的市场，给普通消费者以更多的实惠。

　　在以往农村的乳品推广中，三元通过自己的市场推广人员进行相关的推介和宣传，使婴幼儿父母了解产品品牌知识，感受到厂家对孕妇及婴幼儿的关怀和爱护，同时将品牌推广与知识营销相结合，将孕婴护理和营养等科学知识与产品知识结合起来，从而树立起专业、科学、营养和健康的品牌形象。

　　而遭遇此次事件后，吴宏宽表示，公司将成立专业的营销队伍，建立健康的营销网络，并建立完善的消费者档案，实现与消费者良性的互动。如开办孕妇学校、举办婴幼儿护理知识讲座等。通过联合一些大医院，聘请医生、营养专家等为“准妈妈”和刚为人母的妈妈免费授课，帮助她们解决在怀孕和育儿方面遇到的各种问题，同时将自己的产品知识融于其中。向参加产品知识培训的孕妇和到医院体检的孕产妇分发一些实用资料，内容包括婴幼儿营养知识、护理知识和产品知识等。通过建立消费者档案，一方面可以进行抽样调查，追踪消费者使用情况和使用后对产品的意见，以便对产品和销售工作进行改进。另一方面可以通过邀请消费者参加公司开展的各种活动、邮寄各种宣传资料等提高消费者的忠诚度。