中小饲料企业——您学会了选择中间商吗？

    现代市场经济条件下，商品经济观念早已深入人心。这带来了经济活动中的人生百态，商业中难免陷阱或险象环生，于是人们无不时时处处呼唤诚信。然而，诚信的高昂呼唤声和法律保障铿锵声的市场上，仍有不少中小企业因为选择的中间商不当而导致大量经济损失，甚至致使企业倒闭的现象发生。尤其在当前的饲料工业领域，全国的一万多家每小时生产饲料1吨—5吨的中小饲料企业。近几年来由于选择中间商不当，为数不少的企业被中间商拖垮，或蒙受巨大经济损失。中小饲料企业应当如何来选择连接自己与其他生产者、养殖户之间的中间商，发挥中间商的饲料商品流通中介及开拓市场的巨大作用呢？ 这就要学会从多方面去选择中间商。

     ·诚信——度量中间商的第一把尺子

     中小饲料企业选择中间商时应用诚信这第一把尺子去度量中间商。诚信原本是市场经济的基本要求，市场经济实际上就是诚信经济。但古往今来，不守信者也可谓多多。商业如此发达的今天，诚信已成为企业组织或个人的商誉，这种商誉就是无形资产，相当于价值。对于中小饲料企业要选择的中间商来说也不例外。相同的饲料商品在商誉好的中间商手里就比在商誉不好的中间商手里销售得好。因为中间商良好的商誉为饲料等商品增加了无形的附加价值，使所售商品身价倍增。并能够得到中间商周边养殖户的恒久信任，重复购买率会显著增高，对市场的拓展也极为有利。若选择的中间商商誉不高，就较可能出现短视行为。认为养殖户对饲料商品的信息掌握不全，采用一些欺诈行为而得暂时蝇头小利。养殖户一旦对所购商品不满意，可能永远也不会光顾这家中间商了。养殖户还会将这不好的信息传递开去。一般来讲好的信息一个人只会向三个人讲，但不好的信息一个人会对十一个人讲，正所谓好事不出门，坏事传千里。

     当然，中间商的商誉好，也能够减少货款回收的难度。因此中小饲料企业在选择中间商时，要围绕诚信深入全面地收集中间商的信息资料。比如拟选择的中间商在当地的影响，人们对其评价如何，在当地人心目中的可信度怎样等，最好能够查阅到多年的历史资料。中小饲料企业在选择中间时，不能被表面现象所掩盖，要以诚信作为第一把尺子去“量身定选”中间商。

     ·经营能力——选择中间商的关键指标

     生产企业选择中间商是出于货物、销售成本、效益、利润等因素的综合考虑，是要通过诚信而有经营能力的中间商去拓展和巩固市场以实现“双赢”。中间商的经营能力包括中间商的管理能力、促销能力和综合服务能力等。中间商对企业组织的销售管理是否规范、高效，关系着中间商营销的成败。这又与生产企业的发展休戚相关，因此，中小型饲料生产企业在选择中间商时必须考虑其管理的能力，采用何种方式推销商品及运用选定的促销手段的能力。饲料产品一般用地方性的广告促销和售后服务人员相结合的方式推销比较合适，饲料产品需要有效地储存，中间商销售过程中多数还要求送货上门。所以要考虑中间商有没有促销所必需的物质、技术基础和相应的人才。因此，选择中间商前必须对其所能完成某种销售的市场促销的技术和能力的现实可能程度作全面评价，还要看其综合服务能力如何。饲料产品需要中间商和生产厂商的技术人员一起向养殖户提供售后服务，有些在销售中还要提供技术指导或财务帮助如赊购或分期付款。对于分布于农村乡镇的中间商，选择时要特别注意他在当地的综合影响力，尤其在多数农户中的影响，深得多数农户支持认可的组织或个人作中间商，更有利于建立在售后服务基础上的饲料及其相关产品的销售，这样的中间商也善于发挥其经营能力去促进销售。因而经营能力是选择中间商的关键指标，但俗话说“有德无才是笨蛋，有才无德是炸弹”，中小饲料企业在选择中间商时一定要把握住这关键的关键。

     ·经济实力——必须考察的因素之一

     作为中间商必须要有经济实力，这是及时实现货款的回收，保持企业稳定的现金流量的关键，必须考虑中间商的资金实力。中间商能否按时结算，包括在必要时预付货款，在很大程度上取决于中间商的财务状况和资金实力。在饲料市场上，赊销历来是一把不断挥舞的双刃剑，大凡中间商都有一大笔的赊销款，这与饲料市场面向的是农村广大养殖户及养殖专业户有关。有的农户先赊购饲料回家，待到养殖产品上市销售后才付货款。若遇养殖失败，往往一大笔货款难以回收或拖延时间，这是难以改变的市场现实。一旦选择的中间商经济实力不够，就会带来损失或中间商放弃经营。如若放弃，赊销的货款收回的可能性几乎为零。中间商的经济实力及信用可以通过金融机构、专业的资信调查机构、相关客户和行业组织、中间商内部等途径获得，从这些渠道获得的信息比较准确可靠，所花成本也不高。同时注意拟选择的那些中间商企业，组织内部是否有明确的经营方针和理念，或个人有无如赌博、酗酒、懒散等不良习气，个人家庭是否和谐，债务极其偿还情况等。一般家庭不和与风气不好的组织，尽管有一定的经济实力也不宜选作中间商。

     ·经营范围——需要仔细考究

     选择中间商时，还要仔细考究中间商的经营范围。除了本企业的产品外，中间商还销售许多相关或互补品，无形中有时会增加中间商的销售量。如有的中间商原本是销售饲料，如若增加畜禽苗种的销售，可能带来相应饲料及相关产品销售量的增加。同一中间商销售几家企业产品，尽管市场竞争激烈，若企业的产品有性能优越、质量更好的产品实力，自然赢得养殖户的青睐，也会增加销量。现在，宠物饲料及其相关产品选择百货商作为中间商效果较好， 这在国外较多成功营销实例，国内一些大城市也已经凸现。

     ·经营地点——重点考察对象

     现实的饲料市场，凡是通公路的地方都有中间商。中小饲料企业在选择中间商时，必须考虑中间商所经营的地点所在的市场范围是否与本企业产品的预计销售地区相一致。比如，产品在重庆地区，中间商的经营地点就必须至少在该地区内。其次，由中间商的经营地点来看，他所面临的销售对象是否是企业所希望的潜在顾客，这是个最根本的条件。因此，生产企业都希望中间商能打入自己已确定的目标市场，埋头工作，最终说服顾客购买自己的产品，努力提高市场占有率和覆盖率。此外，还要考察中间商的经营地点是否有利于产品的批量储存与运输，相关信息的扩散，以及该地区的养殖业发展情况等因素。比如，中国畜牧科技城所在地的重庆荣昌，有全国一百多家饲料兽药等企业在这里选择中间商，设立销售窗口。

     ·良好的合作态度——必不可少

     良好的合作关系是商业交往中必不可少的条件，所以选择中间商时，必须考虑中间商与客户的关系如何，包括与上游客户的关系和与下游客户的关系。这一信息可通过对中间商的历史记录获得。只有中间商与上、下游的客户保持良好的关系，才能使物流、资金流等流动顺畅，避免产品滞销、积压或货款收不回来的情况发生。选择中间商时，应选择能与企业共同合作的伙伴。中间商持合作态度，才能积极地配合生产企业的促销措施，并在实际经销过程中不遗余力，提高产品的销售量。而且，中间商持良好的合作态度，会积极主动地上缴货款，或在企业收货款时予以配合，而不会寻找托辞来推迟货款上缴的时间。

     ·互动——共同的要求

     中小饲料企业选定了中间商还要努力说服对方接受你的产品，因为并不是所有的中间商对你的商品都感兴趣。投资规模大的大型饲料企业，并有名牌饲料产品支撑，完成决策并付诸实施要容易得多。一旦选定了中间商，企业与中间商之间应有互动机制。企业主动提供多层面服务，严格货款的回收监管。中间商积极反馈各种信息，双方及时根据市场变化做出调整。联唱“牵手”，共同开发和巩固预定的市场。

     总之，中小饲料企业选择中间商应从以上多方面去全面广泛收集有关中间商的业务经营、资信、市场范围、服务水平等方面的信息，确定审核、比较分析后再做出选择中间商的有效决策。