养鸡企业如何从肯德基分一杯羹

    近水楼台难得月，杭州肯德基从浙江企业只进了10%的货。

    5月29日，肯德基就要在杭州凤起路开出它在浙江地区的第100家餐厅。1993年4月，肯德基进入美丽的杭州，在繁华的延安路上开出了它在杭州的第一家餐厅———仁和餐厅。11年过去了，现在浙江地区肯德基的业绩是全国也是全球最好的。杭州肯德基每年单原料采购就要花去4亿多元人民币。但是，近水楼台难得月，肯德基的原料包括鸡肉、面包等在内的供货量，浙江企业所占比例仅在10%左右，其中鸡肉等主要原料大多数还是来自山东。

    如何从肯德基分一杯羹

    杭州肯德基有限公司总经理黎金福告诉记者，在国外，每10万人就拥有一家快餐店，而浙江现在有近4750万人口，即使剔除不同饮食习惯的影响，在未来2 年到3年内，肯德基再开出100家分店也是没有问题的。即使以100家店每年采购额为4亿元来计算，200家店就是8亿元。巨大的市场就摆在面前，有多少企业能抓住呢？

    供货企业应具备一定规模

    黎总告诉记者，必要的技术和设备投入，是供货商产品质量和产能达到要求的一大保证。大品牌每天的运作所消耗的原料是惊人的，高品质大批量的货物供应对供货商的硬件要求非常高。现在肯德基采取上海总部统一采购原料，再把配额分到各地，一般都会采取就近原则，也就是在浙江采购点的原料一般负责浙江地区肯德基的供应，但供货商的竞争则是全国范围内的。

    一位供货商坦言，大的品牌因为有良好的品牌信誉支撑，手里拥有诱人的供货量配额，在与供货商谈的时候就有更多的砝码。要从大品牌的利润中分一杯羹，一方面你要有无可挑剔的产品质量；另一方面又要严格控制成本，给对方理想的报价。有时候就单件产品而言，供货商的利润会比给普通品牌供货更少。因此，这就对供货企业的规模有一定要求，这样才能保证整体的利润。

    无可挑剔的产品质量是必要条件

    另一位供货商认为，要成为一个好供货商就要提供好的货，产品的质量和安全是第一位的。就拿食品业的供货商为例，其实压力很大，每天都怕产品质量出问题。有的时候人们会在所买的普通面包中吃到铁钉、清洁球的碎屑，这种现象如果出现在大品牌身上，会给形象造成毁灭性打击。因此，他们对供货商的产品要求非常高。一些食品在出来检验的时候要过两道金属探测器，查证其中有没有异物。

    国际化的运作理念

    一位面包商在接受记者采访时说，“浙江是经济比较发达的地区，人们的饮食习惯现在也开始迅速地接近西化，但是我们本土的食品制造业的发展显然没有跟上人们口味的变化。现在过生日，大家都喜欢到蛋糕店订个蛋糕，可是你看满大街的‘元祖’、 ‘丹比’和‘浮力森林’都是外来品牌，有多少是浙江本土的？理念的转变是非常重要的，我并不崇洋媚外，但目前，在食品领域，洋品牌有很多值得我们学习的地方。只有在理念上接近了，大家才有可能坐下来谈合作，否则肯定一拍两散。”

    这位业内人士觉得，先进理念的核心除了科学规范的管理，很重要的一点就是前期的市场调研，一定要非常客观和尽量全面。对于这点，目前肯德基在浙江地区的面包供应商如愿食品有限公司的老板杨力生表示绝对赞同，因为他“是吃过苦头的”。

    杨力生告诉记者：“大概3年前，有一家大超市跟我们来谈面包的进场问题。我先前做了一个调查，但是当时有点流于形式，于是得出一个轻率的结论，即超市里面包品牌太多，一个牌子很难脱颖而出。于是我们放弃了进入超市的机会。后来的事实证明，在超市中面包销量还是非常可观的。以后在做调研的时候我就更小心了，我觉得洋快餐在推出新产品之前做的调研就非常细致，这点确实很难得，我们必须要学。”

    稳定的产品销路，极有潜力的发展前景，让一些企业无比向往成为大品牌的供货商。一位资深业内人士指出，为了最大限度地节约成本，像肯德基等大品牌的原料采购竞标在全国范围内进行。因此，即使浙江地区肯德基的业绩非常好，也不会因此就在供货方面让浙江企业捡到便宜。市场竞争无比激烈，但说到底就是谁有过硬的质量、诱人的价格，谁才能成功。

    两个浙江供货商的故事

    一个“听话”的面包商

    如愿食品有限公司是浙江地区肯德基惟一的面包供货商，每年向肯德基提供价值1000万元左右的面包。“如愿”的总经理杨力生告诉记者，他们是1998年 11月成为肯德基的供货商的。在这之前，肯德基在浙江地区的供货商有3家（杭州2家，温州1家），都因为各种各样的原因被踢出供货商的队伍。

    1998年至今，“如愿”给肯德基供货已经7年了，他们是如何坐稳这把“交椅”的呢？杨讲了这样一个故事：“我印象比较深刻的是这样一件事情：当时我们 2家面包商，出于技术要求，肯德基要求我们更新烘焙面包的托盘。这种托盘的售价是180元/个，一个托盘只能烘15个面包；而那个时候我们采用的一般是简单的铁丝制成的模子，同样做15个面包的模具只要几块钱的成本。当时我就下了血本，把所有的托盘都更新了，而另一家公司则认为成本太高，有风险，退出了。现在那家公司早就倒闭了。”

    杨力生认为，自己打败对手的关键在于“听话”。不过他强调他说的“听话”不是人云亦云，而是他们能够根据对方的要求对自己的设备、管理理念进行及时的更新。“肯德基对我们产品和设备的要求很苛刻，一些厂商怕投入，怕担风险，而我们把这当做一种激励，越来越高的要求我们一步步达到了，我们也就一直在进步，这样才能做到最好。”

    他还认为，眼光和运气也是成就大事必不可少的。曾经有一段时间，肯德基在温州地区的面包供货要用飞机从杭州空运到温州，这来回一趟随便算算供货商最起码亏1400元。当时没人敢接这个单，“如愿”接了。“一个星期3个来回，一运就是半年，你算算我亏了多少。但我就一边亏，一边和他们谈在温州设分公司的事情。后来我们在温州也有了分公司，直接给温州的肯德基供货，不用再空运了，我也把钱赚了回来。不过当时真不知道要熬多久，还好6个月就谈成了。”杨说起当初的事情还是心有余悸。

    1998年，“如愿”的总资产在700万元左右，今年超过1000万元，马上又要投入近2000万元用于新厂房的建设。

    拜肯德基为师

    杭州禽业有限公司是浙江地区肯德基惟一的鸡肉供货商，占浙江区肯德基所消费鸡肉供货量的15%左右，每年供货价值近2000万元左右。而禽业公司董事长顾忠义对肯德基的感情颇为微妙。

    谈到与肯德基的合作，顾认为最大的受益就是：非常严密和科学的管理体系。“1993我们成为肯德基的供货商，他们定期给像我们这样的供货商的评估资料厚得像一本书。我们要对付这些评估就一定要有合格的产品质量，还要尽可能地降低成本，我们在不由自主地提高自己。比如说，厂房车间里，哪里要放垃圾桶，是有盖的还是没盖的，都会有具体的要求。”

    顾总透露了刚开始合作的时候碰到的一件尴尬事：肯德基要求杭州禽业有限公司的职工在进入加工车间前都必须用消毒液洗2次手，第一次用冷水洗，第二次用60℃左右的热水。“一开始的时候我们没装热水器，就用冷水洗了两次，结果在检查的时候被发现了，在评估的时候被扣了分。我们就马上装上了热水器，按要求洗手。这洗手的花样还真多，比如不许用手指拧龙头，必须用手臂碰开，经过一段时间大家都接受了，也知道了都是为了达到卫生的要求，也挺佩服他们能想得这么细。”

    顾忠义深有体会地说：“说实话，肯德基的生意不好做。鸡肉的成本70%左右在饲料上，在北方，饲料的成本要低很多，鸡肉的成本每公斤要比我们低1元多。但供货商的竞标是全国范围内进行的，也就是说我们用同样的报价拿到的配额要比山东等地利润低很多，现在的利润空间已经微乎其微了。”

    但是，为肯德基供货，为企业在业界中赢得了良好的声誉和品牌形象。现在杭州禽业有限公司还给许多超市、学校和工厂供货，有的下家甚至慕名而来。在他们看来，肯德基已经给他们把了关，这很能让他们放心。而分散供货，既降低了单一客户的风险，也让利润更加稳定。