温氏:在“9+2”版图上拾取金蛋

    以前我们2年左右才能在省外建一个公司，现在是一年几个公司，今年这两三个月，我就参加了几个奠基仪式。

    泛珠合作这一年，我们在外省就投了8个多亿的投资。

    区长亲自大老远地从外省跑到广东来找我们，到我们公司已经是半夜了。

    一集中就是几百亩地，合同一签就是40年，没有当地政府出面帮我们，根本干不了。

    给我们养鸡的农户，平均每户我们一年能让他赚1.8万元。

    我们在一个市场的占有率一般维持在20%左右，宁愿规模扩张，横向发展，也全部抢占这个地方的市场，所以泛珠各地的政府欢迎我们。

    在温氏网站的一张中国地图上，代表温氏分布在全国各地分公司的小红点，已经从起家的珠江流域，跨越长江，进入黄河流域。现在，温氏在广东、广西、福建、江苏、浙江、河南、湖南、湖北、四川、重庆等全国13个省（市）建立了40家一体化养殖公司，温氏的养殖户达到2.5万，从业人口约10万人。2004年这些地方为温氏贡献了上市肉鸡3.5亿只，肉猪78万头，牛奶5000多吨，生产饲料170万吨，总销售收入55亿元。而这笔巨大的本土外资源，很大部分集中在广东周边的泛珠区域省份。

    所以，要回答泛珠合作是否给企业和投资者提供了什么，能够提供什么，像温氏这样的企业的发言才是令人信服的。温氏集团副总裁黄松德（右上图）不久前与本报记者的一番对话，或许能证明这一点。

    十年长跑

    集团刚创立　就想去广西

    记者：今年是泛珠区域合作协议签订一周年。泛珠合作是建国以来规模最大、范围最广的区域组合。而且从一开始，这种合作就是以市场为动力，以企业为主体来展开的。所以我们很早就想找一些在泛珠区域内有跨省投资的一些广东企业家来聊一下，到底大家在泛珠各省的日子过得怎样了，生意好不好做。我们看到，温氏集团在外省有很多的投资，包括在泛珠区域的不少省份都设了公司，所以对这个话题，我想温氏是最有发言权的。

    黄松德：温氏在省外投资已经有10多年的历史了。早在11年前，就是1994年的时候，广东温氏食品集团刚刚成立，我们就已经决心要到省外去发展。那时温氏已经是广东最大的肉鸡生产企业了，在省内的市场基本上快接近饱和了，边际效益也在降低，所以老板就说，必须要向外发展，到外省去投资办养鸡场。最早是去河南，在河南的禹州市组建了家禽公司，然后是1996年，我们在广西的玉林市成立了家禽公司，以后每隔一两年就在外省新建一两家公司，1997年成立了福建公司、2000年成立湖南公司、2002年成立四川公司，2003年是南宁公司，2004年是海南公司，今年5月，又在湖南的耒阳成立了公司。现在温氏已经在全国10个省份建立了40个分公司，平均每年新开4家分公司，因为规模上不断扩张，温氏的销售总额也扩大得很快，年增长30%。对于我们这样一个上规模的企业来说，如果不是走出去到外省去发展，把母公司的成长模式大量地复制到外地去，光靠省内的市场，我们要在这十几年里持续保持这么快的速度是很难的。

    政商之间

    外省政府更热情　两月三个奠基礼

    记者：这样算来，从1996年广西玉林公司成立算起，温氏在泛珠区域内的投资，至少也有9年的历史了，就是说早在有这个泛珠协议之前你们就已经在做了。舆论界都说，泛珠合作现在初见成效了，但也有人说，泛珠合作到目前为止只是一个概念上的东西，虚的东西，那么我们想知道，作为商家的你们怎么评价这个问题？在泛珠合作协议签订之后的这一年里，你们在外省做生意，感觉到有什么变化没有呢？这个合作协议，有没有真正给企业界带来一些好处呢？

    黄松德：泛珠合作协议签订后这一年，我们觉得变化是有的。最明显的感觉就是外省各地的政府对我们这些广东的投资企业比过去更加热情了，服务也更加周到了。现在温氏受各省政府邀请前往投资的情形，和十多年前我们第一次出省外投资的时候相比，那真是今非昔比。当初我们之所以首先选择广西，选择靠近广东的玉林，不敢走得太远，就是因为考虑到广西的生活习惯、消费习惯、养殖习惯和广东比较接近，市场容易开发，所谓“不熟不做”就是这个道理。刚开始在广西建厂时，是我们温氏主动在当地寻求合作者，因为我们在当地没有关系，没有人脉基础，担心会遇到麻烦。

    现在完全不需有这个担心了，因为各地政府都主动来向我们招商。一般来说，到外省投资都离不开当地政府的支持，可是像我们这样的家禽养殖企业来说，政府的支持是特别的重要。因为养殖企业在外省投资的困难，最主要的是土地的集中使用问题。要建厂必须在一定范围内把分散农民手中的地集中起来，办种鸡场、办公楼、孵化厂、饲料厂，一集中就是几百亩，合同一签就是30年到40年。而土地是已经承包给了农户的，农民有长期使用权，如果让我们一家一户地去和农民谈判，那几乎是不可能的，所以我们一定要依靠当地政府的支持。一户农户不同意，土地就集中不了，这也主要靠政府出面才能解决。我们在一个地方设点主要考虑三个条件：首要的就是当地政府的支持，第二才是当地的饲养习惯，第三是当地的市场容量。

    所以说，泛珠合作协议签订，泛珠各省区政府欢迎和支持我们去投资，这一点比什么都重要。温氏在外省投资虽然开始得早，但真正加速也是从2003年开始的，那时泛珠合作的思想已经提出来了。到去年泛珠协议签订，很明显地带动了我们在省外扩张的速度。去年9月16日，泛珠协议签订刚两个月，我们的海南温氏禽畜有限公司就挂牌成立了，同一天在海南儋州市的饲料厂也奠基了。这是儋州市引进的第一个泛珠合作项目。接着没多久，我们在江西也开了分公司。以前我们是2年左右才能在省外建一个公司，现在是一年几个分公司的速度扩张，几个省同时行动，海南、四川、广西都在谈建新厂的事，福建分公司准备扩大规模，广西公司也在原来基础上进一步向新的地区扩张，湖北已有3个公司，现在还准备做下去。今年这两三个月内，光是我一个人就参加了几个奠基仪式，比如湖南的耒阳，湖北的咸宁、监利。现在在泛珠除广东之外的8个省里面，有7个省我们都有了投资，只差一个贵州省，现在他们也已经在和我们谈判合作项目了。

    巨资布局

    7省遍地开花　一年砸了8亿

    记者：除了扩张的速度加快，投资额有没有比以前增加呢？

    黄松德：现在温氏在各省的投资一动就是上千万，个个都是过千万只的产量。从去年5月至今年5月底，也就是泛珠合作一周年的这段时间，我们在各省就推了8个多亿的投资额。在广西的玉林、桂林、南宁、四川的德阳、海南的儋州建立分公司的投资额都在4000万以上。比如在儋州的饲料厂，总投资8000万，首期投3000万，设计生产能力是每小时生产10吨饲料。下一步我们还要在儋州发展养殖项目，5年内形成年产肉鸡800万只到1000万只、肉猪15万头到20万头，年销售额2亿多元。

    泛珠各省都欢迎我们去，泛珠以外的地方政府，对我们也更加热情了。比如我们到湖南考察的时候，离湖南边境很近的湖北咸宁市咸安区的区长知道了，特意派人邀请我们到咸宁去考察。后来，区长还亲自大老远地从湖北跑到广东来找温氏商谈，坐车到我们公司的时候已经是半夜了。当地政府招商引资、急于发展当地经济的热情让我们感动。有了政府的支持，我们在咸宁的项目进展特别顺利。我们已经和咸安区政府签了合同，在那里建一座华中最大的养鸡场，年产2000万只鸡，项目总投资4000万元。

    记者：在泛珠经济合作中，农业的合作本来不是主要的领域，可是在泛珠区域内的江西、湖南、四川、广西、海南、云南，都是农业占很大比例的省份，农户脱贫致富的任务很艰巨，这可能是泛珠各地政府特别欢迎像温氏这样的农业龙头企业去投资的重要原因。

    黄松德：确实是这样。因为我们公司业务的重点在农村，刚好可以把分散的农户带动起来，帮政府解决“三农”问题，比如咸宁的那个养鸡场项目，就能带动1800户养鸡户，创造2000多万的年收入。农业和其它产业一样，各省之间有互补性，广东有体制、资金、技术的优势，广西、湖南、海南有资源、市场、劳动力的优势，两者结合，发展就快了。在加强泛珠三角区域合作的概念提出后，各省区政府层面与企业层面的积极性被激发出来，迅速转化为巨大的商机。

    现在全国农业龙头企业中，多数都是以产品加工为主业了，像温氏这样主要靠养殖来赢利的企业并不多见。但是中国农村家庭养鸡养猪是千百年留下的增加收入的主要方式，能带动这些养鸡养猪的农户走上产业化的企业现在太少了，大的企业就更少。所以说我们在泛珠各省的市场空间是非常大的，机会非常地多。我们的“温氏模式”所包含的体制和技术优势在全国打响，广东周边省份的资源、市场、劳动力优势能吸引我们过去。所以我们才能在泛珠各省遍地开花。

    利益平衡

    一只鸡包赚两毛钱　一个市场只占五分一

    记者：看到你们的材料说，现在全国有近3万户农民家庭在给你们温氏养鸡。可是这种“公司+农户”的模式虽然推广了多年，但也引发出一些产品质量、利益分配之类的问题，温氏用这套模式在泛珠各省操作，一旦在外省发生这类问题，会不会有很大的风险？

    黄松德：这个我们是不怕的。“公司+农户”产业模式的背后，确实是一套复杂的利益机制安排。我们在外省各地都推广“公司+基地+农户”的“温氏模式”，要平衡的利益主体首先是农户。公司为农户提供技术指导和服务、向农户让利，也就是肉鸡价格下跌时的保护价收购，即使在1998年初受香港禽流感影响最严重的时候，我们顶着每天亏损130万元的压力，坚持给农户补贴。公司通过预收农户生产成本费，拿到一大笔流动资金，同时还减少了生产环节和管理费用。我们计算过，现在给我们养鸡的农户，平均每户一年都能有1.8万元的获利。我在广西的报纸上看到，广西邕宁县有个农民叫黄志宇，他2003年加入我们南宁公司的合作网络，养的7000只肉鸡上市率达到96.18%，平均每只获利1.95元，总收入达到1.3万元。

    第二个要平衡的利益主体是客户。温氏集团在全国有1500多家客户，我们对他们也是实行保护价政策，保证他们每卖一只鸡可赚两毛钱，每销售100万只鸡，客户就能得到10-20万元的利润。

    对于当地的股东和员工，我们一方面给他们当地平均水平的工资和福利待遇，每年根据公司获利情况给股东一定比例的利润分配。这几年，集团股票的收益率都达到30%以上。

    记者：温氏向泛珠各省进行规模扩张的内在动力，是不是也和你们的这种经营模式有关？

    黄松德：温氏从当初创办的时候开始,基本的思路就是尽可能地借各方面的力量壮大自己，那时温氏就是集中了7个人的8000元钱起家的。所以我们对企业经营、市场竞争有自己的理解，不吃独食，大家共享。中国社会就是不患贫而患不均。企业与农民竞争，当然你企业财大气粗。但如果企业把农民的市场都占了，把养殖个体户的市场都抢占了，社会就不安定了,企业也没办法持续地发展。所以说,泛珠合作确实给了我们更大的市场空间,但现在温氏在各地的一个市场占有量一般维持在20%左右，我们宁愿规模扩张，横向发展，也不愿全部抢占一个地方的市场，让其它养殖企业活不下去。我们这一企业经营理念与泛珠协议所倡导的区域合作是不谋而合的。所以泛珠各地的政府才欢迎我们去投资。