给水产饲料企业发展的几点参考建议

    目前，我国是全球最大的水产养殖大国，水产品总产量占全球35%，水产品养殖产量占球的70%，呈现水产品总量稳步上升，人工养殖比例逐年提高，从1978年人工养殖比例占26％，到2005年人工养殖比例达61％，加上全球对水产品的消费逐年增加，全球海洋捕捞资源衰退，供给逐步转向以养殖水产品为主，这给水产饲料的发展提供了很大的市场空间，但因目前饲料普及率高，持续增长空间不大；竞争日益残酷，产可能过剩。本文就此问题，给水产饲料企业发展的几点建议，以便参考。

    水产饲料的发展现状

    近年来水产饲料进入快速、稳步发展期。2005年，饲料普及率为30％；2005年人工养殖水产品3400万吨，其中如按70％精养投喂饲料(即2380万吨水产品需使用饲料)，减去鲢鱼31％，即1642万吨需用饲料，以饵料系数1.8计算，需饲料2955万吨，而2005年实际水产饲料为1000万吨。按“十一·五”规划水产品6000万吨，其中人工养殖70％达4200万吨，以70％精养，除去鲢鱼，以1.8饵料系数算，需饲料3121万吨；以国家计划饲料，普及率达6％算，当年实际消费饲料1872万吨。即从2005年到2010年，水产饲料实际消费将翻一番。

    近五年中将以淡水鱼饲料增长为主，其中草、鲫、鳊、罗非将会占有更大比例，海水鱼饲料(鲈鱼、鲳鱼等)仍属推广示范阶段，随着养殖技术、饲料技术的进步，旧的养殖模式逐渐被取代，下一个五年期将会迎来海水鱼饲料的爆发式发展；虾类饲料相对稳定；蟹类饲科发展加快。养殖仍以重点区域发展为主，饲料推广较好的广东、江苏、湖北、湖南，目前绝对量大，但普及率仍有很大提升空间；安徽、广西有较丰富水资源，饲料属起步阶段，发展空间巨大；河南、四川、重庆、河北等区水资源缺乏，可养殖水面小，但目前饲料普及率高，持续增长空间不大。

    专家对此形势预测在未来的几年内水产饲料行业将呈现以下特征：竞争日益残酷，产能已严重过剩，而行业中又掀起了新一轮投资热潮。这一轮投资的主体是行业中本已领先的大企业集团，初步估计2006年上半年全国新增产能比上一年达25％以上，进一步的产能过剩将急剧使行业恶性竞争，利润率快速下降；大企业集团的战略日益清晰和趋同，即追求规模化基础上的成本领先战略。04、05年中小企业只是延续了生存状态，赢利有限，企业竞争力并未得到提升。而一大批大企业集团却得到了超额利润，增强了综合竞争能力和相对竞争优势随着产能的扩张，它们必将追求更大的市场份额，降低单位利润势在必然；竞争的本质是综合实力的竞争表现在强大的资本实力，管理制度和管理能力等等；价值链的竞争已成为基本竞争模式。企业、员工、销售商、用户都必须得到利润相对最大化，谁能够利用相同资源创造出更大的价值，谁就胜出；产业链一条龙模式会在不久的将来更为彻底的改变行业的竞争规则；全球化已全面渗透了整个行业。豆粕、玉米将越来越多依赖进口，而终端产品也将逐步打人国际市场。一方面，跨国企业将会真正全面进入中国农业，从种子、粮食、饲料、饲养、肉制品各个方面冲击中国企业，在它们面前，我们将显得非常脆弱，另一方面，本土优势企业也会在今后几年中全面提升竞争能力。

    总而言之，微利化将是行业不可逆转的趋式，今后两三年内会加速这一进程。三五年后，一定会出现前二十名的企业赚走全行业80％的利润。100万吨级别的企业，当它的利润设定在50元/吨的时候，中小企业已没利润可言，当它的利润设定在30元/吨的时候，中小企业必然退出竞争。

    给水产饲料企业发展的几点建议：

    掌握水产养殖特性 确定饲料发展战略

    水产养殖相对畜禽养殖，是一个专业化要求更高、技术要求更高、更为复杂的过程，有以下特点：水源多样性。鱼虾对水质要求高，依赖性强；种苗问题大。水产种苗是支撑水产养殖业的基础产业，现状是苗种场起点低、规模小、从业人员素质低，导致种苗质量差，性能退化；养殖技术参差不齐。水产养殖日常管理及鱼病防治极为重要，有很高技术含量。水质管不好，发病多，影响生长，再好的饲料也养不好。养殖模式不合理。需探索出适合不同地域条件、市场条件及适合配合饲料养殖的最佳模式。

    饲料企业的正确定位应当是服务型企业。目前行业中企业普遍定位为制造型企业，在此定位下，企业发展战略多为低成本扩张，管理导向为减少投入、控制成本，市场表现为打价格战，最终导致所有竞争者都无利可图，企业没有能力在人才、技术、产品、服务各个方面进行投入，从而无法使客户获取较好利益，结果失去竞争能力。行业中少数企业定位为技术型企业，有较强的竞争力，但仍有较大的局限性，其本质是以产品为导向，以提高产品力为核心。但是养殖是一个复杂的过程，仅有好产品是无法保证养户获利的。

    在制定发展策略时企业要作到，客户至上，专注于企业价值链价值最大化。养殖户、经销商、员工、企业构成企业价值链。在企业、员工、经销商获得合理回报基础上，使养殖户获得高于使用其它产品得到的利润，这就要求企业必须创造出高于竞争对手的价值。企业经营围绕养户价值最大化来进行，这样才能培养出强大的竞争力。

    加强服务力度。企业的核心能力将表现为企业的服务能力，企业的核心资源不再是产品或技术，而是人才。经营的本质就是对人才的经营。这就要求企业要有员工都能认同的价值观，要有合理的利益分配机制，企业不仅仅是老板个人的，更应该是所有员工的，给员工提供发展的平台。

    此外，创建积极的企业文化。企业存在的价值是为养殖户创造价值，通过产品和服务使用户获得最大效益。在此神圣的使命下，才能激发企业员工产生忠诚度，并把个人利益融入到企业利益之中。以人为本，企业和员工共同发展。人才是企业的核心资源，深化考核评价体系，建立合理公平的分配制度，企业和员工的利益分配要合理，争取让绝大多数员工发挥出积极性和造力。

    加强研发投入 提高技术含量

     企业不管规模大小，都应有专门的研发队伍和研发机制。研发投入可以从小到大，对资金要求并不高，关键是重视；加强对研发人才的重视和培养；饲料企业要有自己的水产试验场和水族箱试验系统；全面收集国内外水产利研成果，在此基础上针对本企业产品定位进行大配方筛选试验；对所用的添加剂有效性进行验证。一般饲料企业的研发重点应放在对大配方的优化改良上。对添加剂则宜验证有效性为主，避免盲目使用而浪费成本。

    重视采购 组建专业化的采购队伍

    一定程度上讲，经营饲料就是经营原料，买比卖更重要。随着全球饲料工业的发展，能源危机的日趋严重，以及全球人口增长对粮食需求的增长，中国饲料原料市场将发生很大的变化：原料短缺日趋严重，(如玉米)、蛋白饲料(如豆粕)等均出现数千万吨缺口，鱼粉等原料完全依靠进口。中国饲料工业发展的瓶颈将是粮食问题；原料市场将快速国际化，如玉米、大豆、鱼粉、油脂等定价体系已部分或全部与国际市场接轨。原料价格变化幅度加快加剧，采购模式将发生巨大变化，饲料企业将面临巨大风险。

     采购的本质是对信息的掌握，原料市场有其自身的规律和特点，饲料企业应投入资源进行专业研究。信息包括：原料市场的供应信息。对每一种原料，应掌握全面的供应情况，如大豆、玉米、鱼粉等，要掌握上一年度的结转库存，当年度的生产状况，包括种植面积、捕捞配额、气候条件、单产能力等等，从而清晰本年度的市场的供应能力；终端消费市场需求的信息。要准确对需求做出预测，比如中国市场今年需要消费多少鱼粉，就要清楚养虾要消耗多少鱼粉、养鱼、养猪要多少鱼粉，那么就要清楚今年猪、鱼、虾的养殖状况、存栏量、价格走势等等各种信息，要考虑禽流感、猪口蹄疫、出口反倾销、农民赢利状况等各种影响因素，从而得出较为准确的需求能力的信息。

    准确判断供求信息 做出正确采购决策

     专业采购能力已成为企业的核心能力之一，面对日益复杂、变化莫测的原料市场行情，饲料企业应转变观念，对行业的、社会的、国际国内的相关信息的研究将成为采购的基础，而凭经验、坐在家里等人上门推销的旧模式将使企业丧失竞争力。企业应该：配制最优秀人才，建立专业化采购队伍；专业化细分市场，分析国内外行情，分析上游供应和下游需求；融入国际粮食定价体系，利用期货工具，发现价格与套期保值。

    建立专业服务队伍 提升管理能力

    水产养殖相对畜禽养殖需要饲料企业以更高的技术支持，水产养殖存在以下特点：水产养殖品种多样性；不同区域养殖模式多样性；水体环境复杂，养殖过程难以控制；水产苗种、水产药品市场混乱；饲料技术、养殖技术整体落后，研发落后，没有标准，缺乏技术支持；水产养殖、水产饲料行业专业人才奇缺，不足以支撑行业发展；经营水产饲料当务之急是提升企业的水产专业化能力，经营围绕两个核心：一个是生产出最优性价比的产品，建立在水产研发、专业采购和科学管理基础上；一个是全面地为客户提供专业服务的能力，需要企业拥有大量的水产专业技术人才。

    企业要重新定位营销的功能，销售的本质是服务过程的贯彻，水产饲料销售尤其如此，企业需要大批量的具服务能力的人才。培养方法：统一思想，服务是为养户创造价值的必须手段；艮务内容纳入对业务人员的日常考核之中，是绩效考核的主要指标；量引进有水产专业基础的员工；利用水产试验场，建立起有效的企业培训机制和学习机制，服务内容界定清楚并形成固定流程。

    加强人力资源的开发，形成高效的人才培养机制。企业的核心资源是人才，经营企业本质就是经营人才，要重视培训，利用完整的培训计划来提升员工的能力。通过培训统一思想，宣扬企业的价值观，通过培训使员工认可企业，明确发展方向，对企业产生忠诚度，形成良好企业文化；通过培训提升中、高层的管理能力；通过培训提升企业的专业能力；通过培训使企业有良好的学习氛围，建设成学习型组织。

     总而言之，水产饲料企业经营对策要定位为服务型企业，围绕养殖过程培养企业的综合服务能力；确定正确的发展战略，合理配制企业资源；加强管理能力，提升技术、生产、销售服务、采购等各个环节的专业水平。一个核心是制造出最优性价比的产品，一个核心是为养殖户提供整套的解决方案，提供整个养殖过程中需要的技术支持；始终以客户为导向建立企业价值观，追求养户、经销商、员工、企业价值链价值最大化，形成合理的利益分配机制，使企业、员工、客户共同发展，形成良好的企业文化。