兽药渠道拓展思路

    目前，兽药生产企业在国家GMP和产品标准规范等一系列宏观政策调控之后已经逐渐趋向一致，产品竞争不再是竞争的唯一标准，企业文化、品牌、规模、渠道等方面的竞争逐渐显现出来,兽药市场的精细化管理迫在眉睫了，笔者现就兽药市场的建立、维系与管理提出以下思路。

    一、 销售渠道的建设思路

    首先是渠道选址 渠道的选址在一定程度上牵动着企业的发展，在没有客户群的地方建设销售渠道，无疑是资源浪费。故选址时应对经销商、人口密度、GDP、养殖情况、消费情况、市场容量、市场潜力、市场份额等作出调研后进行分析,进而作出慎重选择，且在选址上进行合理可行的布局。

    其次是渠道模式的定位 创建多级渠道模式，在渠道不断整改、不断延伸中，要使其形态逐步改变，顺应消费者多层次和不同时期的个性化需求，细分出不同的目标市场，最终实行渠道扁平化管理。这是个趋势。

    第三,经销商的选择 主要是对产品销售承载能力，业主对产品的兴趣、重视程度，业主的营销与管理能力，市场意识，信誉度、忠诚度，以及在市场拓展、市场控制及终端配送方面的能力等进行考察，以便厂家在该市场启动时有很强的推广能力。

    二、 渠道维系与管理的思路

    （一）渠道维系与管理

    ——和渠道业务员一起，建立所属片区的经销商的详细档案。其中包括经销商的渠道数量、店面名称、详细地址、联系人、联系电话、渠道级别、经销商实力、门头尺寸，经营具体项目等；同时对片区市场基本情况进行摸底,并以此完善经销商和市场档案。包括本片区人口密度、GDP、养殖情况、消费情况、市场容量、市场潜力、市场份额等；

    ——加强对经销商的供货管理、订货处理管理，保证供货及时，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅，妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题；在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度；

    ——主动进行渠道开发，积极将有潜力、有实力的商家拓展成为企业分销网点或升级为核心经销商；或者协助经销商建立本片区养殖大户详细档案.转载自中国兽药114网。包括养殖类型、养殖数量、经营情况、用药习惯等，帮助他们建立渠道销售体系、物流体系、服务体系、信息流体系；

    ——及时掌握经销商的思想动态，准确将公司各项政策、业务通知传达到所属片区经销商，及时、准确将宣传物料配送到所属片区渠道，且力争品种齐全；同时注意协调经销商与公司之间的关系；

    ——加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力、提高商品的销售力、提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源；

    ——加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱；

    ——其他，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识以及协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如对价格涨落、竞品竞争、产品滞销以及周边市场冲货或低价倾销等扰乱市场问题，要以协作、协商为原则，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持他们向有利于产品营销的方向转变。

    （二）服务支撑

    对经销商的服务主要围绕以下内容进行。

    ——建立经销商亲情服务档案，以对经销商进行亲情式服务。

    ——不定期收集经销商及客户的各类意见及建议，积极主动解决经销商提出的问题。

    ——协助经销商及时收集、整理、分析并上报竞争对手的信息及动态。

    ——维护片区内客户关系，挽留流失的客户与有流失倾向的客户，提高客户的满意度和忠诚度。

    ——协助经销商开拓市场，积极帮助经销商完成铺货、上架、陈列、理货、促销等工作。

    ——不定期组织经销商培训产品知识、营销策略、品牌文化等内容。

    ——执行公司的各类服务举措，促进客户服务工作。

    此外，兽药企业出售的不仅是产品，更重要的是服务和疗效，再加上兽药的终端客户是兽医和养殖场业主，所以要对他们进行经常性的技术指导和服务，要经常与基层兽医交流，逐步培养与兽医之间的感情，从而培养兽医的用药习惯。或者不定期地到养殖场进行技术服务，从而让业主对公司的产品产生依赖。