禽药行业情况分析及市场发展浅谈

    　目前全国兽药GMP验收通过企业当中禽药厂家占相当比例，面对2006年养殖形势的低迷，供求严重失衡，而且有些厂家出现了关门放假等现象，兽药企业同质化竞争日趋严重，工艺竞争也是未来的一个趋势，而且价格战越发激烈。禽流感、地标升国标、抗病毒药物禁止流通、政策变化……变化不断，不可预测。真是过了一道山又一道山。

    国家的宏观政策和环境今后将会影响和引导兽药业的发展，而且越来越起决定作用。2005年及2006年上半年畜牧业相关文件可以说是近年来国家推出最多的，兽药企业不仅要研发，而且还要不断研究和学习国家有关政策和农业部有关法规，2006年上半年市场的低迷，将会促进整个行业的整合。

    上半年兽药原料浮浮沉沉，玉米价格逐渐上涨，从0.60元/斤左右直至涨到0.75元/斤左右,甚至有的地区将近0.80元/斤,饲养成本上升也是影响养殖也发展的因素之一。其中禽流感对动保市场在影响的同时，似乎起了“催化剂”的作用。人们对禽流感的认识越来越冷静，随着养殖业的发展，智能化养殖、标准化养殖将是行业发展的趋势。

    近两年农民粮食丰收，为养殖业发展奠定了基础，发展养殖业目前是转化余粮的主要途径，2005年对养殖业和动保行业应该是快速发展的一年，是大起之年，2006年兽药企业沉默了许久，上半年行业风险是很多业内人士所预料不及的，过于乐观的估计，使我们措手不及，但企业未来的发展我们必须思考，靠行情好坏过日子是不行的，提高产品竞争力和市场占有率是关键。区域市场的定位分析，营销势能的建立、品牌的建立与维护都是我们应该认真去做的事情。

    动保业与养殖业关联性极强，处于价值链生态系统中的上下游，动保业的规模目前仍受国内养殖业的规模限制，现在产业的竞争已经转向了整个产业链的竞争，单兵作战逐渐显示了竞争弱势，因此有的企业走了联合策略，有的企业走了集团化的战略，以此来实现优势组合，资源共享，但效率、执行力问题又是企业面临的一个困境。

    地标升国标，抗病毒药物禁售，规范地方药政部门的行政审批权，规范管理产品标签并实施认证制度，新产品的审批门槛拔高及严肃性增加等等，将在很大程度上导致企业间产品同质化程度增加，意味着企业间价格战将升级。

    地标升国标及抗病毒药物禁售，会消减动保企业的好多“获利”产品，动保企业只能忍痛割爱。地方新兽药行政审批权取消，新品报批投入增加、周期变长，会使大部分动保行业打消研发新品的念头，国家一旦严格实施产品标签认证制度，会使大多数企业一时性丧失获利及竞争优势，产品的趋同现象将会导致残酷的价格战。虽然标签认证制度未大范围严格实施，地标升国标正在进行中，但国家正在分批公布产品废止目录，价格战在所难免。

    2006年，产品的不规范运作依然存在，竞争会很残酷。养殖业的低利化，兽药产品的“低档化”，将使兽药市场在要规模还是要利润的多难选择中踯躅前行。供大于求，养殖者追求产品性价比，经销商追求利润最大化，价格战将又是未来两年的竞争主流，且会愈演愈烈。

    提高服务水平与服务高度，打造服务品牌，有利于企业占领市场。服务创新很重要,技术营销已经不是新概念,提高业务人员的专业技能,这样才能快速有效的为客户解决问题,良好的技术服务也是行业竞争的需要，建立服务品牌，有利于提高企业的知名度。很多企业在大量的招收服务人员，有的服务人员的数量与营销人员的比例达到了1.5-3：1，服务成本一般都在10%以上，甚至有的达到了15%以上，因此服务管理与先进服务理念的推广是兽药企业发展的有利保障。在激烈的市场竞争面前，有的厂家为了降低成本，有的采用了放假等措施，有的采用降价、促销等策略，但这些并不是长远之计。

    面对养殖大环境的变化，企业更应该抓好内部管理，提高员工的素质，只有狠练内功，培养根系，企业才能走向强大，沙漠当中的植物能够存活,不在于叶干,而在于深远的根系,暂时的销量不能代表一切，企业必须考虑长远的发展。

    有人称现在是后GMP时代，动保行业由幼稚正走向成熟。2006年业界第一、第二梯队企业成员不会有所变动，动保市场仍延续两极分化的趋势，市场资源将向优势规模企业集中。2006年兽药企业竞争压力剧增，简单的终端开发并不能应对市场竞争，因此策略性思考、组织营销越来越显得重要。正如跑马拉松一样，在中后段逐渐形成一些军团，人们的眼光逐渐投向第一、第二军团，而且资源也将会向这些企业集中。

    2006年，市场渠道管理费用增加，整体销售成本加大，很多厂家的销售产品的费用占到产品的40%，甚至超过了这个比例。原粉价格又不很稳定。由于市场低迷，一些客户又逐渐流失，中小型兽药企业又面临人员流失等诸多因素影响着一些企业的发展。动保产品市场价格，会因市场竞争而不断下滑，利润性新品上市乏力，新品研发投入增加，不明朗的市场竞争，有增无减的成本追加，兽药的利润空间将受到打压，进一步加大了动保企业的生存压力，企业间较量，将向多要素竞争升级。管理跟不上，营销跟不上，研发跟不上，文化跟不上，品牌跟不上等等，对企业的打击程度都将是致命的。市场资源将向优势规模企业集中，兽药界两极分化趋势不可阻挡，部分毫无优势可言的企业，即使通过了认证，日子也不会太好过。

    争夺经销商仍是竞争的主流。网络下沉是这两年残酷竞争的结果和表现,有的通过人海战术把药品直接做到养殖户,使销售成本加大,而且不利于管理,使某些企业进入了误区,渠道管理与网络经营是兽药营销的主题。养禽业行情8月虽然呈现乐观态势，但整体存栏量下降导致禽蛋产品供应减少也是一个负面影响。将来客户关系的管理越发重要，提高客户的忠诚度是非常关键的。

    目前，优秀的兽药企业与优秀的客户更能体现产业的竞争优势，动保企业整合优势资源是很关键的，营销员的学习、客户的培训也是一向重要的管理内容，战略领先，管理规范，讲求诚信，建立优秀、领先的企业文化，提高研发实力，增强产品的竞争力，与优秀经销商建立共同发展的策略，来实现多赢的战略。

    动保企业在单一领域发展受限，就会涉足另一领域，有的尝试畜药、宠物药、特养药等，以此来寻找多个支撑点，实现某种意义上的多元化扩张,但是企业必须发展自己的长处,形成自己的特色,然而，这也会造成业界另一种现象，摊子铺大了，效益反而没上去，各领域都一样，刚摆脱一个难题，又遭遇到了另一个发展瓶颈，做大的同时还要做到真正意义上的“强”，真正实现强大还需努力。企业产权与专利化也是个突破口，一个企业拥有自己的拳头产品是别人无法替代的，因此必须提高产品的科技含量，加大研发投入，增强研发实力，我国兽药企业和国外兽药企业科技投入是相差很多的。目前市场状况下，在策略制定上应相当慎重，不可盲目扩张，需认真评估自己的实力和竞争优势，如果在某一领域毫无竞争优势可言，胜算不大，就会毫无作为，反而会造成资源分散，甚至还会拖累起初还有些优势的项目。

    粉剂车间认证投入较少，技术标准相对于其他剂型偏低，有的车间投入100万元左右就能生产，但以后生产硬件如先进仪器的竞争越来越重要，你的机器可能粉碎粒度在30目,但我的机器粉碎粒度可能在100目,这两种机器生产的药品临床效果肯定不一样,粉散剂很大比例用在家禽上，因此，禽药竞争将会很残酷。禽药企业集中在山东、河北、河南、江苏、广东等省份，且这些省又都是家禽养殖大省，有养殖基础，认证GMP企业就相对集中，尤其山东、河北又非常集中。因此，可以预见——未来两、三年内禽药竞争会十分激烈。

    只有倒闭的企业，没有倒闭的行业。提高企业综合实力，提高全员的素质，精细化管理，推广人品与传播企业文化，这样才能提高企业的核心竞争力，才能引领行业发展。