浅谈当前畜牧饲料行业展会发展及创新思考

     　99年进入畜牧饲料行业，参加了大大小小几十次展览会，对业内展会有着很多不得不说和忍不住想说的话。时下正值“2008年（西安）畜牧业暨饲料工业展览交易会”开罢不久而“2008（北京）VIV国际畜牧集约化展览会”即将登场的中间时机，我把我体会到的业界展会的问题和想法分享一下。

    畜牧、饲料展会行业经历的从2000年到如今的2008年的景状可谓“大起大落”，2000到2004年可谓“大起”，而从2005-2008可谓“大落”，形成这种“下坡”的格局因素众多，要数重要的当属行业发展、企业需求和展会本身三个方面的问题，下面我先从这三个方面简要概述一下。

    首先是：行业发展面临冲击

    行业发展方面也包括很多，诸如网络广告业的兴起对展会行业构成一定的影响，再者展会行业自身积累形成的疲态也让自身陷入泥潭，另外行业新生力量对展会的需求减少等等，展会行业已经从从前的能让企业 “一日成名”的高级舞台发展到如今的“不欢而散”，另外需要提及的是各地良莠不齐的展会和一些砸了招牌的展会对展会行业的影响也不在小数。总而言之，这方面的原因似乎难以随着人为的因素改变所改变，只求全行共同健康发展，同时展商、政府共同努力才能有所改进。

    其次是：企业需求逐渐滑落

    展会行业的发展将近10年间，企业对展会宣传方式的认知的是逐渐趋于理性的，越来越多企业都会在参展之前和之后都会多问自己几个为什么、怎么样等等，“效果怎么样”是人们展后常谈起的一句话。

    同时企业相互间的竞争压力、成本压力也导致企业在选择上更加慎重，投入宣传费用更加“斤斤计较”，毕竟参展一次要花费不菲的资金和人力代价。中小企业面临成本和销售的双重重压，不少企业甚至对展会保持这“NO”的态度，当然企业日子不好过，受到冲击的不单单是展会行业，同时杂志和网络媒体和其他服务业也都同样被牵连。

    最后是：展会自身问题多多

    展会自身方面主要是本文想多谈的部分，因为这方面可以通过展商自身改进和创新来实现，同时兴许还能立竿见影。下面我将通过六个部分分别对展会现在存在一些问题谈谈我的看法以及一些创新的思路和思考，算是抛砖引玉。一、两天展会半天完，高效节能值“称赞”！

    高效率是应该被称赞的，但是展会的高效，我们却不得不为其画上一个双引号。

    展商制定的展览时间一般都是两天，但是很多参展企业和参观的个人会后都会感叹一句——“半天就没什么人了！”的确，两天的展览会半天就基本搞定了，展览效率高的让人大跌眼镜，尤其是参展企业的眼镜不知摔了多少回！参展往往变成孤芳自赏。

    为什么会出现这种情况呢？原因方面，我想有参会人群较少、展会新的引人的项目匮乏、个人参观成本高涨等方面，当然和当今社会的浮躁的风气也脱不开关系，很多人只是上午去看看、凑个热闹，下午就走人了。

    如何缓解这方面的问题，我想了如下几个方面：

    1、上午内容丰富而下午内容空洞是症结之一。比如很多人上午主要是来看看开幕式、看看哪些领导到会、听听领导的发言、看看哪些企业参会，最后约一下想要见的人等等，而这些基本上在一个上午全部搞定了，这种“见面引荐会”下形式的展会的下午缺乏吸引人的东西。如果在下午增加一些重头的领导论坛、热门技术讲座、嘉宾沟通专场或者其他活动之类的也许能对这个问题有所缓解。

    2、展览会变成“见面会”是一个令人头疼的问题。很多时候，上午观展完毕，中午约见客户，酒过三巡之后下午基本无力再参展了。欲缓解此问题，只能从“展览”的根源做起。展览会主要是展览的企业的产品，捉摸如何帮助企业推陈出新算是一个解决之道。比如在下午展商可以为参展企业设立一个“新品展区”，把好用、物美价廉、新奇特的产品汇集起来做个集中展示，这样对企业的展示作用将会加强，虽然我们的行业基本无法做“体验式展览”，但是需要想法子向这方面靠。当然方式可以再构思，这里只是一个提法，把握企业需求和参观者需求是核心所在，如果偏离了这个核心，那只能是随波逐流啦；

    3、展会人群的低质量也是问题之一。如何提高参展人群的质量也是需要下工夫研究的，比如收取门票（门票可以提前网上索取），这样可以把一批纯粹只是凑热闹人群挡在外面，VIV展会这一点做的就很到位。另外，加强会场管理，严格清除一些以参会为名，收资料、买东西为实的人群。

    二、企业难活收费贵，主办承办能怪谁？

    前面我们谈到了，展会“半热半冷”除了是参观人群有所减少之外，其实对于能够吸引参观人群的企业数量也是一个重要因素，二者互为正比，可谓相辅相成。没有了参观人，受众面缩小，企业将会逐渐减少，因为达不到一定的曝光率和推广度。同时反过来说，没有了参展的企业和产品，参观的人群还会大吗？

    企业参会逐渐趋于理性，这个我们前面也提到过，理性一方面关系到参展费用，另一方面关系到展览效果。

    首先谈企业参展费用这块，企业参展的费用包括（1）展位费、（2）展台设计制作搭建运输费、（3）人员相关费用、（4）广告宣传及其他费用及其他杂项五个大项。

    1、展位费这些年其实变化不大，中小展览会展位费升降互现，一些重量级的展会展位费基本上都涨幅不小。作为展商来说，涨幅能否适度，能否替中小企业多考虑一下？能否制定一些优惠措施等等？（比如在2008年捐款捐物的企业在下届展会应该得到特殊的优待，这方面还有很多）。

    刚才特意看了一下2008年VIV国际集约化展览会的展位报价，A区高价展位费约310欧元/平方米（约30000元人民币/标准9平米展位），B区普通展位1400元/平米（约12600元/标准9平米标准展位），虽然实际谈下来的价格在6-7000左右，但是仍然“价值不菲”！

    2、展台相关费用，这个不便多说，基本上完全是展商自控范围。需要说明的是展商的物流能否做的更加细致、贴心和人性化？我参加过的会议中，不少时候都是物品和资料托运出了问题而导致展商急得团团转，而这些企业找的物流公司全都是展商指定的物流，试问：“能否对物流公司进行一定审视和审核呢”？

    3、人员相关费用也是属于企业自控范畴，展商需要做的是尽可能的团购到物美价廉的食宿场所，因为参展的企业大多是中小企业，而中小企业的日子是不好过的。

    4、广告宣传费方面需要特别指出的是，展商往往设计了不胜枚举的广告位和广告方式（在河南曾经看到过天上飞的广告），这本无可厚非，但是高昂的费用让很多想要加强展示的中小企业永远没有机会。

    5、其他杂项就很多了，企业也是因企而异，就展商和场馆方面，应该加强安保（有不少次企业丢失东西的事情发生）、加强相关规范（比如用餐、租桌椅、植物租赁费等，这些费用虽不是大数，但往往这些参差不齐的费用往往让企业一头雾水）。

    三、免费资料飞满天，落到寻常百姓前。

    我曾经不止一次的看到一个老头或老太太拉着一个大袋子，专门收集废纸、刊物等，最终用来卖废品还钱，相信大家都看到过此类情景。

    资料满天飞是历届展会最为让人头痛的问题，但是畜牧、饲料行业展览走过了这么多年，居然仍然没有把这个当回事！

    展商参展宣传自身产品和服务需要发放资料不假，但是如果违规发资料就有的“商榷”了，我多次看到电梯口排了两行发资料的，见人就给，“不要硬塞”这四个字是当时的写照。能否杜绝这类问题的发生？还有的不在电梯口，但是抱着资料满会场跑，搞得会场“乌烟瘴气”，展会本来是提供人们展览、展示、交流、洽谈和交易的，但是都被“发资料”所充斥，这种“发资料”的方式也让越来越多的企业变得更加浮躁。

    我曾经在郑州参加过一次家禽交易会，人之多、纸之厚足以用“前无古人，后无来者”来形容，从一楼的电梯口到二楼的电梯口足足用了一刻钟（电梯已停），电梯台阶上的宣传资料最后的地方足有3、4厘米后，踩上去感觉像是踩弹簧！

    说了这么多，如何制止这种局面还“展会本色”？

    我想，加强会场秩序管理是不二法门，比如严令禁止“抱着资料到处发放”等行为，至于怎么做，留给展商去思考吧！

    四、讲座变成推广会，众人皆知能怨谁？

    一开始就谈了展会整体对参观者吸引不够的提法，技术讲座是其中之一。

    除了参会人群本身在减少之外，我们还能看到的一个现象就是来听技术讲座的人也越来越少了，不是因为技术人员或对技术不感兴趣，而是大多数人对此类“推广会性质的技术讲座”大多不太感冒，虽然说听你的技术讲座同时接受你的推销本可以“功过相抵”，但总觉得不爽不是吗？很多听课者都是停了其中一部分然后早早离去。

    记得在《方世玉》里面雷老虎总是说一句话——“以德服人”，其实企业想要征服每个人的心，创新的技术足矣，而额外“赠送”了一层“推广”倒是显得画蛇添足，技术就是技术，技术自有其独特的魅力所在，如果太过于商业化，倒是感觉技术不再技术了。这些是本人对企业的看法，旨在帮助企业能够把技术讲座办的更好，收获更多。

    另外，需要给展商的建议也有。比如展商是否应该根据参会人员的喜好对报名设立技术讲座的企业的主题进行必要的筛选？比如通过网络和其他方式提前对参会者做个调查，事先征集大家感兴趣的讲座话题，同时毫不客气的将大家不感兴趣的讲座筛选掉。道理很浅显易懂，就是技术讲座的设立要与参会者的兴趣紧密结合，试问，如果经过调查大家一直不看好或者不感兴趣的技术讲座真的办起来能有效果吗？其实这个提法，也是在帮助企业更清晰的定位和调整自己的技术讲座，好的技术讲座不怕多几场！

    这，似乎是一件两全齐美的事情，但是我没有看到一个展会主办商在这么做，是没有能力做到？还是没有时间去做？还是根本没想到呢？值得思考！

    五、形式守旧无创新，疲劳观者难起兴！

    工作有工作疲劳，审美有审美疲劳，干啥都有疲劳期。同样，参展也会形成疲劳！前提是你一成不变或很少创新和改变。其实我们现在的业界展会已经在思索很多创新，但是力度显然不够。以下是我的一些想法，也许是奇思妙想，不切合实际，旨在抛砖引玉吧：

    展厅变超市：我看到很多人为了收集所需资料背着一大包甚至几大包的资料，其实会场完全可以有偿提供一些类似于超市的推车，让参会者一边谈一边逛，这样即帮助参观者省去背资料的力气，让大家更轻松，又在一定程度上能延长他们的参观时间，同时租车还能给展商带来收益，还让人感到新意，何乐而不为？当然由于开幕当天上午人比较多，租车时间不宜在开展当天上午开放，但是下午一般是可行的。

    开辟有新意的专场或专区，吸引不同需求的人：比如招聘应聘专场、新品发布专区（前面提过）、互动问答专区（加强娱乐性），有一些展商已经再做，但是如何做的更好，如何做的以人为本，需要继续挖掘和深思；五、形式守旧无创新，疲劳观者难起兴！

    工作有工作疲劳，审美有审美疲劳，干啥都有疲劳期。同样，参展也会形成疲劳！前提是你一成不变或很少创新和改变。其实我们现在的业界展会已经在思索很多创新，但是力度显然不够。以下是我的一些想法，也许是奇思妙想，不切合实际，旨在抛砖引玉吧：

    展厅变超市：我看到很多人为了收集所需资料背着一大包甚至几大包的资料，其实会场完全可以有偿提供一些类似于超市的推车，让参会者一边谈一边逛，这样即帮助参观者省去背资料的力气，让大家更轻松，又在一定程度上能延长他们的参观时间，同时租车还能给展商带来收益，还让人感到新意，何乐而不为？当然由于开幕当天上午人比较多，租车时间不宜在开展当天上午开放，但是下午一般是可行的。

    开辟有新意的专场或专区，吸引不同需求的人：比如招聘应聘专场、新品发布专区（前面提过）、互动问答专区（加强娱乐性），有一些展商已经再做，但是如何做的更好，如何做的以人为本，需要继续挖掘和深思.

    　六、展会行业无竞争，深度思考方前行。

    最后一个，我想谈谈竞争。毋庸置疑，由于门槛不高（基本就是和场馆合作+招揽企业的方式）导致畜牧、饲料行业展会间的竞争激烈，目前全国性的展会基本由以前的每年三场稳定到现在的每年两场（以前是北京太克、饲料工业协会和畜牧业协会的三国时代，现在由于畜牧业协会和饲料工业协会合并办展而重新格局为各霸一方），这个第一集团的相对稳定，客户群也相对稳定，大多是上点规模和有点名气的企业。但是各地的二级展会则不计其数，而且日子很是艰难。

    但是为什么题目是“无竞争”呢？因为我发现展会行业很少因为竞争而主动改进的，比如提升自身的服务质量、降低相关费用价格、提升企业参展效果等等，取而代之的是展商一味的在互相你争我夺，在拉企业方面不惜用尽各种手段，比如胡乱乱群发电子邮件、疯狂寄送纸质材料、在已在开展的展会上发放“小广告“等是最常用的方法，甚至我听到过多次相互诋毁的情况，由于缺乏上级组织和安排，更有的展会发生“撞车”事件。这样的竞争是对自身和行业非常不利的，是值得思考的。

    2005年参加国一次烟台的展会，结果上午还没有结束就有人开始打扑克了，原因很简单，就是根本没有人再来参展，在我们展位对面的广东一家中型企业废了1天多时间搭建的展台，用了不到一上午就一气之下个撤了！其他企业也不得不纷纷提前撤展早点去享受烟台海滩的片刻美好。当然在烟台，有地理条件的影响，但是其他方面难道就没有值得思考的地方了吗？对于参展企业，这样的展会下次你能参加吗？

    思考后方能前行，这是剩下留给展商、企业的一个问题，至少现在已经刻不容缓。。。

    最终的思考

    其实，展览会的这种方式与杂志、网站有其共同之处，那就是都是为了宣传企业的。可以统称为企业宣传的一个平台，核心是通过自身的影响力和集合能力，帮助企业推广品牌，提升其认知度等。但是不同点也非常明显，那就是展会的“现场”的形式能让参展人群实实在在的看到真的产品、真的企业、真人真事，甚至可以现场触摸、聆听、感受、尝试以及和企业交谈和对话等等，展商应该在把参展企业的需求和利益放在第一位的前提下更多的思考如何把这些“真”实事求是的发挥出来。不再刻意的追求什么场面、不再刻意的烘托某些数字！

    同时，从参会者需求出发也是必不可少的，可以说与参展企业利益不分伯仲，因为只有真正从参会者需求出发才能真正满足参会者，让参会者真正的得到什么，这样才能吸引更多、更高质量的参会人群来前来参会，才会物有所值，从而形成良性循环，推动展会行业的发展；（作者：谷伟兵 中国饲料行业信息网）