恩贝集团专访: 领先一步 作一个可信赖的供应商

 

 

 

 

 

 

 

     编者按：2009年对于中国饲料及饲料添加剂行业来说，是具有里程碑意义的一年。2009年是《饲料和饲料添加剂管理条例》颁布实施10周年，同时也是以“保障饲料安全，推进健康养殖”为主题的饲料质量安全执法年，作为行业内的权威媒体，在过去的大半年中，《饲料广角》也时时关注行业以及企业中的质量安全问题，恩贝集团有限公司作为行业内的佼佼者早已进入了我们的视野。近日，记者来到山东邹平，专门走访了恩贝集团。

    领先一步 作一个可信赖的供应商

    本刊记者 屈国杰

    

    恩贝集团从1995年建厂，经过了13年，企业得到长足发展，特别是2004年以后公司发展突飞猛进。2008年中国出口氯化胆碱总量超过10万t，其中恩贝集团出口就将近4万t，占全国出口总量的35%以上。恩贝产品出口到世界上70多个国家和地区，主要是欧美市场。在国内，恩贝与位居中国前20名的集团公司都具有长期合作关系。现在中国国内市场氯化胆碱的需求量大概10万t，恩贝去年在国内销售了37 000t，占国内市场的将近40%。2009年恩贝的目标是争取国内市场占有率达到45%左右。2009年1-6月全球饲料总产量下降约7.8%，国内市场1-5月下降约5%，而恩贝的氯化胆碱销量却是逆势增长，特别是2009年4-6月，恩贝的销量达到8 000t/月，这也是恩贝集团创建以来销量最高的一个季度。2008年以前恩贝产品的出口量占到总产量的70%左右，而自2008年调整销售策略以来，扩大了国内市场份额，现在基本占到总销量的50%。

恩贝集团生产车间

    从2007年初恩贝开始生产VB2产品，目前的定单已经排到10月份以后。

    从2008年开始生产饲料级苏氨酸，2009年3月进行了设备扩产改造，目前月产量达到了800~1 200t。

    公司的发展吸引了大批技术、管理、销售人员的加盟，包括现在二三梯队的后备干部。公司一方面招聘有经验的人员，一方面进行自主培训，公司先后举办了两期后备干部培训班，后备人才通过各种竞争方式走上领导岗位。两方面结合进行，使恩贝整体人才储备形成了合理的梯次结构。2008年恩贝在国内增设了十几名销售经理，使得销售公司的营销团队达到了46人之多。目前恩贝的人才配备在国内同行业中达到了较高水平。

    恩贝对质量安全问题异常重视，将之视为企业生死攸关的大事。基于这样一种理念，在产品质量方面，从董事长到总经理，到中层，到质量监测的具体的部门人员，从原材料的选择，到整个生产过程的质量控制，到产品从出厂到客户接收到的物流过程中都严格按照相关质量保证体系完成。

    2009年恩贝把ISO 9001、HACCP、ISO 22000，和欧盟的FAMI-QS体系进行了一次整合。北京华思联认证中心被邀请为恩贝的咨询单位，曾多次对恩贝中层班组长以上的员工进行培训。早在2003年恩贝就引进了6S管理模式，去年在结合原有生产管理模式基础上又融入到了现有的岗位10项责任制当中去，并曾多次组织员工到亚太中慧集团、海尔集团等大的集团公司参观学习。

    

    “领先一步”的核心理念是企业制胜的法宝

    

    记者：恩贝集团取得今天的成绩，核心理念是什么？

    刘洪新：公司的核心理念是“领先一步”。这是支撑公司发展到现在的最重要的一个源泉和动力，这也是一种企业文化的凝聚。我们在企业发展的过程中不但关注企业发展的绝对水平，我们更关心的是我们在行业中的相对位置。无论是技术、成本还是管理、销售各个方面我们只要相对高于竞争对手的水平，就会在竞争中处于不败之地。

 “领先一步”的核心理念是恩贝集团制胜的法宝

    记者：2004年恩贝集团开始大规模扩张，那么在发展速度与盈利能力之间是如何平衡的？

    刘洪新：我们的主导产品氯化胆碱是种微利产品，只有靠数量的提升才能获得一些微薄的利润。恩贝集团当初就是靠规模化扩张和微利理论来支撑发展的。只有取得规模化优势，扩大销量，才能做到质优价廉，我们通过总量的提升来获取我们的利润，而不是靠单位利润的提升。在获取同样的利润情况下，靠规模化来实现，我们的市场占有率和品牌知名度也会相应提升。

恩贝集团副总经理兼销售公司经理刘洪新

    

    处于行业领先地位的技术中心

    记者：恩贝集团技术研发中心成立3年以来，与我们同行相比优势体现在什么地方？

    郑雄敏：第一，软件平台，我们和国内著名发酵专业院校建立了战略合作关系，目前代号603的新产品就是和某著名院校合作开发的，恩贝是某国内著名院校的一个合作基地。第二，硬件方面，我们拥有从小试、中试到放大的全套自控设备，在菌种保存方面，菌种保存温度达到-80℃，确保了菌种性能稳定。而行业内一般的仅为零下40℃保存。恩贝的菌种室有4个缓冲间，从硬件上确保了无菌环境的要求。而一般同行无菌室仅有2个缓冲间。第三，在人员配备方面也是比较强的，研发中心的人员配制有专业的高级工程师和工程师。目前研发中心研究生、本科生的比例达到了85%以上。

恩贝集团总工程师兼研发中心主任郑雄敏(中)

    记者：研发中心自成立以来取得了哪些成绩？

    郑雄敏：恩贝的VB2产品就是完全由现在的研发中心独立完成的。VB2的产品质量控制和清洁生产水平在全国应该都属于第1方阵。苏氨酸产品也是通过这个研发中心中试放大以后到生产的。今年年底我们有3个项目，代号601、602、603，在研发中心要完成中试放大，明年要大规模生产。目前还有3个储备项目正在小试阶段。研发中心一般是研发一代、储备一代、推广一代。

    记者：目前的研发中心有没有进一步的扩建计划？

    郑雄敏：我们现在正在兴建一条30t罐的发酵设备流程。我们原来的中试放大规模是到10t罐，如果从10t罐直接放大到100t罐，中间有一定的风险。为了稳妥地做到这一步，公司准备兴建一套30t罐的放大中试生产线。这条30t罐生产线的建立可以实现两个功能：一是减少直接扩大到100t罐的风险，在30t完成进一步的放大功能；二是可实现一定规模的生产功能。30t罐本身就可以实现一定的生产规模，取得一定的利润，这些利润公司准备全部再次转化为设备投入。预计30t罐在今年的11月底会初步完成生产线的安装，经过大概两个月的调试就可以正式投入中试放大及生产。

    

    完善的质量安全保障体系

    记者：请给我们介绍一下恩贝的整个质量控制体系？

    孙海远：恩贝集团目前已建立起一套完善有效的质量保障体系。

    自检自控体系：集团公司品管部负责生产流程品质管理和原材料、中间体、产品的检验工作，拥有设施先进，功能完备的品控检测中心，配有经验丰富、技术水平较高的实验人员。检测中心设有高效液相色谱仪、气相色谱仪、紫外分光光度计、精密天平等先进仪器设备，时时对在产品、产成品的质量进行监控，确保产品质量安全。完善的质量管理体系能够确保供应商审核、原材料采购、检验、储存，生产过程监控，中间体和产品检验，相关人员的培训，生产设施的维护和保养，产品的储存、销售以及客户信息的反馈等整个产品生产和服务过程有效运行，确保产品质量长期稳定，满足客户和市场的需求。

恩贝集团生产副总经理孙海远

    产品追溯体系：公司制定了产品标识规则，出库均设立台帐，售后产品一旦发现问题，从顾客投诉至产品召回都有一套行之有效的应急处理程序，一旦确定产品质量问题可迅速通过发货台帐记录实施产品召回。召回后产品按照不合格产品处理程序进行隔离、评估、处置，再通过本公司追溯体系可从成品追溯到生产控制，追溯到召回产品所使用的原辅材料，在生产过程中及源头上对产品质量实施有效控制。

    食品安全控制体系：公司根据HACCP和欧盟FAMI-QS体系要求，SSOP（卫生标准控制程序）对生产用水的卫生安全、防止交叉污染等8个方面进行控制，在实施SSOP、设备维护保养程序、人员培训的前提下建立并实施食品安全控制体系，确保产品符合我国《饲料卫生标准》和欧盟《饲料卫生要求》（欧洲议会和欧盟理事会法规NO183/2005），以及《在动物营养方面使用的添加剂》（欧洲议会和欧盟理事会法规NO1831/2003）标准要求。

    记者：从原料进厂到产品出厂这个过程中，恩贝在质量控制方面是如何做的？

    孙海远：先谈我们的主导产品氯化胆碱，对于氯化胆碱的主要原料供应商我们严格进行筛选和把关。我们使用的盐酸都是山东比较大的生产企业提供的合成酸。环氧乙烷的供应商全是东方石化、燕山石化等大的中石化系统公司，这些大公司提供的环氧乙烷纯度都非常高。三甲胺来自于山东德州最大的一家生产企业。我们的这3种主要原料都采购于国内知名公司中筛选的供应商，以确保原料的质量。

    在生产过程中按照国家的行业标准，氯化胆碱中三甲胺的允许残留量是1 000mg/kg，而我们按照欧盟的标准，对三甲胺残留以不高于300mg/kg进行控制，提高了产品的内在质量，符合出口目的国比如欧盟所属国家的要求。

    对于黄曲霉毒素、二恶英、重金属、农药残留、三聚氰胺等重要的卫生指标，我们更是严格监控，建立了自己的黄曲霉毒素监测手段，严格控制生产流程以防霉菌毒素的产生，委托国家二恶英实验室对产品进行定期检验，请有资质的单位定期抽检产品以检测三聚氰胺。

    生物工程公司的VB2产品，我们引进了成熟的工艺和技术，采用了世界上先进的工艺操作环节，在发酵环节我们采用了DCF自动控制系统，实现了PH、溶氧、温度等自动控制，减少了人为差错，提高了控制精度，使发酵水平比较稳定。

    在预处理环节，我们采用了进口的陶瓷微滤膜技术，使菌体和需要产物的溶液分离更彻底，膜分离技术所采用的膜，其拦截能力使得大部分蛋白都可以截掉，这种膜甚至可以应用于核工业的铀浓缩装备，这也是国家鼓励进口的装备。

    苏氨酸作为一种发展前景良好的添加剂产品，其国家标准也是在2008年制定的。恩贝集团有幸参与了这项国家标准的起草。苏氨酸的纯度国际上一般要求超过98.5%，我们的国家标准增设了二级97.5%的标准，而恩贝现在生产的产品纯度都在99%以上。恩贝的饲料添加剂企业标准制定参考了美国食品法典、中国药典等，产品均可以达到医药级的要求。

    在结晶后烘干过程当中，VB2用的是压力式喷雾干燥塔，苏氨酸用的是震动硫化床，包括其中的一些中间环节都采用了自动控制系统，提高了控制精度，而且我们的苏氨酸和VB2装备都是专用的，避免了交叉污染的产生。

    对于产品的检测，我们建立了行业标准检测里最高的仲裁检测标准，以此来检测我们的留样和生产的产品。

    记者：恩贝产品的优势和差异化体现在哪些方面？

    孙海远：恩贝的氯化胆碱优势：一是产品含量足，质量长期稳定；二是三甲胺残留量低于300mg/kg，达到出口欧盟国家标准；三是产品水分低，胆碱单位体积有效含量高，水分一律控制在2%以内；四是确保重金属含量低于国家标准；五是确保不产生霉菌毒素和二恶英污染。

    VB2产品的优势：一是使用的菌种是自然诱变选育的菌种，其产物对人类和动物安全可靠；二是生产成本降低，产品质量明显提高，产品颜色表现为接近本色桔黄色；三是产品堆积密度高（比国内同行高60～80g/L）颗粒流动性好，便于和其他饲料成分混合均匀，同时也可降低包装和运输成本；四是产品采用先进提取和母液回收工艺，可使污水排放量降低30%以上，COD降低10倍以上。

    苏氨酸产品优势：一是纯天然发酵产品，无毒副残留，安全可靠，100%为可吸收的L-型苏氨酸；二是生产过程无其他添加物，为无污染生产工艺，生产效率高，成本低；三是品质优良，无需造粒呈天然的小颗粒状结晶，颜色白，杂质少，流动性好，无静电，便于与其他饲料成分混合均匀；四是可以循环处理回收产品，污水排放大幅减少，有效降低了环保费用。

    产品组合销售策略与安全高效的物流体系

    记者：今年以来，国内外饲料总产量都是下降的，而贵公司的氯化胆碱销量不降反升，你们是如何做到的？

    刘洪新：第一，这得益于我们2008年12月以来的销售策略调整，对氯化胆碱、VB2、苏氨酸进行了组合销售，精耕细作。产品组合销售是我们去年底实行的一个营销战略，因为我们的产品都是同一客户群，营销渠道都是相通的。一方面对公司来说有利于增加客户对产品、人员和公司的信任程度，实现多种产品为客户打包服务，有效降低销售管理费用；另一方面对于客户来说，利于节省采购时间，降低采购成本，节省物流费用。如果同时采购我们2种或3种产品，公司会对客户有相应的价格服务倾斜政策。目前进行3种产品组合购买的客户占到我们总客户量的10%~20%，而同时购买2种产品的客户达到20%~40%（氯化胆碱+苏氨酸）。现在苏氨酸市场每年以20%的速度在增长，所以前景相当广阔。第二，恩贝的产品与同行相比质优价廉。由于恩贝氯化胆碱具有一定的规模优势，据测算胆碱销量每增长1 000t/月，我们的制造、管理、销售、财务等四项费用就会相应降低60~80元/月。产量增大，意味着原料采购量的增大，我们与上游供应商的采购议价能力也会提高，就会争取到上游供应商的返利政策，这部分利润空间我们都通过产品降价让利于客户，帮助客户实现成本的降低从而扩大客户饲料产量的增加，进而更有力地促进恩贝产品销量的增加，建立起互惠互利、合作双赢的战略合作伙伴关系。规模的增大同时意味着要求管理水平的提升，现代管理学认为，产品销量每增加1倍，管理水平相应要提高4倍才能满足产品快速增长的需要。通过实施精细化管理，反过来更进一步促进产品的质优价廉。

    记者：恩贝的产品从出厂至到达客户端这个过程中质量是如何保障的？

    刘洪新：第一，供货及时，在收到定单2d内恩贝会把货及时发出，确保客户不发生断货问题，这是对客户最重要的服务。第二，每年对于物流供应商进行优化选择，定点配送货物。要求口碑好快捷准时，保证货物的安全性，防止运输环节污染。在内贸部分，我们挑选中远、中海等这些国内口碑良好的物流公司进行合作；外贸方面，马士基等大的物流公司是我们优先选择的。第三，无论是外贸、内贸，无论到达南方的长途运输还是北方的短途运输，我们都按照ISO 90001和HACCP认证的相关要求进行操作。