厚积薄发 越南虾料老大运筹中国华南市场

     在越南虾料市场，台湾统一企业是遥遥领先的老大。但在更庞大的中国大陆市场，统一却鲜有作为。如果让越南统一的总经理来运营华南的虾料市场，他会如何开始呢？

    华南新兵 越南老将

    14年前，庄界成服完兵役，兴冲冲到台湾统一企业做食品，却被分到了饲料版块。8年前，台湾统一企业进军越南，他从配方经理到业务经理再到副总，带领越南统一成为虾料市场老大。2009年6月，庄界成空降中山统一企业有限公司。

    在很多行业人眼中，中山统一的风格是稳健。他是华南最早生产膨化饲料的企业之一，其鳗鱼膨化饲料更是独步天下，也是华南最重要的石斑鱼仔稚料生产企业，最近两年又成为海南重要的罗非鱼料生产商。但是，他却与最近10年华南成长最快，利润率最高的虾料版块失之交臂。与中山统一差不多同时起步的恒兴集团，因为抓住了虾料版块的机会，现已是中国最大的饲料企业之一。

    据台湾《经济日报》报道，台湾统一在东南亚布局包括中国、越南、泰国、菲律宾及印尼五国，越南是这几年表现最好的地区。去年获利成长率达三倍，今年前三季营收也较去年同期增长三成以上，这主要是饲料产业的贡献。越南统一共有平阳及前江两座饲料厂，是越南最大的虾料供应商，单虾料年销量超过15万吨。

    在同事眼中，庄界成是个完美主义者，要求很高。上任伊始，他即走遍华南，并广泛造访同行。采访中，庄界成一直微笑着，坦诚而务实，豪爽与精细兼备。他游历广泛，对东南亚市场非常熟悉，见我们对越南的情况感兴趣，马上用幻灯给予详细介绍；谈及大陆优秀同行，他既欣赏又关切；谈及个人及行业的逸事，他时不时发出爽朗的笑声，儒雅又豪放。

    在我们见面的当天上午，统一厂部刚好有一个小型的客户见面会，都是中山本地的养殖者与经销商。在中午的招待午宴上，他不断鼓动同桌的公司各部门经理去向客户敬酒，并开玩笑说，“喝多了下午可以休息”，而他自己，更是一次次带队冲锋，与养殖户频频碰杯，以表达公司的重视。“如何和养殖者有效沟通？”笔者好奇地问，他笑答：“其实全世界的养殖户都一样，很有趣。”

    在采访中，庄总没有正面回答公司给他的任务，但我想，复制越南的成功，在中国大陆虾料版块有所作为无疑是情理之中的安排。

    以品质突破本地市场

    FAM：您此前对中国大陆的水产饲料市场了解吗？初步感觉如何？

    庄界成：来中山统一之前，我每年大约会到大陆来开2次公司的会议，也感觉大陆的饲料市场很大，但并不了解。因为近几年越南很多虾苗都从大陆进口，对这块我倒是有注意。

    在大陆，我觉得广东海大集团的发展模式是值得关注的。

    FAM：您将从哪方面着手开始您的新工作？

    庄界成：中山统一要把饲料销量做大，首先要做品质，做口碑，这是目前比较重要的事情。和其他大厂相比，我们只能竞争品质，竞争技术。相对来说，在南美白对虾、罗非鱼、鳗鱼、石斑鱼、鲟鱼、海水鱼等领域，台湾比大陆起步要早，统一在这方面有不少技术储备。

    据估算，中山市的虾料市场就有10万吨。我们如果先从家门口做起，先把本地市场做好，明年做到1万吨应该不是问题。我们会首先确保饲料品质，建立更严密的销售网络，把饲料介绍给优质客户；另外，利用养殖点定点试用的方式扩大市场影响力。

    这几年，在国内淡水鱼料方面，一些知名大厂比如通威、海大有了很多技术累积。我们也希望能在这一领域有所作为，最近我们聘请了国内一位有很高声誉的专家做公司淡水鱼营养顾问，他有很多实务经验，对中国本土原料如棉粕、菜籽粕做了很多研究，有很多商业上可用的数据，希望到明年在淡水鱼这块能有较大进展。

    我们已决定再设两条虾料线。我们会花很大的精力精耕中山本地及周边市场，包括对虾料与草鱼料市场。

    降成本的关键在选好饲料

    FAM：今年受气候影响，华南、华东春苗前几批养殖效果不好，如何看华南对虾养殖状况？

    庄界成：我今年6月上任，这三个月一直在跑市场。之前的情况我并不了解，但觉得每年都会有比较糟糕的天气，每年台风暴雨都会来，养殖管理与苗种才是今年上半年华南地区对虾养殖失败的最大的因素。

    华南每年养2-3造虾，从放苗、收虾到再放苗过程，池塘根本没有办法晒干，顶多把水排干、消毒后就放虾苗。池子没有真正晒干，对池底改造并不是很完全。加之塘租贵，很多农民舍不得用空塘做蓄水池，不能先把水消毒，再抽进池塘。华南地区在养殖管理和水处理方面和东南亚地区相比，不是那么完善。由此可知，虾苗放下去后在污泥和污水环境生活3-4个月，发病机率高。

    其次是虾苗的问题。不管是第二代还是第三代苗，都没法保证就是SPF虾苗，没办法确定虾苗是否感染特定病毒。第一代进口种虾和其他大虾交配，不能确定所生产的虾苗是否有感染病毒。其实有些病毒在母虾里面就已经有了，小虾养到一定程度后，池水的变化或环境恶化到一定程度后疾病就容易爆发。

    我觉得这两个问题是比较大的。一代苗的好处是生长快。如果不把池塘改造好，即使是第一代苗，成功率也不会高。

    农民要如何来降低成本呢？根据我们的经验，白虾的养殖成本中饲料和苗占到70%以上，苗的成本哪里都差不多，不好降，能降的部分就是饲料。选择好的饲料，从优质饲料的饵料系数来降，饵料系数降低0.1，1吨就能省好几百元饲料钱。这也是我们接下来要给农民更新的一个观念。

    FAM：是否有意在大陆建虾苗场？

    庄界成：适当的时候，我们会找几个信誉比较好的虾苗场合作，确保这些场生产的是第一代苗，种虾是从美国进口，通过虾苗以点带面，搭配饲料来推。

    以后会考虑在大陆建虾苗场。我们在越南拥有几个苗场，在生产、技术和人才方面都有一定优势。但目前我们刚开始做虾料，苗的问题影响不大，饲料销售量达到1-2万吨的时候，就要进入到苗的问题了。明年是关键的一年，我们计划先找我们认证过的虾苗场合作。

    FAM：统一的鳗鱼料市场反应不错，但近年国内鳗鱼养殖量大幅缩减，在这块是否有新措施？

    庄界成：近两年，鳗鱼业出口不畅，该淘汰掉的小养殖场已经淘汰掉，剩下的主要是有一定规模，养殖管理好的大养殖场。这对我们来说是有利的，因为有规模的养殖场一般财力比较好，也会更注重品质。我们鳗鱼料的性价比高，但资金也抓得比较紧，现在市场变小了，一些自配料厂家不做了之后，恶性竞争也变少了。

    FAM：统一的石斑鱼苗料在业内领先，罗非鱼料比很多竞争对手低2个蛋白，但市场反应效果不错，在海南市场很成功。有什么要诀吗？

    庄界成：刚开始，大家做罗非鱼料都把重点放在蛋白质的高低上，其实鱼不能直接利用蛋白质，吸收的是氨基酸，如果做出氨基酸平衡性好，符合罗非鱼氨基酸需求的饲料，才是真正好的饲料。实际上，罗非鱼料的蛋白达到27-28就足够了。我们的罗非鱼饲料主要集中在精养的养殖户，因为在这种养殖模式下，高品质的料可以比较明显的看出效果。海南的罗非鱼都是精养，所以发展较快。

    石斑鱼在台湾养殖很多，统一有营养和养殖经验，所以在大陆石斑鱼料市场也做得比较深入。

    值得大陆关注的是，最近的台湾水灾，受灾的都是台湾水产业最集中的区域，很多石斑鱼亲鱼都被大水冲走了，而大陆石斑鱼卵基本上都是从台湾过来的。我们估计，接下来2年石斑鱼苗会缺很多，石斑鱼价格也会上涨。

    越南市场状况

    FAM：据了解，越南统一水产饲料厂于2001年正式投产，主要产品为虾料及浮性挤压鱼料，其中草虾饲料更是在短短几年内成为越南领导品牌，庄总能否简单介绍下这方面的情况？

    庄界成：（放映PPt）越南很适合发展水产养殖业。首先越南在亚热带区域，全年气温比较温和，很适合水产养殖；第二，海岸线长3200公里，海岸线和中国一样长，而且都在亚热带；第三，淡水资源丰富，湄公河平原支流很多，中部水库多；第四，劳动力资源多且便宜，最低工资每月大概80元美金；第五，一般越南人民生活在海边，喜欢吃水产品。这些造就了越南水产市场。

    越南最有竞争力的是深加工，在越南加工厂有400多家，一天可以处理4000多吨的水产品，这个速度是很惊人的。其中171家获欧盟认证，306家获HACCP认证。如何把水产品做出自己的品牌是越南和中国都要努力发展的方向。

    越南统一饲料营销的一个重要模式是和水产品加工厂合作。目前统一已和7家水产品加工厂合作——我们卖饲料给加工厂，他们再投资给下面的大养殖场和虾农。因为美国、欧盟的进口商都要求加工厂提供原料虾的全程可控的养殖资料，包括虾苗的来源、吃什么饲料等，我们可以提供符合要求的饲料生产履历给加工厂。这种操作对统一也是有帮助的，因为大养殖场能带动周边农户使用统一饲料，而且大场记录比较完整，可以得到很多有用的数据。

    2007年，越南水产品产量达200万吨。虾以草虾和白虾为主，从虾产量来推算，虾苗每年有320亿尾的市场需求。一年大概有45万吨虾饲料市场，今年统一虾料大概可以卖到15万吨，是越南市场上的领导品牌。

    FAM：近年来，大陆新希望、通威、恒兴、天邦等知名水产饲料企业纷纷布局越南，越南似乎成

    了大陆饲料厂进军东南亚的桥头堡。庄总如何看待这种现象？您对他们有何建议？

    庄界成：大陆厂家进去，竞争无疑将会更加激烈。我觉得大陆厂家过去，如果把重点放在鱼料方面会比较吃亏，因为目前越南鱼料市场很饱和，尤其是在目前市场不好的情况下。而且一些大的国际企业已在越南布好了局，比如正大已经有3个饲料厂，他们正计划在南部开个更大的厂，专门做水产饲料。

    FAM：越南水产市场情况与中国相似。有些行业人士担心罗非鱼的产业会向越南转移，您怎么看？

    庄界成：我觉得越南政府不会重点发展罗非鱼。因为巴沙鱼已经是越南市场最大的鱼，已具一定规模，技术方面已经掌握，肯定继续发展。

    越南发展罗非鱼困难很多，产业链还没有形成，在种苗、饲料、加工厂、市场方面没有形成规模。首先种苗是个问题。有了种苗还要从外招很多有技术的工人和相关公司进来。第二，养殖规模不够大，没有配套的加工厂，农民也不太敢养。即使农户养好了罗非鱼，国际市场竞争压力也很大，在竞争中不一定能胜过中国。

    现在，越南政府对海水鱼很有兴趣，而且在越南养青斑比台湾短3个月时间，不过产业链也不完全，要从台湾等地进口苗。