2010年动保行业热点分析

    动保行业的发展是伴随着养殖业的发展而发展的，养殖业趋势的变化和动保行业趋势的变化是呈正相关的，我国养殖业的变化基本上是平均2年~3年为一个周期，动保行业的波动也是如此。

    禽药需求将呈上升趋势 2009年禽药市场全年走势呈“∧”型，这和家禽的存栏数密切相关，尽管蛋禽在2009年全年的盈利能力略强于2008年，但由于存栏量较低，对于禽药的需求仍比较低迷;肉禽市场全年波动较大，从历史的经验来看，每年12月份对禽药的需求相对来说是全年的高峰，但由于2009年天气寒冷，养殖成本较高，再加上禽肉价格低迷，致使养殖户补栏积极性不高，影响了存栏数，从而导致禽药需求不旺。

    根据我国养殖业近十年来的数据分析表明，2010年我国的家禽养殖将会呈现积极向上的趋势，特别是肉禽的全年存栏数和2009年相比，将会有明显增加，蛋禽的存栏数也将恢复性增长，这样2010年市场对禽药的需求和2009年相比，将呈现明显的上升趋势，如果2010年全年无重大家禽疫病或影响家禽养殖的重大事件发生，这种上升的趋势将会在全年平稳发展。

    猪药需求将稳中有升 2009年猪药市场全年呈现“V”字型走势，底部出现在2009年5月，从8月份开始猪药市场有了明显回升，2009年下半年以来，养猪业基本处于盈利水平。受盈利及繁育母猪存栏数较高的双重因素影响，如果2010年无影响生猪养殖的重大事件发生，生猪存栏量将会有增加的趋势，受其影响，猪药市场的需求可能会延续2009年下半年的走势，即稳中有升。

    无抗奶牛药将成为增长中的热点 奶牛药2009年一直呈回升状态，随着消费者对牛奶信心的逐步恢复，奶牛存栏数开始趋稳，对奶牛药的需求也呈缓慢的回升状态。2010年受市场对乳制品需求增加的影响，奶牛养殖将会出现稳中有升的趋势，受其影响，奶牛药的市场需求也将呈现恢复性增长，值得注意的是，由于乳制品企业对牛奶质量监测更加严格，无抗药品将是奶牛药增长中的热点。

    另外，生物制品在2009年却是一枝独秀，总体呈上升趋势，这主要受益于国家对畜禽传染性疫病免疫采取的补贴措施，再加上养殖户对畜禽疫病预防的重视程度不断提高，从而带动了对生物制品的需求。同时由于近年来规模化养殖、小区化养殖在畜禽养殖中所占的比例一直呈上升趋势，并且这种势头仍将延续，这些养殖场或养殖小区将更加重视畜禽预防保健，可以预见的是，针对畜禽的预防保健药物的增长速度也会明显高于治疗药。

    当前动保行业的5个特点

    第一，竞争状况更加剧烈 截至2009年12月31日，我国通过兽药GMP认证的生产企业达到了1665家，比2008年多8%，生产企业数量在增加，而兽药市场需求却不旺，导致企业为了生存各显神通，采取各种竞争手段，使得原来竞争就激烈的兽药市场更加激烈，主要表现在生产企业对客户的促销返点有增无减;各种以培训、旅游等名义进行的促销手段层出不穷。

    第二，多品牌营销遭遇信任危机 我国兽药行业的多品牌营销从2002年开始出现，一直飞速发展，在2008年达到了空前的高度，由于受2008年行业不景气及市场无序竞争的影响，这些企业开始遭遇信任危机，到2009年这种信任危机仍在延续。由于兽药生产企业在产品研发、渠道和管理创新方面不足，导致企业在实施多品牌营销战略时未能在产品、渠道及人员方面实现差异化，从而使得市场冲突不断，客户、员工的抱怨增加。2009年初，部分兽药生产企业为适应当前市场形势，开始痛下决心，减少品牌数量，有些企业从十几个品牌急剧减少到三个至五个。

    第三，技术营销遇到了前所未有的难题 技术营销从2001年在行业中实施以来，对整个动保行业的发展起到了促进作用，近年来，由于受多种因素影响，技术营销面临着诸多问题，特别是在2009年达到了一个相对的高峰。

    目前技术营销所面临的问题一是技术人员的技术水平近年来呈下降的趋势，而市场对技术水平的要求则呈上升趋势，这样就导致二者之间的矛盾越来越突出;二是由于技术人员多数带有销售任务，做技术时主推自己企业的产品，而养殖户则希望使用“物美价廉”的产品;三是多数厂家的技术人员是住在经销商家中，往往会导致工作及日常生活中的双重矛盾;四是技术人员能否得到认可及收入水平的高低，与市场行情、不同市场客户需求及经销商本身的经销能力有很大关系，当市场行情不好或技术人员所服务的经销商本身素质较低时，则会对技术人员造成负面影响，而这种影响最终会转化为技术人员和公司之间的矛盾;五是目前多数兽药企业未能解决技术人员的职业出路问题，使技术人员对自己的现状和未来职业发展充满了矛盾。

    第四，企业两极分化明显 最明显的表现就是强者越强，弱者越弱，这种表现在市场行情不好时则更加明显，2009年由于受整个养殖业影响，动保行业也相对不太乐观，但是那些基础好、管理规范、重视研发的生产企业仍然保持了相对平稳的发展，有些非常优秀的企业反而逆势发展，那些基础差、管理不规范、只重视概念炒作的企业则下滑速度明显，这些企业失去的市场份额逐步被一些优势企业所占领，这样就形成了两极分化的局面。

    第五，部分有实力的企业开始在产品研发上下功夫 2009年共有43家企业参与了新兽药研发，比2008年多21家，这也是近年来企业参与新兽药研发最多的一年，而且部分实力较强的企业参与研发的新产品数目较多，这表明部分有实力的企业开始重视新产品研发。

    2010年动保行业可能出现的热点

    热点之一：新型营销模式将凸显 近年来我国动保行业中的营销热点较多，具有代表性的是生产企业的多品牌营销及禽药企业为主的技术营销，这两类营销热点在2009年不同程度地遇到了一些难以克服的问题。根据对相关企业调研及结合行业的过去与现状分析，在2010年多品牌营销及技术营销仍将是行业中的主导营销模式，但颓势明显，行业中新的营销模式如顾问式营销、畜禽保健营销及重点市场营销模式将在部分企业或局部市场形成热点。这些新的营销热点会在小范围形成明显优势，并会在未来的3年~5年内快速发展，对我国动保行业未来营销模式的变革影响深远。

    热点之二：新产品研发将受到瞩目 多年来，我国动保行业中不断涌现大量的所谓的“新产品”，由于多数企业在研发上投入较少，真正的新产品上市极少，所谓的“新产品”仅仅是企业在包装和宣传上做了些文章而已，也就是常说的“产品炒作”。

    近几年来，一些有实力的企业开始在产品研发上下功夫，这些新产品具有一定的先瞻性，同时也贴近市场需求，预计2010年将会在市场上形成一些热点。受益于新产品所带来的好处，还会有一部分企业在产品研发上下功夫，因此，笔者预计，2010年整个行业中针对新产品研发的投入会翻一番，新上市的新产品品种也会有一定幅度的增加，特别值得注意的是针对规模养殖场的保健产品的上市步伐将明显快于治疗产品。

    热点之三：人力资源状况呈现新特点 动保行业人力资源在2010年将会呈现一些明显的特点，其一是优秀技术人员的薪资水平将有一个明显的提高。兽药技术人员在行业中是一支庞大的队伍，但由于受技术服务模式及员工整体技术水平不高这两大因素的限制，技术人员平均薪资水平较低，而一些养殖一条龙的企业近年来不断从兽药企业中“挖人”，并给出了较高的待遇，为了使优秀的技术人员不流失，将迫使兽药企业为优秀的技术人员提高待遇。

    二是部分优秀企业将在提高员工素养方面下功夫。企业之间的竞争很大程度上是“人与人”之间的竞争，拥有高素质员工队伍的企业在竞争中将更具优势，培养自身的员工队伍是提高员工素质的最重要途径之一。

    三是企业中不同类型的员工比例可能出现微妙变化，根据笔者对2009年兽药行业内74家生产企业的调查显示，其员工总数为9907人，平均每家生产企业为134人，其中营销类员工为2800人，平均每家生产企业为37.8人;技术服务类人员为3448人，平均每家生产企业为46.6人;管理类人员为1680人，平均每家生产企业为22.7人;生产类员工为1979人，平均每家生产企业为26.7人，其他员工共计474人，平均每家生产企业约为6.4人。由于管理及适应未来行业发展的需要，将会导致技术营销人员在企业中所占的比例降低，而实施多品牌营销战略的企业由于品牌的合并，营销人员在企业中所占的比例也可能有所降低，但那些施行单一品牌且发展势头良好的生产企业，由于扩大市场需要，销售队伍反而可能进一步扩大，营销人员在企业中所占的比例也会有所加大。

    热点之四：渠道成员可能发生变化 兽药企业在渠道成员的选择上一直是以传统的批发商和零售商为主，随着规模化养殖场出现的越来越多，加上“一条龙”养殖模式的兴起，中大型养殖场及“一条龙”养殖中的龙头将越来越被生产企业重视，而一些资金实力较弱，且没有技术的零售商将逐渐淡出有实力的生产企业的视野。