虾病肆虐 大小厂家饲料销售马太效应明显

    2010年上半年，受恶劣的天气影响，华南虾病肆虐，发病率和排塘率均高于上年。不过，得益于多年经营的品牌及厂方实施的走终端销售策略，大型对虾饲料厂的销量与去年同期相比，并没有下降，有的反而有所增长。大厂家壮大的背后是小厂家的市场份额不断被压缩减小，目前对虾饲料企业强者愈强弱者愈弱的“马太效应”颇为明显。

    虾病未影响大厂饲料销量

    “与去年同期相比，今年上半年我们的对虾饲料总销量相差不大。”2010年7月10日，J大型水产饲料集团湛江分公司的销售经理李天告诉南方农村报记者，目前他们公司的对虾饲料销量为1.9万吨，去年同期持平。

    对这个销售业绩，李天较满意。他说，今年天气反常多变，尤其是5月与6月，阴雨天气持续时间比较长，湛江地区基本每隔一两天就有一场大暴雨。在恶劣的天气下，对虾发病严重，湛江不少地方的对虾发病率都高达70%以上，有的甚至为90%。

    李天说，按厂方的统计，今年华南多数地区的对虾发病率和排塘率均比去年同期高10%—30%。“不过我们5、6两月的对虾饲料销量并没有比去年同期减少，尤其是6月，销售量为7000多吨，比去年同期增加近1000吨。”他表示，今年对虾养殖情况差，能在这样的不利条件下保持销量，实属不易。

    X集团珠海饲料有限公司销售经理何能亦表示，今年珠三角的对虾发病也较为严重。“不过我们的对虾饲料总体销量比去年同期增长了30%。”他说，今年上半年各月份与去年同期相比，对虾饲料销售量增幅最小的是6月，“共计销售了5000多吨，只比去年增长了10%。”

    何能透露，并不是所有厂家的对虾饲料销量今年都能持平或有所增长。“据我了解，有此业绩的只有几家大型水产饲料集团，小型虾料厂的销售量基本全都缩减，有的缩减幅度甚至高达50%。”不过他同时强调，亦有大型水产集团分厂的对虾饲料销量比去年同期少，减少幅度超过30%。

    一位熟悉对虾饲料企业经营状况的知情人士亦向记者证实，“小厂的饲料销量的确大幅下滑。”他说，像在江门的一些年产量仅有1万多吨对虾饲料厂，因销售受阻，多已处于半停工状态。

    市场环境有利于大厂家

    何能表示，几家大型水产饲料厂能在今年暴发的严重虾病中保持销量或有所增长，一重要原因是今年的对虾养殖面积增加。他说，这得益于去年的高虾价，受高虾价高利润的驱使，不少原先并没养虾的养户转养对虾。对虾养殖面积增加，饲料的市场容量亦随之变大。而出于提高养殖成功率的考虑，虾农更愿意使用质量有保证、品牌好的饲料。这对大厂家的饲料销售十分有利。

    “还有一个原因是去年上半年，广东广西的对虾也曾出现大面积发病死亡，不过发病率比今年低20%—30%，但对虾饲料销量始终受影响，销售量并不高。”他说。

    中山Y对虾饲料厂总经理梁益认为，去年底至今年年初，价格大涨的鱼粉也帮了大厂家的忙，有助于其争夺市场份额。据了解，去年底至今年初进口鱼粉价格从7000多元/吨涨至12000多元/吨，涨幅接近5000多元/吨。

    梁益表示，大型饲料集团大都财大气粗，且有大规模采购优势，采购的鱼粉价格比小厂家稍低。作为对虾饲料中的重要组成部分，进口鱼粉的用量及价格与饲料成本息息相关。拥有采购优势的大厂无需削减进口鱼粉用量或使用便宜的鱼粉也能保住成本和利润底线量。“而小厂家要保本只能减少进口鱼粉用量或使用低价鱼粉，饲料质量变差，经销商于养户对此不满，这给大厂家提供了绝好的抢夺市场机会。”他说。

    走终端开拓市场

    李天表示，虽然今年各种形势有利于大厂的对虾饲料销售，但厂家想获取更大的市场份额，还需通过厂家自身的销售能力及开拓。他说，今年他们公司增加了了25名经销商，其中年销量超过500吨且同意做专销的经销商有6个。他认为，取得如此好的成绩，除了公司多年经营积累下来的品牌效应，还与公司的销售政策有关。他告诉记者，今年公司通过适当数额的奖金，鼓励业务员和售后服务人员勤跑虾塘，及时发现销售环节与养殖过程出现的问题，并帮助经销商与养户解决。

    “虽然走终端销售的好处大家都懂，但让业务员在实践中认真执行却是另一回事。”他说，通过终端攻关取得经销商与养殖户的认可，这才有可能开拓新市场。

    李天还透露，今年他们厂多数经销商的饲料销量比去年同期少，减少幅度从10%至50%不等。他说，今年饲料销量比去年同期多，主要是因为今年经销商数量增加。

    有业内人士表示，每经历一次病害灾难，实力雄厚的大厂往往凭借充足的资金和稳定的质量站稳脚步，愈做愈强。他说，现在的对虾饲料行业，大厂愈大小厂愈小的趋势较为明显，一些小厂家的市场份额正被大厂家不断地蚕食压缩，“小厂家的日子将会越来越难过。”