海大集团“野望”：不只卖饲料的饲料龙头

    在去广东海大集团股份有限公司之前，就听业内说，这家公司很牛，卖饲料就卖出了年销售额50多亿元。颠簸着从岗顶赶到番禺，发现他们确实很忙。海大的人对新快报记者说，很多员工一周六七天都在塘口待着，1个月也就回来公司开两三次会。

    员工都在一线奋斗，不仅让企业的销售额渐增，也让海大集团董事长薛华非常有底气。“只要我们加快脚步，就不怕别人赶上。”面对行业的冲击，薛华觉得只要海大在路上，就不怕他们追，“有些公司能跟上，也就是在个别点上能追上我们，但在系统服务上，短期内很难有公司能赶上我们。”

    而说这番话的时候，薛华刚开完会，紧跟着又要赶去开另一个会，在间隙时间，我们和他进行了一场关于公司昨天、今天和明天的对话。

    溯源发端

    科班出身进行创业

    故事回到上世纪八九十年代，中国饲料业已经走过国营饲料企业遍地开花的繁荣时期，在正大集团等外资企业的抢食下，国营企业纷纷倒闭。随后，虽然以刘永好为代表的一批民营企业悄然崛起，重树了民族饲料的信心，但水产饲料仅仅是刚刚起步。

    而这给时年27岁的薛华一个契机。他是水产专业科班出身，研究生时代早已深入市场调研，毕业后就职于广东省农科院，专攻广东省的水产业，这些硬件冥冥之中似乎都是为了创业而铺垫，怀抱着“想用所学专业在行业中做点事情”的理念，薛华与其他几位同是技术出身的海大老臣子，走上了筚路蓝缕的创业路。

    依靠技术快速打开市场

    1998年，在繁华的广州一隅，海大草创诞生。简陋的仓库，简单的两台搅拌机，几个怀着创业理想的年轻人，以赊欠原料的方式开始进军饲料行业。他们向原料供应商把原料赊欠过来，自己搞配方做预混料。由于质量保证，服务到位，效果明显，很多饲料厂都愿意用现金购买。他们等卖出了产品后，再还上所欠的原料费，就这样，利用资金的时间差，缓解了启动资金的不足。技术，在关键时刻体现其价值，还给年轻人一个迷人的微笑。

    “水产预混料的技术含量很高。这个东西是用在水产饲料里的核心原料。基本都是卖给饲料商用的。价钱也很贵，要卖一万多元一吨。”薛华说道。

    据了解，水产预混料在水产饲料中的比例虽然只占0.8%，但是其成分由近百种维生素矿物质等构成，技术含量非常高。海大依靠技术领先，很快打开了市场。一年多以后，海大的产品就占广东水产预混料市场较大份额。直到如今，海因特水产预混料仍是海大核心业务之一，在国内水产预混料销量和市场占有率第一。

    鉴于“技术服务”的支持，虽然海大集团在饲料行业属于后起之秀，但却享有“鱼虾营养专家”的美誉，而在水产预混料市场，高技术含量带来了高附加值，产品利润率保持在40%以上。

    将服务做到田间塘头

    在水产预混料方面的技术优势，使得海大在国内相关市场上一家独大。但勇于突破自己正是成功者的品质。2000年底，为了真正在中国饲料行业建立一个持续成长的优秀企业，海大开始思考进入水产全价料市场，他们花钱租厂房，开始披星戴月地奔走在通往养户和养殖区域的大道小径，调查市场，建设销售渠道；同时举办技术讲座，组织渔民到先进的养殖区域进行参观，改变渔民的传统养殖观念；还主攻核心市场，建立重点户，与竞争对手作对比试验，将服务做到田间塘头。

    这种全套的“技术服务”模式在当时帮助了海大迎来跨越式发展。2002年公司自建的第一家工厂，资金都是赚回来的。2003年起，海大陆续投资设立了广州容川、广州海雄、广州海贝等公司以进入预混料的下游行业——配合饲料行业，到2006年，公司销售收入超过15亿元，公司业务发展得到一个华丽的跨越。

    详解当下

    “我们不是卖饲料的”

    无论是从公司的发展历史，还是从公司的现状，都可以发现，海大的立身之本就是饲料，尤其是水产预混料和全价料。公司的公开资料也显示，其主要业务就是从事水产、畜牧饲料的研发、生产和销售。从公司财务数据中可以看到，其目前营业收入中90%来自于饲料产品。可以说，海大就是一家拥有独特技术优势的饲料企业。

    但薛华并不这么认为。

    “我们不是卖饲料的。”薛华十分认真地看着记者，耐心地解释道，“我们的目的，是提供一整套服务给农民，让他们能够赚钱。饲料只是其中的一部分。”由于在水产养殖方面有着深厚的理论功底和丰富的实践经验，薛华对于水产养殖有着很深刻的看法。他表示，在水产养殖行业里，对最终的收成有重大影响的因素主要有三方面，当中饲料仅占了其中的1/3，苗种的质量和养殖技术各占1/3。海大此前集中精力在工业化生产的饲料，甚至可以说是当中最简单的一个环节。其余两个环节不控制好，即便是同样使用海大提供的饲料，最终的收入也会有很大差别。为了让农民能够真正赚到钱，薛华决定把另外两个环节全部抓起来，为农民提供一整套服务。

    这不是件容易的事。从海大此前的各种努力中可看出当中的艰辛。

    按照海大的计划，要在某一个地方开拓市场，首先要派海大的人进行实地考察，了解当地的气候环境、水质环境、养殖模式。在数据齐备之后，海大的研发部门会开始进行模拟实验，寻找出最适合当地的养殖方式。当模式成功后，再由业务员进行实践操作以对他们进行培训。直到业务员掌握了这种方法之后，便把他们全部派到养殖户那儿去手把手地教农民怎么做。

    “我们的业务员是非常辛苦的，一般都呆在塘口，很多都是一个月才回来几天开会。”简单的一句话，说出海大人的艰辛。

     预计全年增长10%-40%

    他们的努力已经带来了明显成效。虽然为农民提供的所有服务和技术支持都是免费，但完善的体系和成功的案例为海大带来了极高的口碑，也吸引了越来越多的客户。据薛华介绍，今年由于气候反常，水产养殖旺季较往年推迟，水产饲料行业产量明显下滑。但在这样的形势下，海大却仍然实现了两位数的增长。其三季报显示，海大今年全年预计能实现10%至40%之间的增长。

    在对这个数据进行详细分析的过程中，海大发现，并不是说海大的客户今年都能有逆于市场形势的好收成，单个客户来看海大客户的需求同样有所萎缩，但客户数量的增加却填补了这种缺口，甚至为海大带来大幅增长。

    “今年的情况出现之后，估计未来公司的客户还会出现大幅度的增加。”薛华对此信心十足，“正是在这种恶劣的环境下，公司提供的一整套服务包括饲料带来的效果才会更加凸显，这也会吸引更多客户用我们的产品。我现在担心的只是产能不够。”

    产能瓶颈是最大困扰

    从现在的经营状况来看，海大的形势可谓喜人。在水产预混料方面短期内难有对手，而在一整套服务推动下，海大的客户黏性在不断提升，客户数量保持高速增长。薛华告诉记者，公司近几年最困扰的问题就是产能瓶颈。

    “现在每年到了一定时候公司就断货了，一点办法都没有。”薛华称，“今年虽然公司的产能有所扩充，但是还是杜绝不了这种情况。从现在形势看来，明年的客户会继续大量增长，断货的可能性也很高。我现在就担心产能的问题，不知道几个新厂是否能如期投产。”

    另一方面，“海大模式”的推广也对员工配置带来很大挑战。由于海大要求业务员必须走到田头，因此在人手上需求非常大，年初他们招了700多名员工，计划还要继续招收1000多名员工。这些新人全都是学水产养殖等相关专业的毕业生。经过一段时间培训后，他们将带着知识和技术，回到农村，为自己的家人、朋友、乡亲带去赚钱的方法。

    有着这种供不应求导致的“甜蜜”困扰，海大似乎已经可以高枕无忧。但薛华仍是一刻不肯放松。

    在市场没有技术的时候，他用技术占领了“桥头堡”；技术成熟并被市场普遍接受和认可之后，他用服务留住并吸引来更多的客户；在服务的模式成型之后，他又把眼光投向了打造产业链上。

    水产饲料和苗种两条腿走路

    苗种，是与养殖技术、饲料并重的三大因素之一。这也是目前国内水产养殖业的短板之一。据悉，目前国内水产养殖极为分散，而农户在养殖时选取的苗种质量并不高，并且有许多都是当地亲本经过多代近亲繁殖的后代。为了改变这种状况，海大近几年一直在苗种方面进行大力研发。至今，海大已经可以提供质量较高的一代和二代苗种，但产量仅仅供应自己的客户尚有巨大缺口。他们的目标是未来两三年内能够满足自己旗下客户的需求。照此数据测算，仅虾苗就需要有一年300亿尾的产量，这个数字相当于整个珠三角地区需求量的七成以上。

    短期来看，海大预计饲料主业的经营目标是2011年销售规模280万吨以上，当中水产饲料占比过五成。而在苗种方面，海大主要发展虾苗和鱼苗，预计2011年总供应量在100亿尾以上。

    在薛华的心中，苗种业务将为海大带来又一重技术门槛和行业优势，因为在其之后要再进入这个领域的话，其他企业还需要数年时间的培育期。更难复制的是，海大集团目前已经建立起庞大的、经验丰富的人才梯队，人才的积累也将是一个漫长过程。

    但这还不是结束。正如薛华所说的“其实农牧业是一个需要极高技术含量的现代化行业，大家对此一直都有误区。这也为公司的发展带来巨大的空间。未来随着形势的发展，行业里面一定会出现几个规模巨大、技术领先的大型集团，这就是我们的目标”。

    对话董事长

    通胀压力不太大

    新快报：目前种苗和药品是海大的种子业务，你怎么看其未来发展，如何辅助这些业务的成长？

    薛华：种苗和药品是海大目前的种子业务，在未来它会成长为参天大树，对于水产养殖来讲，种苗的影响占到养殖效益的35%左右，国内几乎所有的水产养殖品种都存在严重的种苗退化，在很多品种上我们已看到了种苗带来的决定性影响。

    从养殖户的效益创造，从社会对健康、安全水产品的需求两个方面来讲，都需要养殖过程建立规范的养殖流程，要从种苗、养殖管理、疫病防治进行规范。海大下一步要逐步建立、推广养殖的规范管理，这将是我们对服务的本质性的提升，种苗、药品会成为海大建立养殖户规范养殖流程的主要工具和手段。

    新快报：海大坚持走技术服务的模式，自然需要大量人力，请问在人才任留方面，海大有什么心得和规划？

    薛华：员工价值的实现是公司达成战略目标的基础，人才是公司的唯一核心资源。我们一直致力于完善吸引人才、培训人才、留住人才的机制，目前正在执行员工发展双通道制、导师制、公司中层管理团队MBA课程、高层EMBA课程、公司系统内外培训等制度，创造平台给员工成长。

    结合资本市场，公司还给核心员工提供期权激励。

    我们有信心，随着公司的成长，员工的收入在未来几年内将达到行业最高水平。此外，我们还要培养属于自己的企业文化，那就是以让农民盈利为核心目标。这样的价值观，也让员工产生属于自己的成就感和对公司的归属感。

    新快报：产能如何与市场需求相匹配？薛华：近年公司饲料产能一直保持60万吨以上的增长速度，公司完全是以销定产，产能扩张主要来自市场需求，而且公司进入新市场会预先由子公司进行市场铺垫，有一定市场基础。此外，公司服务模式逐步由服务人员一对多服务指导转为养殖户到示范基地集中培训，有效扩大服务人群，提高了服务效率，单个业务人员的销售量有明显增长，保证公司服务体系与产能扩张相配套。

    最重要的是，我们长期处在产能紧张、供不应求的状态。我们很期待产能的释放，以解决这个问题。

    新快报：通胀将会对海大产生什么影响？

    薛华：通胀可能会带来原材料、粮食的价格上涨。不过按以前的经验，成本的提升最终在终端也会得以体现，这部分压力不会太大。此外，海大本身采购能力极强，无论在信息、资源还是本身实力都没有问题。再退一步，我们可以通过技术手段改进配方，对高价成分进行替代。我有信心，明年一些中小企业可能会受到冲击，但对我们恰恰带来了机会。

    董事长看上市

    上市是一个契机

    公开发行股票是一个契机，公司将在充分利用上市公司融资优势的同时，加强对财务杠杆的合理利用，结合多种资金运作模式来满足各项业务发展规划的资金需求。

    而以上市为契机，公司将坚持不懈地推进企业内部改革，进一步完善业务流程管理，提高企业经济效益。

    记者手记

    赚辛苦钱的企业

    在和海大集团接触的这段时间，最大的一个感受，就是“忙”。

    这并不是什么特例。应该说，任何一家处在上升期、产销两旺的企业都会出现这样的情况。而在海大看到这样的现象，也让我们心里有了底。

    毕竟，无论此前是对大消费概念的炒作还是对公司业绩的看好，都来源于公开资料。亲眼看到海大每一个人的忙碌工作，比任何研究报告都来得直接。

    “我们赚的是辛苦钱”，海大的一位工作人员在采访结束后送我们出门时笑着说。这时他身边走过来一个同事，听见了以后也深有感触地连声附和。

    在深入采访的过程中，我们一点点地对海大加深了解，也一步步地挖掘出海大的价值。

    在水产饲料行业，作为唯一一家掌握了核心原料的公司，强势不言而喻。在技术领先的背景下培育出一个成熟的系统化服务体系，帮助农民盈利的同时甚至可以说是自己一手打造出忠诚度极高的消费群，这些都说明公司的成功不是偶然。

    现在，海大方面担心的是产能不能迅速释放，未来新的战略突破方向也已明确。作为记者，我们要保持客观。但是作为投资者，我对海大抱有期望。