双胞胎集团：连续三年销量以100万吨速度增长

    在2011年中国饲料工业展览会暨畜牧业科技成果会会展中心，双胞胎集团领导人鲍洪星（前左）向国家农业部副部长、中国饲料工业协会会长高鸿宾（前右）汇报双胞胎集团的发展情况。

    林志华报道：这是双胞胎集团饲料年销量的数字：2007年65万吨，2008年155万吨，2009年248万吨，2010年352万吨。连续三年，共增长287万吨，平均每年增长95.67万吨。按年增长来算，2008年比2007年增长90万吨，2009年比2008年增长93万吨，2010年比2009年增长104万吨，连续三年，都是每年以近100万吨的速度增长。其增长速度堪称全国第一。 今年上半年，双胞胎在市场猪的存栏量大幅减少的形势下，销量仍增长20%，利润则整整翻了一番（双胞胎奶粉销量大增252%，该产品利润较高）。

    2010年，双胞胎集团的猪饲料销量已居中国第一位。不过三年，就从一个名不见经传的小企业迅速崛起为中国猪饲料销售的霸主，是神话？还是奇迹？用双胞胎集团领导人鲍洪星的话来说，双胞胎其实并非神话，只是在踏踏实实做企业而已。

    产品一枝秀：专注乳猪料

    中国饲料工业协会前会长白美清对《经济观察报》记者说过一番话：“双胞胎集团在猪料行业算是后起之秀，尤其是乳猪料领域，更是佼佼者。”这个刚退居二线的饲料行业权威，称赞双胞胎集团针对乳猪生长发育特征，研发出的乳猪料在全国居于领先地位。

    其实，双胞胎集团早就有备而来。鲍洪星，双胞胎集团的创始人，身材魁梧。他为自己规定每月下市场10天，每少一天，每天扣1000元。这种务实作风由来已久，集团创业初期，他出差时就曾在火车座椅下睡过，曾骑单车跑过市场，和营销员同吃同住。下市场拜访养户时，会麻利地跳进猪栏，打扫猪圈，亲自称猪。与养户的接触，产品推销的艰难，使他深知一个好产品对企业有多么重要。

    双胞胎集团也走过许多弯路。曾模仿正大集团，主攻鸡料市场。之后，发现鸡料技术含量低，竞争激烈，路越走越窄。后调研发现猪料市场很大，却没有领军品牌，就决定进军猪料市场。

    在猪料市场，技术含量最高的是乳猪料。当时，市场上除了正大集团的乳猪料，其他品牌都不成气候，而且，大多乳猪料都很难解决拉稀问题。“2001年，双胞胎集团投了400万元开始研究乳猪料，从此开始战略转型。不再做鸡料，把所有精力放在乳猪料的突破上。”该集团总裁邓书甄回顾说，那400万元是公司的全部家当。

    双胞胎集团为了把农户从“一口大锅煮饲料”的繁重体力中解放出来，把养猪变成一件简单和轻松的事，同时引领“绿色”革命，减少农村环境污染，在饲料的熟化处理上想了很多办法，最后想出把熟膨化技术引入乳猪料的生产。连续做了两年多的配方实验，至2003年，最终筛选出一个最优配方，解决了小猪的拉稀问题，还使小猪皮红毛亮了。

    产品一推出，问题随之而来，双胞胎乳猪料很快就被假冒者仿制。饲料行业里，跟风是常事。迫于无奈，双胞胎集团开始对饲料模具进行改造。改造后，两颗料并排压制出来，外形犹如一对双胞胎。当时在农村，哪家生了双胞胎是相当喜庆的事，因此，公司就把这种外形独特的乳猪料命名为“双胞胎”，不仅如此，公司也正式更名为“双胞胎集团”。吉祥喜庆的名字，新颖的外观，让老百姓一下子就记住了双胞胎。

    为了防止对手复制，该集团迅速对产品外观、名字都申请了专利。而且还把“三胞胎”、“四胞胎”、“梅花型”等所有非圆形的饲料外观都申请了专利保护，给对手设置了“复制”的法律壁垒。双胞胎也成了饲料行业第一个拥有自主知识产权的企业。

    一直以来，双胞胎集团就以肠道健康调控关键技术为核心，通过优化使用有关调控物质和进一步技术集成，先后推出双胞胎乳猪奶粉、双胞胎乳猪料为代表的系列优质新产品，突破性地解决了仔猪断奶后腹泻、采食量低和生长阻滞的问题，仔猪日增重提高了12%-20%以上，极大地提高了养猪生产效率。2010年5月，双胞胎《绿色安全的功能性乳猪料的产业化》获国家火炬计划项目证书。2011年1月14日，双胞胎集团《仔猪肠道健康调控关键技术及其在饲料产业化中的应用》研发成果荣获国家科技进步二等奖。

    易上槽，抗拉稀，不倒瘦，三句话，浓缩了双胞胎乳猪料集中起来的显著优点。双胞胎乳猪料在农村养户中赢得了极好的口碑，越是基层养户，口碑越好。养殖户经过养殖实践，心知肚明，双胞胎乳猪料的的市场地位已经深入千千万万养殖户的心中，非常牢固。

    模式一方天：42033+料槽

    “只有养户发展了，双胞胎集团才能得到发展；只有养户赚钱了，双胞胎集团才能有钱赚。双胞胎这几年热心服务三农，取得了比较好的实效，得农‘心’者得市场，得农‘心’者得发展。”双胞胎集团创始人鲍洪星如是说。

    为了帮助农户实现养猪效益最大化，同时使养猪过程变得简单化和傻瓜化，双胞胎集团转变经济增长方式，改变产品销售单打独斗的模式，变成集约化、规范化、规模化。双胞胎集团通过探索猪的成长规律和长膘期，不断地摸索总结科学的养猪方法；通过用料比，把养猪方法变成数字化。双胞胎集团首先在自己的猪场进行了喂养实验，然后再推广到大面积的散户喂养和猪场喂养中。经过不断地摸索、不断地实践、不断地调整，双胞胎集团最终为养户总结选择出了最佳的“42033+料槽”科学养猪模式。

    “42033+料槽”科学养猪模式，就是乳猪在28日龄体重13斤时，使用4公斤“双胞胎乳猪奶粉”喂养至42日龄。双胞胎奶粉减少了乳猪断奶后的“应激”反应，可以代替母乳，乳猪一上来就抢着吃，而且吃了不拉稀、不倒瘦。喂完这个阶段，乳猪肠道基本发育完全，乳猪体重已达到19-21斤左右。然后改用20公斤“双胞胎猪场乳”喂至63日龄，双胞胎猪场乳同样具有易上槽、不拉稀、不倒瘦的优点。喂完这个阶段，乳猪即可长至45至47斤，在28日龄至63日龄内，35天时间里净长33斤猪，日长近1斤，比自配料喂养可多长6-8斤猪，料肉比为1.45：1，价肉比达到3.5：1。如果选择买小猪，是个不错的选择。现在市面上超过10元/斤的小猪成交价，每斤能净赚6.50元钱（价肉比3.5：1），每头小猪净赚200多元。如果继续养肉猪，在63日龄至130日龄再喂3包40公斤的“双胞胎小猪料”，在130日龄至180日龄喂3包40公斤的“双胞胎中猪料”。不到半年出栏，猪重量可达240斤以上，全程料肉比为2.4：1，全程价肉比达到3.6：1，比自配料喂养可多长100斤猪，而且整整可提前1个月出栏。

    “42033+料槽”科学养猪法，使乳猪易上槽、不拉稀、不倒瘦，乳猪长势均匀。

    “42033+料槽”科学养猪法，实现了养猪全程的数字化。养户进行规模化养殖，变成了一件十分轻松的事，而且只需按照数字，傻瓜化喂养，就能多长猪、快长猪。“42033+料槽”科学养猪法，受到全国广大养殖户的欢迎，已真正成为农民养猪致富的好模式。

    双胞胎集团自创业伊始，就以高度的社会责任感和服务三农的企业责任感，站在为 “解放农村劳动力”的高度，将双胞胎产品定位在养殖户能“轻松养猪，快乐赚钱”的重要环节，推出“省时省力不拉稀”“自由采食长速快”“花最小的成本长最多猪”的绿色、安全、高效、节能的养殖理念，夯实了具有创新跨越式发展的雄厚软、硬件基础。

    双胞胎集团打开了一种新的思路、一种新的市场化发展空间。在规模化运作、规范化经营、集约化增长的发展中，双胞胎集团秉承“服务养殖，共赢未来”的发展理念，为员工提供了充分施展才华的舞台，为客户创造了最大的经济效益，为养户制造了性价比最高的饲料。双胞胎集团在创造“42033+料槽”养殖模式的同时，也为自己打开了一方发展的洞天。

    营销一招鲜：称猪实证

    营销即传播。这是双胞胎集团创始人鲍洪星常说的一句话。酒香也怕巷子深。有了好产品、好模式，还要勤吆喝。下面我们不妨引用《经济观察报》记者杨萍的一篇文章《双胞胎：背着电脑出入猪圈》的开头描述，来看看双胞胎是怎么勤吆喝的：

    “双胞胎集团的推销员很“时髦”，在向养猪户推销时，从包里掏出的不是猪饲料，而是笔记本电脑。

    “养猪户们觉得很新奇，都笑嘻嘻地来围观。电脑打开后，屏幕上出现的是双胞胎牌猪饲料的PPT。据说，这个PPT是特意请“高人”制作，专门给销售员当“开路法宝”来用的。 放完PPT，销售员开始问养户：小猪会不会拉稀？成活率有多少？一包猪料能长几斤肉？从小猪出生到养成，需要花多少钱买饲料？听完养猪户介绍，销售员们开始算账，如果使用双胞胎的猪饲料，不仅省钱，小猪长肉也快。

    “这些销售员背着电脑，来到猪圈旁，费尽口舌，目的仅仅是为了说服一个养猪户买饲料而已。他们认为，只要能拿下一个养户，整个村、甚至整个乡的市场都能拿下。这就是被双胞胎集团津津乐道的“按图钉式”营销策略。靠着这样的营销策略，双胞胎集团近年来步步为营，在猪料市场逐渐崭露头角。”

    在双胞胎集团，推销员不是叫推销员，叫实证员，就是在养殖实地称猪作证的意思。这个工作岗位这么叫，是双胞胎独设和仅有的，在全中国可能没有第二个单位设有这么一个岗位。双胞胎创始人鲍洪星实心眼，就是要用这种最原始的办法去开拓市场，让实证员深入到养殖户家中去称猪、算账。让养户知道，双胞胎的料是最好的，喂了是最长肉的。这种营销策略，跟农村养殖户还很对味，农民是朴素的，通过称猪、实证后，事实摆在那儿，猪确实是皮红毛亮，多长猪了，比以前多赚钱了，以后就坚定用双胞胎的饲料了。

    双胞胎就是靠实证员这么一点一点最原始的办法扩大着市场。营销即传播，这种传播是缓慢的，但是是实实在在的，传播到的地方就很牢固、很扎实。双胞胎现在有1300多人在15个省（市、自治区）专门从事实证员的工作，这支营销队伍象蚕吞食桑叶一样，一点一点向周围扩展着市场。

    2010年，双胞胎进入江苏省开发市场，一年时间，双胞胎实证员仅开发了如皋和如东两个县，但业绩却是惊人的，按照双胞胎“先有市场，后有工厂”的原则，一年后的今年3月，江苏太仓就建起了月产万吨的饲料生产厂。

    靠这种方式，由一个村开始，成功后不断复制，辐射到乡、镇、县、市，屡试不爽。这种营销策略创造了惊人业绩，双胞胎的净资产从1998年的40万元，增加到2009年的10.5亿，11年增长了2625倍。

    为了品牌宣传，双胞胎也选择打广告，但宣传方式很朴实。饲料的大部分用户在农村，因此，双胞胎将农村作为宣传的主要阵地。选择的媒介也是农民经常接触的，比如在墙上刷品牌广告，在经销商店里放些宣传资料，在地方电视台放宣传片等。广告词也很实在，“省时省力不拉稀”、“三元多钱长一斤”等，让养户一看就懂，一听就明白。

    “我们待开发的市场还大得很，比如江苏，一年我们才做2个县，江苏省有多少个县（市）？很多省份我们都还没去。饲料这一块就够我们做的，我们这一代人做不完，要靠几代人去完成。”生于70后的双胞胎总裁邓书甄说。邓书甄给记者算了笔账：全国6亿头猪，假如按3头猪1吨料计算，一年的猪饲料总消耗量为：6亿÷3头 =2亿吨。双胞胎2010年的猪料产量为350万吨，仅占总需求量的1.75%：350万吨÷2亿吨 =1.75%。以此计算，假如双胞胎年产量达到1000万吨时，也只占全国总需求量的5%，市场空间巨大。

    至今为止，双胞胎是中国乳猪料销售量最大的公司，用户正从散户转向中小型猪场。双胞胎集团计划今年要在全国多个省份新上15个工厂，开始了新的市场开发布局。到2014年，年销售量要达到1000万吨。（林志华）