兽药行业面临竞争之我见

    有的兽药生产企业通过GMP验证后，产能很大，生产线及生产剂型很多，但发展却无多大起色，不是设备经常闲置、产能严重过剩，就是生产上市的产品销售不畅，客户拒货、退货频频发生。深究其因，无外乎是各类人才特别是综合型策划、经营与管理人才严重缺乏。

    随着行业竞争愈演愈烈，人才比资金显得更为重要。没有好的策划与经营能力，没有优秀的管理经营者，哪怕是再多的资金支持，企业也难有所作为。所谓“千军易得，一将难求”。企业拥有具备策划、经营与管理等综合型能力的将才在这个阶段显得尤为重要，有了将才，才能做好企业的战略规划，组合与管理好优秀的团队。

    不过，也有不少企业确实拥有过将才，但因没有充分信任将才，也导致将才不能发挥或不愿发挥其才干，达不到“士为知己者死”的境界，最终企业拥不拥有将才都无多大区别。故只有拥有将才并充分信任将才的企业，才有可能步入发展快轨，真正做大做强。

    二、科技竞争

    农业部将全国的兽药批准文号都统一为国标后，兽药生产企业原有的产品配方差异化将荡然无存，严重的趋同化产品将使许多兽药生产企业特别是中小规模型企业的竞争优势聚减，研发新产品将成为兽药生产企业特别是中小规模型企业获取新的差异化竞争优势的必然选择。

    但是兽药生产企业特别是中小规模型企业，首先是产品研发人才缺乏，有些甚至没有专门的产品研发部门与研发团队，有些企业说是推出新产品，其实也都是一些仿制、复制或“换汤不换药”的品种；再就是基础专业人才缺乏，不是缺懂药理知识的专业人才，就是缺懂生产技术的专业人才，因此产品生产质量经常受到严重影响。

    这就决定了这些企业的产品竞争力和赢利能力将会很低，倒闭或被兼并将成为它们向前发展的趋势。只有专业的科技人才团队，才能真正具备市场竞争优势。

    三、宣传竞争

    通过GMP验收的“政策大洗牌”后，老厂、新厂及老品牌、新品牌，谁才是最佳选择，让经销商及用户雾里看花，大有“只在此山中，云深不知处”的感觉。而当前兽药产业的主要的信息宣传手段，还是以网络、杂志及自己的宣传资料为主。

    伴随着兽药生产企业的二次大洗牌及企业强劲的宣传需要，这期间也将成就一些媒体企业。兽药生产企业在采用媒体宣传手段时，如广告主题及画面设计不好，则不能突出主题，不能让目标客户及用户看后留下良好的深刻印像，再多的投入也会是收效甚微，投入不值；如媒体没有选准，则不能把信息最大化地传达给目标客户，而如果媒体可信度不高的话，则不能让目标客户信赖你的广告，这样，再多的投入也会是收效甚微，投入不值。

    所以，如何进行广告主题及画面设计、如何选准媒体及采取何种策略进行宣传成了兽药生产企业品牌发展中的一个重大课题。

    四、渠道竞争

    兽药生产企业随着产品同质化、营销克隆化的严重加剧，导致严重的价格竞争，使得产品利润越来越低，而市场竞争却日趋激烈，终端渠道竞争成为兽药生产企业的必然发展越趋。目前，绝大部分兽药生产企业都在开始进行深度分销，一级代理已由原来的省级或地级代理转变向县、乡甚至村代理，种种迹象表明，兽药生产企业都在进行终端下沉，精耕细作，贴近市场，力拼渠道。

    终端渠道竞争逐渐成为兽药生产企业新的竞争焦点，可以这么说，谁掌握了终端渠道的主动权，谁就掌握了市场竞争的主动权，谁就会赢得市场，并战胜竞争对手。

    故兽药生产企业只有通过深度分销，削减渠道结构、减少销售环节、减少各环节存货、从而减少资金占用；同时想办法降低渠道费用，才能提高经济效益，提高企业的全面竞争力。

    五、物流竞争

    物流成本成为许多兽药生产企业中长期忽视的一笔消耗。2006-2008年“市场大洗牌”阶段，兽药生产企业随着市场竞争日趋激烈而利润空间将会倍受挤压，原材料和劳动力价格利润空间将会越来越小，劳动生产率的潜力空间也将有限，生产利润将会趋薄，靠降低原材料消耗、劳动力成本或大力提高生产环节的劳动生产率来获取更大的利润将会较为困难。因而，谁能率先降低物流（即第三利润源）的成本，谁就能大幅度提升竞争力。

    故如何搞好物流管理，合理有效地配送和运输兽药产品，这是兽药生产企业最快提高企业竞争实力与企业利润的一大途径。

    六、服务竞争

    近几年，兽医与养殖户购买兽药产品越来越理智，他们迫切需要厂家提供专业的服务，指导他们合理临床用药，提高产品的使用价值，解决实际中的问题。

    目前惯用的各类促销对他们来说，效果已越来越弱；而采用优质的服务，如技术讲座、出诊等均能明显提升产品销量，赢得用户对企业品牌的长久信赖，已是一个不争的事实。

    技术服务正逐渐成为兽药生产企业在产品销售竞争过程中越来越重要的一个环节。许多兽药生产企业都在逐步加强技术团队的力量，用强大的技术服务力量来推动产品特别是新产品的销售，进而战胜竞争对手。这个变化，一方面说明兽药生产企业的经营越来越理性，另一方面说明市场竞争的层级在迅速提升。