赵德峰：动保企业的发展战略

    企业的愿景是企业未来要达到的一种境界。这种境界其实包含了企业的追求、发展模式、目标、规模等等。

    我们都知道“望梅止渴”和“画饼充饥”的故事，也知道其中隐喻的道理，作为一个企业老板、作为一个职业经理人、作为一个部门主管，我们是否具备这种领导艺术？这其实就是战略管理的一部分，给自己和员工信心和盼头，这是希望和追求所在！

    动保企业的空间：只要有养殖、就需要动保产品！“动物保健”是一个长寿的产业，我们的企业怎么做才能长寿呢？这是一个综合性的话题，这里面有与时俱进的产品结构和标准。

    动保企业的现状：多+乱。

    多：全国有3000多家动保企业，包括兽药、疫苗、添加剂等。每个厂家都有“系列产品”，消毒类药物、抗菌类药物、抗病毒类药物、中药提取物、微生态制剂、抗寄生虫类药物、其他生物制品等等。估计中国的动保企业产品数目在1000万种以上！！多不多啊？

    乱：研发乱、成分乱、市场乱、业务员乱、价格乱、使用乱。

    竞争激烈：都能活、都活得不舒服、都在搞麻雀和游击战！

    品牌缺失：整个动保行业，为什么缺乏拳头产品和品牌企业。这是我们的缺限、也是我们的机会！

    二、核心价值观

    “动保”的核心就是动物保健，那么我们的核心价值观就是：给养殖业保驾护航！

    说说容易、做起来其实很难！

    我们要树立事业意识、要跳出企业做事情、做事是成就自我和企业的唯一的途径；我们做什么事？那就是围绕用户（养殖户）去转，以产品为载体、以服务为手段、以共赢为目的！

    我们要树立正确的财富观，做事是目的、赚钱是结果。这样就不会急功近利、就不会发生价值漂移现象，企业的发展确保有“科学”、“可持续”两个翅膀，追求稳定、发展、创新、再发展。

    企业不怕小、就怕做不好！做好了就不愁做大。

    三、企业文化

    企业文化是企业的精神世界！企业没有文化就像人没有文化一样，就没有方向、凝聚力和动力。

    企业文化包括的内容很多：企业愿景、经营使命、企业精神、核心价值观、团队建设、发展理念、经营理念、管理理念等等。

    企业文化要符合社会文化的主流，在行业内具备“独到性”和“创新性”，否则别人就不会记住你、认同你、向往你！

    企业文化的传播非常重要，企业文化是企业的精神标签！现在很多企业的弱点是：没有文化、有文化但普遍雷同！文化传播的形式非常多、成本也不高，主要是看企业人是否认同并以这种文化为自豪？主动传播和被动传播效果是不同的。

    企业文化对内是约束员工的精神和道德力量，会用文化管人的老板是天才！现在很多企业的弱点是：用制度管人、用人管人！没有去用心管人、用情管人、用钱管人！

    四、人才战略

    离开了人，企业其实就是一个空壳子。

    俗话说：三军易得、一将难求！看来将才是非常宝贵的资源，而且这种资源往往是可遇而不可求。

    企业发展的核心战略是人才战略，“人才”是核心竞争力的源泉。

    什么是人才？拥有一技之长者都是人才。用人所长、天下无不用之人；用人所短、天下无可用之人。

    人才战略是围绕企业所要从事的“事业”展开的，企业需要什么人才、多少人才、人才的价值体现、人才储备等等都非常清晰。就动保企业来讲需要管理人才（懂战略、有管理艺术）、研发人才（懂药理）、生产人才（懂化验、懂制药工艺）、财务人才（精通财务、懂税法、会理财）、采购人才（专业采购、价值采购）、销售人才（阳光销售、价值销售）、服务人才（有一线经历和经验、懂养殖、会养殖、能养殖）等等。

    五、产品战略

    我们不可能把所有的产品都做好，但我们可以做好部分产品，让我们的产品成为业内“拳头产品”（效果好、认知度高）和核心产品（销量大、市场覆盖面广、口碑好）！

    要顺应世界潮流，在保证使用效果的前提下，选择那些无毒、无腐蚀、代谢快、低污染或无污染、无残留的产品。不做违法的事情！打好“食品安全”这张牌。你不能满足了动保的要求、也往往不能满足“人保”的要求。有时候企业产品“越级”宣传效果也不错，那就是让消费者认可你的产品，逼着养殖户选择你的产品。

    兽药的特点：最见效的往往是最短命的。抗药性的问题永远是部分兽药“与生俱来的死神”！所以我说过饲料研发战略以稳定、改善为主，会有品牌建立和积累的过程；而兽药研发战略以否定和创新为主，单纯的改头换面显然是不行的。

    六、市场战略

    对市场的分析：养殖数量、养殖水平、养殖习惯；疫病种类、各种兽药权重分析、兽药使用效果分析；散养户、规模化养殖场、一条龙养殖企业等。

    重点突破、区域开发、销量提升、占有率提高、品牌建立、服务维护（技术、产品、研发、化验等等）、市场渗透；战略转移、新市场开发、招兵买马（通过招安，借势发力、快速切入和占有——动保企业的业务员是很不稳定的）。

    融于养殖，紧密合作。把你的企业做成他们的车间，简包装、大包装，稳定的销量有利于企业健康、可持续发展。

    七、团队建设

    团队建设是现代企业管理中的一个核心问题，成由人而起、败也由人而起。

    建立公平、公开、公道、厚道的用人机制。老板要有一种平和的心态，热烈欢迎那些来投奔你的人、真诚善待追随你的人、热情欢送离开你的人，这样坚持下去，老板和整个企业的“情商”都会升高！你和企业会被能人围绕。

    企业内部比贡献、不比关系。凡是影响大家创业热情和积极性的东西都是负面的，负面的东西要连根拔起。

    建立健康的薪酬体系和激励机制，鼓励能人当英雄、鼓励英雄建功立业、鼓励功臣当家作主。

    培养员工的忠诚度和忧患意识。

    什么是企业家？能把“企业”做成员工的“家”！你就有资格当这个家长！

    家和万事兴，企业要建立正向的、健康的、积极的用人氛围。我相信人有好心情、就有好业绩！否则就是混子、属于淘汰之列了。

    八、业绩导向

    企业靠什么生存与发展？靠利润！

    业绩制造利润。业绩不仅仅是销售人员的专利。企业的每一个员工对企业都是有贡献的。利润来自产品销售，产品是企业和员工的“亲生儿子”，这个孩子是否健康？成本是否合理？在市场中到底有多少用户中是你的亲戚？这都是利润的支撑！

    我曾经说过：市场运作以实现和提升用户价值为导向、企业运作以满足市场需求为导向；大家都用服务的心态对待工作，就ok了。

    谈到业绩，就要建立绩效考核和兑现的制度，制度面前人人平等，坚持一路考下去，就把我们和我们的企业考进“金銮殿”了，这种考核考的是硬指标、是数字！

    九、综合服务力

    尽管很多企业一直打着服务营销的幌子，但真正把服务做好的企业实在是少之又少。我过去曾讲过：用服务的手段达成营销的目的，就是服务营销。这不是随便就能做到的，我在这方面创造过很多奇迹！

    在动保产品同质化的今天，我们就要在打造综合服务力上下功夫！这不仅仅是售后服务的问题，在售前、售中、售后服务中建立综合优势。这种优势更富有价值和人情味！很多时候服务优势比产品本身的优势更容易让人记住！

    人家领你的情，还能不用你的货？想办法让用户记住你，这才是你的本事！

    十、品牌战略

    品牌是从无形到有形的。

    最初的品牌是市场人员的宣传，接下来的品牌就是产品使用后的评价，在后来用户就会把这两种感受结合起来打造成一个标签给你和你的企业贴上了！

    兽药企业的品牌建立需要时间和努力，一旦这种品牌建立起来了，你的营销就从市场营销——服务营销——过度到——网络营销阶段了（信息流+现金流+物流），网络直销是很多企业梦寐以求的。

    品牌战略实施过程中需要公司所有员工发自内心的一种宣导、需要市场上很多有意义的活动、需要用户的口碑。

    优秀的产品+优秀的服务+宣传+口碑----形成市场对企业的亲和力、形成用户对产品的亲和力，这两种亲和力都是品牌效应。一个拥有品牌效应的动保企业，市场的路子就好走多了。

    十一、用户价值

    我们必须明白：在畜牧行业，真正的“衣食父母是养殖户”，也就是我们常说的“用户”，用户和客户是不同的，客户是经销商，恰恰是这些“用户”养活了产业的上下游，这个环节应该是个增值的环节，如果成本和风险分摊不合理，那么我们的“用户”就受苦了，要是养殖户不赚钱，这个产业价值链就不健康。

    动保企业要实现自身的价值，就要和用户、和市场、和产业捆绑式发展，只有在捆绑式发展中，我们的研发、生产、销售和服务才更接近用户需求、才更有机会去实现和提升用户价值。

    如果你服务的用户发展了，你也就自然而然地发展了，动保企业“靠销量生存”、“靠增量发展”，如果你的销量仅仅是靠客户和用户转移来的，一般是不会长久的。

    十二、竞争优势

    功效优势——作为动保产品用上以后，首先对于疫病防控和动物保健有功效优势，而且这种优势很容易通过对比试验反映出来。

    价格优势——同等质量价格低、同等价格质量好一些。

    服务优势——产品的附加值很大程度上是通过服务实现的，而且服务的内容也越来越健全了。

    性价比优势——通过使用，把投入产出比用数据表示出来，给人真实、踏实和信任感。

    数据优势——一个动保企业，从研发、销售、使用，都要建立相应的数据库，建立在数据上的改善和进步是真正的发展，因为这是硬指标。