加大集团廖方红：饲料经销商赊销也可为王

　　“不要怕赊销，要大胆进行尝试，通过这种产品‘放贷’的方式赚取利润。”在不少饲料企业倡导“现金为王”的时代，日前，加大集团董事长廖方红在其主办的优秀经销商表彰大会上语惊四座，别样的经营思路让在场的300多名规模经销商顿时来了精神。

　　据了解，近年来能真正全部做到现金销售的经销商微乎其微。经营全价料的饲料经销商张志文告诉南方农村报记者，他每个月100多吨的销量中，其中将近90%都是赊销，“不赊销真的做不下去。”不少在场的经销商对此都深有同感，赊销早已是饲料行业多年的习惯，一时之间难以改变。

　　廖方红认为，有些经销商将做现金和赊销的利润都控制在同一水平的做法并不可取。在他看来，做现款的方式是用来开发和占领新市场的，这部分产品可以做到超低利润甚至无利润。而赊销则要灵活调整价格，经销商在承担资金风险的时候，同时提高单品利润。“这就好比针对不同的借贷，银行利率高低不同一样。”

　　“饲料经销商也可以像银行一样玩‘放贷’”，廖方红解释，不同的是，银行放贷的是资金，而饲料经销商“放贷”的是饲料产品，在产品质量过关的前提下，养殖户对赊销产品的价格并不敏感。对此，广西苍梧县的饲料经销商杨超生表示，类似的“放贷”行为也有一定的风险，赊销也要因人而异，对一些关系好、信誉好的客户，可以适当给予赊销，有时甚至会在对方愿意的情况下，还可要求对方支付利息。而对一些饲养管理不好、经营不善的猪场赊销，无疑是慢性自杀。

　　廖方红则建议，赊销要针对规模有实力的猪场，非特殊情况下，经销商一般都能将这些“贷出去”的饲料款收回来。然而，据其观察，目前多数全价料经销商还是主要关注存栏50头母猪以下的中小养殖户，而官方数据显示，这部分散户正呈大量减少趋势，随之增加的规模猪场的数量。“做赊销的经销商应该将目光转向这类优质规模猪场。”

　　另外，他还指出，目前中小规模养殖场多多少少都存在一些饲料方面的问题，比如因保存不善导致玉米霉菌毒素含量不断增加，相比这些猪场的自配料，全价饲料有较大质量优势。“这也正是全价料进军中小养殖场的好时机。”廖方红说。