好饲料也要全心全意为养户服务

　　好饲料也要全心全意为养户服务

　　艾春根（口述）

　　江西上高，是个“猪窝子”，这里有母猪7万多头，是全国有名的生猪调出大县。因此，我觉得，做饲料这个行业能养家糊口。于是着手进入了饲料行业。

　　选择比努力更重要，我深深体会到这句话的份量。我开始虽然做了饲料经销，但因为没有做上好的品牌，并没赚到什么钱。经过市场考察，2008年6月，我选择了双胞胎集团的“金苹果”饲料。因为双胞胎在养户中口碑非常好。事实证明，这次我选对了。所以做饲料首要的是选择好的品牌来做。但选择对了，也要全心全意为养户服务，才能做强做大。下面我就说说我是如何为养户服务的。

　　诚信：经销商做好市场的根本

　　诚信，是做人的根本，更是经销商做好市场的根本。对养户不讲诚信，发展了的养户也会流失。正因为我讲诚信，我的200多养户，发展了的就跟定了我，流失的情况很少。

　　就说价位吧，厂家因为原料涨价，在哪一天哪个产品涨价了，我会告诉他，这个产品涨了价，就从涨价那一天提价，不会提前涨价；如果厂家因为原料掉价，哪一天哪个产品调低了价格，我也会从厂家调低价格的那一天调低价格，不会滞后调价，决不会多收养户一分钱。这些年我都是这样做的，养户心里都明镜似的，看得一清二楚，觉得你的价格公道，没有欺瞒他们，用你的料在价格上非常放心。

　　承诺供货及时、到位，也是经销商诚信的一个方面。就说12月5日发生的一件事，界埠端溪村养户李老板，前一天刚提了一次货5吨，第二天打电话来说忘了报乳猪料计划，还差金苹果乳猪料20包，当时车子又不方便，自己只好高价租了个小货车，专门为他的20包乳猪料提货送货，保证了他的用料及时、到位。

　　去年过年那段日子，经销商都备货，双胞胎上高工厂供货非常紧张，我去的车子在工厂等了五、六天，还没拉到货，心里非常着急，养户的猪嗷嗷待哺，为了给养户供货，我经征得工厂的同意，多花运费，去双胞胎吉

　　安工厂调了一车货，解了养户们的燃眉之急。

　　让养户保持饲料的新鲜，其实也是我对养户覆行诚信的一个重要方面。我告诉养户，要养好猪，要保持料的新鲜，不要一次做计划拉料太多，免得用久了饲料不新鲜，一个月要多做几次计划，以保障饲料的新鲜度。这明摆着，就是让自己吃亏的事。用大车少拉几次，不是省却了运费吗？但我宁愿多花钱，每天都拉货，小车拉，小车送，为的是让养户猪养得好。养户猪养得好，也能体会到你为他们的诚心。

　　服务：巩固市场的有效措施

　　服务，其实是很重要的。许多经销商不做服务，或服务很少，你的市场就很难巩固，发展了的养户也会流失。

　　服务不是盲目的，要服务到点子上。养户关心什么，你就为他们提供什么服务。比如，猪价行情是养户最为关心的，你就去收集行情，去市场上调查，看现在的猪价是多少钱，然后告诉他，让养户心里有数，还要帮他分析猪价的走势，帮他们算算账，提供他们参考。我的服务就经常做这些事，一个时期一个时期的猪价，都会在第一时间收集和告诉他们，让他们有心理准备，不是把料送完就了事。

　　再就是季节性的问题和疫情，提醒养户要注意，把外面发生的疫情，哪个地方出现了什么问题，这个时候要特别注意防范，让养户作些预防性的措施。这样就大大减少了不必要的损失。像季节性的问题，比如冬季，乳猪抗寒和抗疾病能力都较差，就提醒养户要为乳猪保温，教他们建保温箱。夏季，则教养户如何做好通风，在猪舍屋顶上浇水，在室内装吊扇，降低猪舍的温度。

　　对饲料偶尔出现的问题，会帮养户分析原因，是不是贮藏不当，还是在喂料上卫生条件做得不好？会什么同一批料，其他的养户那里没有问题，就你这里有问题？然后会去跟踪，找出原因，让其改善，不是一推了之。如果真的是饲料方面的原因，也会为养户争取利益，向厂家反映，进行换料。

　　推荐好饲料是最好的服务。母猪，是我重点做好服务的对像，面对产前死胎和母猪产后奶水不足的问题，我向养户推荐“金苹果”怀孕母猪料和哺乳母猪料，试用后的养户全部用上了这两种母猪料，现在，我的母猪料销量110多吨，我算了下，这些料可供1600多头母猪用料。

　　还有，赊料问题。这是每个经销商要做大做强都面临的问题。我的原则是，只赊一、二个月，养户还钱后，可以再赊；还不了钱，就不再赊。这样，解决了资金灵活周转的问题，又避免了坏账死账的扩大。其实这也是一个做好服务的问题。

　　下乡，是我每天的主旋律。我的店在县城，但长年我都在乡下跑，除了送料，就是跟养户沟通，他们在想什么，我都清楚。我每天早上出去，到下午5 点才回。晚上回来，就是做第二天拉料的计划，联系车子。由于想养户所想，急养户所急，服务工作做得到位，我的养户都很稳定。

　　称猪算帐：为老百姓养猪创造好收益

　　双胞胎的经销商，都有一定的养户服务范围。怎么样在你的一亩三分地上多打粮食，是你发展市场需要考虑的。

　　称猪算账，是提高你的饲料销量的利器。双胞胎集团“金苹果”乳猪奶粉、“金苹果”乳猪料在我这里是不需要称猪算账的，市场认同度已非常高，但双胞胎集团的后期料却有很大的发展空间，很多养户，用完双胞胎“金苹果”前期料，就改用自配料了。这是个误区，养户以为自配料能省钱，其实通过称猪对比，一算账，不要说把养户、就连我自己都吓了一大跳。一开始，我也以为自配料更省钱，再说，双胞胎后期料利润非常薄，所以就不愿称猪。后来，双胞胎业务员做工作，说双胞胎后期料质量和前期料一样好，“只卖价值，不卖价格”是双胞胎的理念，对养户实行“薄利多销，微利经营”，你一定能做得更大，于是，我先搞了双胞胎“金苹果”小猪料称猪对比，长猪效果真是显著极了，养户都摒弃了自配料，用上了双胞胎“金苹果”小猪料。能为一方老百姓养猪造福，创造好收益，我感到很高兴。现在，我已有500多吨的双胞胎“金苹果”小猪料的销量。

　　今年6、7月份，我又搞了双胞胎“金苹果”中猪料的5次称猪算帐对比，每窝20头，10头用自配料，10头用双胞胎“金苹果”饲料。称猪结果是，用“金苹果”中猪料饲喂的中猪，比自配料饲喂的中猪平均每头日增重多1.9斤。在5次称猪对比中，最好的一次对比，平均每头日增重多2.1斤。见证了这5次中猪称猪对比的养户，原来用自配料的，都纷纷改用双胞胎“金苹果”中猪料，我的中猪料销量一举突破100吨大关。

　　由于我选对了做双胞胎饲料经销，又能够全心全意为养户服务，我的生意越做越大。从2008年6月第一个月的几名养户、月销量30多吨，做到现在，我的养户已200多户，今年10月的月销量870多吨，离1000吨只一步之遥！（林志华整理）