粤海副总裁全面解释“扎根行动”

　　《农财宝典》：粤海一直以来给行业印象是低调赚钱的企业，为何在今年发起一个声势浩大的营销活动？

　　韩树林：过去的2012年鱼虾特种养殖行业面临严峻形势，大部分对虾养殖户失收、鱼价低迷、鱼农亏损，养殖户层面资金极困，如何解决养殖失收风险及水产品销售市场风险，这是需要饲料企业、经销商、养殖户、甚至产业链各个环节都要共同面对和应对的问题，将关系到行业持续健康发展；提供有效的全面养殖解决方案，迫切摆在大家的面前。

　　一些饲料企业为抢收预存款，不惜血本，优惠折扣达到令人难以想象的程度。可以说，按目前的原料成本和给出的优惠，饲料厂已经处于亏损状态。粤海不能和人家拼折扣，也不能搞单纯的促销，而是要与经销商和养殖户建立利益共同体，让经销商转变经营模式，让他们与粤海的业务共同组成一个强大的立体化的服务团队。

　　近年来粤海营销团队不断摸索与总结营销模式，涌现了不少好的营销案例、养殖模式，为养殖户提供全面的养殖解决方案积累了不少经验，惠及了广大养殖户朋友。粤海“扎根行动”是全面提升和推行服务营销的一个举措，是构建粤海服务营销体系的一个开春行动，通过技术服务和信息服务，总结提炼和推广“粤海成功养殖模式”，实实在在地帮助养殖户增产增收；同时厂商共商经营发展，要推动经销商服务转型，创新经销商的经营观念与思路，提升经销商管理盈利能力。

　　《农财宝典》：怎么理解“扎根行动”这几个字？

　　韩树林：用户是根，质量是本。“扎根行动”就是为客户“全面服务”，服务深扎于终端客户，通过服务为产品增值。全面的服务即为养殖户提高整套的系统服务、养殖全过程服务，包括种苗、饲料、药物及生物制品、养殖模式、技术服务、信息服务、水产品销售服务等整个产业环节过程。要为经销商、养殖户切切实实解决实际的问题。

　　《农财宝典》：集团计划如何开展扎根行动？有无具体的行动时间表以及召开会议的场次要求，或建立服务站、示范户的数量要求？

　　韩树林：“扎根行动”是粤海2013年春季营销的重点工作，但粤海服务营销是一项常态化、长久的工作。行动将是一项全面的服务营销实施方案，包括一系列各种大小规模的经销商服务转型升级培训、厂商共商经营合作应对方案、养殖技术培训和交流，粤海养殖模式推广，标杆示范户建立与推广，粤海（经销商）技术服务站的建立，拓展优质客户网络等等。粤海选择部分的经销商试点挂牌“粤海技术服务站”，取得经验后将全面推广。每个业务员要建立多个标杆示范户，采用粤海种苗、饲料、药物和生物制品、粤海养殖模式及养殖技术规程，通过标杆示范户的养殖成功案例，辐射和带动周边养殖户提高养殖技术和成功率。

　　《农财宝典》：“扎根行动”容易让人联想到前两年饲料企业搞的“春雷行动”“春耕行动”等，与之相比，“扎根行动”有哪些不同之处？

　　韩树林：饲料行业营销技术相对快速消费品等一些行业来说要落后一些，近几年来各饲料企业在不断探讨和发展营销模式。高档水产养殖行业具有其独特需求，比如如何帮助对虾养殖成功是个迫切的问题，还有养殖品种结构及销售渠道也极大地影响了养殖户利益。“扎根行动”不仅仅是销售的需要或网络拓展需要，更是体现于粤海营销团队和经销商服务终端养殖户，提供全面的产品、技术和信息服务和交流，推广成功养殖模式，帮助养殖户增产增收。

　　《农财宝典》：粤海此次的服务营销创新升级，对业务员以及经销商的日常工作有那些改变，公司有怎样的政策激励业务员和经销商向服务转型？

　　韩树林：构建粤海服务营销体系，关键在服务营销团队建设。业务人员是粤海服务营销的主体，技术服务部及技术员主要为业务员和客户提供技术培训、为客户解决关键技术问题等支持。提高业务人员的服务意识及技术技能是关键，需要持续对业务人员进行专业技术培训、考试、学习提高；业务人员需要更深入终端养殖户服务、建立重点养殖户档案，还要形成区域小团队协作、学习型组织单元；这些都将在绩效管理与考核中体现激励与约束。粤海很明确提出经销商是服务营销的重要力量之一，粤海通过对经销商服务转型升级培训活动，目的在于创新经销商的经营观念与思路，提升经销商营销创新能力和运营能力、盈利能力、服务和管理客户能力；粤海将为经销商加大技术支持力度、举办各种技术交流推广会、建立流动服务站，将经销商培养成为服务营销的桥头堡和服务客户的桥梁。

　　《农财宝典》：目前饲料企业面临着饲料原料、人工、物流的成本上涨，饲料销售竞争日趋激烈，终端消费低迷，水产品价格低，货款回收困难等问题，粤海集团是如何化解这些经营压力的？

　　韩树林：目前，国内各行业都会面临原料、人工等成本上涨的压力，饲料行业表现得更加明显；粤海希望通过本轮对经销商服务转型升级培训等一系列活动，能够提升经销商的经营管理能力，能够更好的促进经销商对风险的管控意识提高，让部分经销商从养殖全程赊销，过渡到养殖后期有限度的支持，在养殖户层面降低风险；同时，粤海将一如既往的提供优质饲料产品，通过系统的技术服务提高养户养殖成功率，提高养殖户层面的盈利；这也是从养殖户、到经销商、再到公司释放资金压力的重要方式。

　　《农财宝典》：近几年，粤海在沿海市场已经陆续建厂，未来的发展主要集中在哪个区域，有无进军东南亚的饲料市场的计划？

　　韩树林：粤海集团经过近二十年的发展，在对虾饲料、高档膨化海水鱼料板块，处于行业的第一集团军。但是，就整个饲料行业来说，粤海集团整体规模还较小，工厂布局和同业相比还有一定差距，未来我们会在海南、江苏等区域建设新的工厂，完善布局，逐步进入淡水鱼料领域，也为淡水鱼料这块蛋糕做出粤海应有的贡献。

　　稳键滚动发展是粤海的发展模式，粤海不求大，但求能够在已经进入的市场做到最优最强，依托粤海优势的技术力量，与客户达成长期共赢的目标；粤海着眼于国内市场，先立足于国内，不断积蓄力量及人才；如果有合适的机会，我们会考虑通过多种方式进入东南亚饲料市场。