动保巨头拜耳发力中国水产

　　“目前拜耳的产品集中在养殖环节，今后整个水产产业链相关的我们都会做。比如育苗、养殖、运输等方面产品。”

　　2013年2月下旬，拜耳(四川)动物保健有限公司做出了一个令动物保健行业震惊的决定：将拜耳在中国与多维和饲料厂相关的预混料业务卖给了帝斯曼。而回顾拜耳在中国近20年的发展，多维预混料业务曾一度占据其90%甚至100%的江山。作为世界三大动物保健产品生产者、发明者、销售商之一，成立于1863年的德国拜耳公司于1996年8月在中国投资建立了该业务集团在中国唯一的动物保健品生产销售企业拜耳(四川)动物保健有限公司。如今这一举动的背后，是拜耳动物保健在中国的重新定位。舍弃多维预混料的同时，拜耳将重心放在了三大领域：食品动物(猪，禽，反刍动物等)，宠物和水产。

　　在3月13-15日于泰国举行的2013年VIV亚洲国际集约化畜牧展览会上，拜耳展位上的水产元素首次超过了猪和牛等元素。3月20日德国拜耳水产召开的2013年珠三角地区零售商会议及新产品上市会上，拜耳发布了“唐靓”、“必绿得”等5个新产品，据悉，2013年拜耳计划上市10个水产领域新产品。

　　“水产是我们总部有意识地想要去开发，并且希望在其中有快速发展的领域。”拜耳(四川)动物保健有限公司总经理AndreGlatow在新产品上市会上表示，除了在产品上的大力发展之外，Andre表示今年拜耳在业务上的目标也非常有挑战性，意欲取得一个突破性的发展。

　　显然，在中国，水产在拜耳动物保健的重要性越来越高。然而在注重研发与品质的同时，拜耳的产品给市场留下的很大一个印象就是贵，这成为拜耳在市场推广中遇到的一大难题。目前拜耳在水产版块的市场份额、团队与产品类型都有待完善。拜耳如何在中国水产市场取得突破?作为外企，拜耳又意欲给中国水产带来怎样的理念与变革?且听拜耳动物保健水产业务部经理刘涛一一解答。

进军产业链各环节和淡水鱼市场

　　FAM：拜耳进入中国水产已经第5年了，能否介绍一下拜耳在水产方面的团队现状?

　　刘涛：我们的团队其实人不多。跟国内企业比，我们人员增长还是受限的。目前我们水产领域只有5个销售代表，3个技术人员，推广员在全国也只有30个。今年我们计划扩大团队。人员很难招，不是说没有，而是要找到跟我们理念一致的人不容易。

　　FAM：请您解读一下拜耳的销售模式，目前拜耳的专卖店有几家?

　　刘涛：我们的销售模式是通过经销商到零售商。我们没有直销，也没有加盟店，因为拜耳对商标的规定很严格。现在我们的专卖店已经有8个。有些企业连锁店很多覆盖面很大，但是我们不希望开店太快，要把控速度，太快一定会带来管理问题。不是谁想来开专卖店我们就授权，我们要求对方理念要和我们一致，要能在当地提供服务。我们没有规定一年要多开多少家专卖店，但是一定会有一个持续的发展。

FAM：拜耳的业务涵盖哪些?

　　刘涛：从产品上来说，我们有消毒剂、水质调控、内服添加、杀虫这四种，但有的板块目前只有一个产品，今年我的目标是要上10个新产品，以后也会不断有新产品面世。随着拜耳对水产领域的重视，会在这方面投入更多，增加人员投入，研发更多产品。实际上我们有些产品已经在注册阶段。目前我们的产品集中在养殖环节，今后整个水产产业链相关的我们都会做。比如育苗、养殖、运输等方面产品。像运输方面，现在活鱼运输损失相当大，甚至超过养殖环节，还有产品加工、出口环节，鱼片的颜色对品质及价格影响非常大，这对行业利润影响严重，其中有些关键点我们已经找到了，也有产品匹配，但是还需注册。我们计划进入这些领域，产业链从头到尾都要去做。以前我们的产品主要在虾、蟹、海参等品种，现在计划进入淡水鱼市场，这才是最大的一个市场，而且机会更多。就我自己的感受而言，虾养殖影响因素太复杂，产品效果不太容易被体现，而在淡水鱼方面，能产生立竿见影的效果，能让养殖户看到投入产出比，而这正是我们的强项。虽然贵，但是我们比其他产品效果好。最需要变革的不是设备，是理念。

　　FAM：众所周知，由于拜耳的产品定位，给大家留下的普遍印象是很贵，如何让售价低廉的淡水鱼养殖业者接受?

　　刘涛：这是个普遍问题，产品定位是我们遇到的一大困难。要品质就要投入，关键是如何让客户知道虽然我们的单价很贵，但使用成本并不是很贵。这是我们要付出的代价，要花更多时间更多努力，让客户知道我们做的是有性价比的有价值的产品。我们需要区分概念，成本和单价格并不对等，很关键的是让养殖户认清一亩的成本是多少而不只是看单价。就像一件阿玛尼的衣服卖两万，穿5年也不会落后，一套200元的衣服可能坏得很快。从策略上来讲我们会做示范，通过一段时间的使用，用眼睛能看到持续性的稳定效果，用实证的方式证明。只能用这种方式，以点带面。另外我们会适当降低一些产品的价格，不过于玉树临风。

　　FAM：您经常出国可以交流到很多先进的理念技术，您觉得中国水产的差距在哪里?该怎么走?

　　刘涛：我们国家对虾产业最需要变革的，不是设备，是理念。就像把养殖作为一种产业经营的理念。如果作为自己家里小生意做，和做成产业化考虑的东西是完全不同的。如果没组织没纪律，肯定就没结果。我们也可以有好的技术和产品，而理念要改变是最重要的变革。我们也会引进设备，我会很快把一种先进的自动投饵机引进到中国，减少饲料的浪费。这种投饵机用于养虾，可以通过收集虾吃料的声音进行分析来控制投喂时间和投喂量，管理难度降低很多，生产成功率则会大大提高。我们要做很多工作，但不是单纯为了去卖产品。我们有一个标语：水产变革。我们希望把一些不正常的现状扭转过来，像水产药品使用混乱，养殖技术的落后。尽管有些人不承认，其实我们是落后的，持续性的成功才能表明你技术高。在理念上，跟泰国比，我们至少落后十年。我们国内的养殖从业者没有组织性，而在国外养殖协会发挥作用很大。像中国对虾出口到美国被认作反倾销，却没有人站出来拿出证据维护我们的权利等。听说海南的对虾协会成立近期成立，希望这个协会至少给海南的养殖起推动作用，能带来一些变化。变化其实是最痛苦的事情，对每个从业者都是一个挑战。这个行业如果不变的话就会遇到这两年的一些问题，从业者心中都有恐慌心理，从业者没有信心的话行业肯定就没有发展。好的变化一定会来的。我们也希望带来一些变化，这就是我们所说的水产变革的意义所在。