广东六和饲料总经理李维峰：集中度不高 饲料企业还有空间

　　李维峰出走海大回归老东家新希望一事，尘埃未定之前，坊间流传出“新希望策反”与“自愿净身出户”两个版本，猜测出走的动机无非“钱没给够”跟“人受委屈了”两点。

　　有人称李维峰属于帅才，李的部分工作履历及几个数据也可以作为侧证——26岁开始在新希望做总经理，30岁开始做片区总经理分管6-7个公司；2006年从新希望两广片区总经理职位上跳槽至海大，接管海大下属饲料企业——番禺大川，并逐步掌管江门海大、东莞海大。2011年10月，海大成立华南大区后，李维峰出任大区总经理，主管华南大区禽料与“大川”猪料。期间，李所管番禺大川月销量达6万吨，江门海大月销量达4万吨，位居全国饲料企业单厂月销量前列。2012年底海大成立经营管理委员会（有人评论为海大未来CEO的训练营）时，李还是首任的轮值主任。

　　而今，李维峰高位而退，不得不令人有诸多遐想和猜测，也有质疑此事的真伪。4月25日，海大传出消息称任命原服务营销中心首席营销官、海大集团经营委员会秘书吕学志为华南大区总经理，李维峰辞职一事才成定论。但事情远远还未结束，围绕李最终去向的争论仍在中国水产频道论坛上持续，有说去了新希望下属某分子公司担任经理，从基层过渡后再适时上调；有说新希望招其去管猪料，但被网友喷此事不靠谱；也有说自立门户，等等。

　　5月22日，新希望六和发布公告称，新希望六和与广州谷旺有限公司共同出资组建广东六和饲料有限公司（以下简称“广东六和”），其中广州谷旺持股39%。未见声名的广州谷旺怎么会搭上新希望这条大船，勾起了业界一批人的兴趣，后有知情人士透露，广州谷旺有限公司便是李维峰新近成立的企业。于是，恍然大悟——李维峰离职后确实跟新希望有关联，也确实自立门户了。日前，笔者有幸碰到李维峰时，其名片抬头已成为广东六和总经理，一切猜论才基成事实。

　　木已成舟后，回谈出走的动机，李维峰给出了自己的答案。谈话内容也包括跟海大之间的“物是人非”，李说：薛董（薛华）说我们还是好兄弟。当然，往事不需再过多去翻呈，关注“新生儿”广东六和的未来更有意义。对于广东六和，李维峰坚信能实现“1+1＞2”的效果，其中的“1”分别为新希望六和的品牌优势、广州谷旺的生产经营团队优势。

　　目前，李维峰正带领他的团队在全速前进，短短两个月时间已完成公司注册、敲定工厂、组建团队、开展宣传等事项。同时，李维峰也将重新以广东六和的新身份追逐华南饲料市场地位。对于华南饲料市场，李及其团队并不陌生，这也是新希望六和拍板此次合作的关键点。据悉，双方的合作方式颇有亮点可言，甚至有业内资深人士评论说：李如真能在未来5年内实现自己在广东新增6-8家饲料厂的目标，与新希望六和的合作模式完全可入选商学院的课程案例。

　　我们拭目以待。

　　谈出走：看重新希望六和平台优势

　　FAM：很多网友在中国水产频道论坛上讨论，您为什么放弃在海大集团的高职高薪而选择了创业，各种声音都有。

　　李维峰：朋友有发给我看。有的人说李维峰是不是发展受限，是不是做得不开心，是不是因为海大有些承诺没有兑现等等，这些都不是，也没有出现大家所猜测的内容。

　　从2006年加入海大至今，我在海大干了六年，在我的职业生涯中，这是非常重要的六年。我见证了海大从饲料年销量几十万吨到四百多万吨发展最为快速的6年。之所以选择创业，一方面是看重六和这个平台，它在全国有300多家工厂，拥有非常清晰的产业链模式，其专业能力、经营思路等都值得我们借鉴与学习。其次，六和一直想进军华南，他们希望我能协助他们开拓于华南这3000多万吨的饲料容量的市场；再有，我们与六和的合作模式比较创新，在采购、经营上的自主权很大。

　　FAM：你说的这三个理由中，最重要的是什么？

　　李维峰：还是这个平台。我从26岁开始在新希望做总经理，30岁开始做片区总经理分管6-7个公司，对我来说，荣誉、利益不是最重要的，不是简单的做一两个工厂，赚一两百万块，这样没有价值。我希望通过8-10年努力，广东六和在华南有一片天下，我们的队伍也能成长起来。

　　FAM：做这个决定考虑了多久？

　　李维峰：半年时间。考虑留下来的利弊，走的利弊；如果走，采用什么模式办企业以及如何定位等，说实话考虑了很多问题，而且那半年的压力远远大于现在的压力。

　　离开海大，最让人下不了决心的是与薛华董事长的个人感情。他是非常能干的企业家，对行业理解深刻，对团队、专业能力的追求、以及个人的胸怀都让人佩服。我担心离开海大之后，以前的公司同事变成了竞争者。另外，我也非常担忧我的离开会给海大带来一些负面影响，不过还好，从企业角度看，企业也会有人员的流动，大家的议论也慢慢的淡了，慢慢回归到自己的工作。

　　FAM：现在和薛华的关系如何？

　　李维峰：薛董说我们还是好兄弟。

　　谈行业：集中度不高，饲料企业还有空间

　　FAM：您对华南地区饲料竞争态势怎么看？广东六和在华南市场机会在哪里？

　　李维峰：去年广东饲料行业协会公告说广东的饲料产量有2300多万吨，排名全国第一。而 2006年广东饲料的产量约1100万吨，6年间广东饲料产量翻了一番，但排名前三的公司所占份额只有29%。这表明华南的饲料行业在不断增长，但产业的集中度并不高，绝大部分市场还是被中小企业所占据；另一层面也说明市场上拥有真正有核心竞争力的公司并不多，除了温氏的商业模式比较清晰外，大多数企业还是同质化竞争，竞争的焦点还在产品。

　　去年山东六和饲料产量有1200多万吨，占了山东饲料产量的50-60%，它有清晰的产业链，在商业模式上经验丰富，而广东饲料企业做产业链延伸的很少，我认为饲料企业还有很大的空间。

　　FAM：但六和在华南，知道了解的人可能并不多。

　　李维峰：六和过去没有开拓华南市场，因此华南养殖户对它的了解不是太多。但3000万吨的市场容量，就是我们的机会。六和在专业能力、产业链延伸上，积累了很多好的经验。六和很多年前就提出“微利经营，密集开发，服务营销”，并且做得非常不错。比如山东六和每家工厂销售半径只有50公里，服务队伍定期给养殖户提供服务，并且提供金融服务，成立担保公司等。

　　在广东做六和，我们也达成了共识，不仅公司名叫六和，产品叫六和，更多的是考虑借六和的资源，学六和的经营思路。六和有资金优势、品牌优势、专业能力优势，我们也有自身的优势。我们的团队在广东工作了十多年，对市场非常的了解，不需要重新认识市场及重新对产品定位。我们会是1+1>2的效果。

　　谈公司：5年内要成广东前三

　　FAM：现在公司组建情况如何？

　　李维峰：海大离开的这两个月，我们的效率还挺高，注册公司、建工厂、组建团队、开展宣传等。现在我们已经有2个公司：广州六和与江门六和，都是现成的工厂。这两个公司都是综合性的定位，除了鸡料与虾料不做，其它的饲料产品都会做，以后也说不定会有专业化的饲料厂。这样的定位也是为了尽快上规模。企业没有规模，就没有话语权，没有规模，专业优势就难以体现，也难盈利。团队方面，我们已经有100多人的销售团队，当初规划的核心队伍也全部到位。

　　FAM：那你们与新希望是什么关系？

　　李维峰：我们是新公司、新品牌、新模式、新思路，在生产经营上完全自主。有人说我是不是又回新希望工作了，实际上不完全是。

　　FAM：两个工厂100多人的销售团队有点太多了吧？

　　李维峰：我们招人也是基于发展的考虑，希望明年能有4-5个工厂。对于六和来说，也不指望我们短期赚多少钱。对广东六和来说，今年是准备阶段，我们更看重质量，产品质量、渠道质量、客户质量、服务质量、队伍质量。今年有质量，明年一定有销量。明年、后年更要规模。也有人担心，找这么大一帮人，成本很高，要亏很多钱，对我们来说不是问题，我们没指望今年甚至明年要赚很多钱。这个行业有那么容易让你赚钱吗？你必须要投入。

　　对于广东六和，今年肯定亏本，明年我们希望减亏、少亏，后年盈亏平衡，第四、第五年再考虑赚钱。这一点我们与上层也达到了高度统一。

　　FAM：接下来打算如何打市场？

　　李维峰：在行业里，我的做事风格是看产品、看发展。我们的经销商也常说，和李总合作，质量不用担心，但也不要想有太多促销，他的料肯定不便宜。

　　对我们来说，关键是要把产品定位好，卖点是什么，客户群体到底是谁搞清楚。有人担心我们会走海大的渠道，说实话，部分难免，但我们内部有很严格的规定，找海大的经销商都需要总经理来签字。这个行业太大，为啥我们一定要找海大来竞争？不同的群体，产品定位是不一样的。

　　在饲料行业也不用想的太复杂，只要你比人家更勤奋，更善于总结，未来3-5年，生存下来肯定没有问题。如果你注重专业能力建设，采购能力等，拥有这些比较优势，你就能做到一定规模。你对行业未来趋势判断准确，做产业链延伸，做出自己的商业模式，那你就会有未来。

　　FAM：商人逐利是天性，不走海大的渠道，是想对海大感恩吗？

　　李维峰：做企业一定是基于我们对企业的发展和定位来说，不走海大渠道主要是对广东六和负责，并不是感恩或是竞争问题。如果广东六和做饲料主要以海大渠道为主，难免双方会胶着；其次海大在广东发展了十多年，海大的经销商并不见得都完全符合广东六和。如果真走海大渠道，难免两败俱伤。

　　FAM：现在最大的困难是什么？

　　李维峰：今年的产品质量非常重要。我出来2个月，一天都没有跑过市场，全身心的关注于内部。每一批原料，每一个设备我都亲自看过。我们每一个生产员工都经过考试。有人说这样做是不是有点过？其实一点都不过。因为我们前期做了这么多宣传，客户对我们的期望值比较高，我们的定位比较高，很多料都卖得比较贵。我的想法是，宁可别人说我的料贵，也不能让人说我们的料差。

　　FAM：能透露下近5年的规划内容吗？

　　李维峰：5年规划是打算在广东增加6-8家工厂，如在潮汕、惠州、韶关、肇庆、阳江、茂名等地设厂。我们有专门的投资发展总监，投资、新建或者租赁都可以考虑。现在说广东六和未来会在华南怎么样还为时过早，但我们也有自己的目标，那就是5年内，把广东六和的饲料规模做到广东的前三位。

　　谈管理：注重细节，做人做事

　　FAM：在论坛上有人说广东六和的股份是你占大头，团队里的主要三人分别占5%，剩下的4%等着其他加入的人分？

　　李维峰：这个说法并不准确。我们是有股份机制，不光是现在，以后也会让更多优秀的职业经理人、团队一起来持股。具体的比例我没有办法透露，但有一点，团队的股份比我的多。我从来没想过未来要分多少钱，我只想把盘子做大。这个行业，依据我的判断，真正对行业有信心的企业不到三分之一，还有三分之一的企业观望，三分之一的企业没有信心。人家没有信心或观望，那你就有机会。

　　我们会总结海大快速发展的经验、学习山东六和的成功经验以及我们过去如何实现月销量6万吨的经验，也会将这些经验应用到广东六和。同样，我们会总结海大、六和所遇到的问题，还是原来那句话，我们做广东六和，一定要1+1>2。

　　FAM：我很好奇您是怎么把番禺大川做到6万吨的月销售？

　　李维峰：主要是踏实做事、诚实做人。以做事来说，把产品质量做好，员工照顾好，客户服务好。我刚到番禺大川当总经理时，连续开了一个星期的会，一个部门一个部门的开，专谈问题。

　　关心员工方面，我是海大首先为员工宿舍装空调、旺季给食堂订亏损指标、高温送绿豆汤的人。我认为我们企业天天讲安全，质量，但如果他们吃不好，睡不好，这些都是空话。经销商也是一样，从几千吨到几万吨，我们把经销商当成朋友，他们也十分信任我们。我做广东六和也会一样，把事做好，把人做好。