广东海大集团“三板斧”助力猪料营销

　　“三板斧”助力猪料营销

　　访广东海大集团股份有限公司华南大区猪料总经理邓玉亮

　　新牧网讯（南方农村报记者 孙亮 钟怡群）一身深蓝色带有“海大”LOGO的工作服，聊天时不紧不慢，新上任的广东海大集团股份有限公司华南大区猪料总经理邓玉亮给人稳健的感觉。这位在唐人神集团做过13年职业经理人，后来又在天津海大服务了两年的湖南人，为海大集团的变革和品牌的融合带来了新的动力。从“多品牌覆盖”代替“划区而治”，到动保产品助力服务营销，以教槽料为“钉尖产品”强势进入市场，“三板斧”的助力为海大猪料的发展带来了无限的可能性。

　　8月2日，在与新希望分公司——广州希望仅一河之隔的广州大川饲料有限公司，邓玉亮接受了南方农村报记者采访，新官上任，邓玉亮又会带来怎样的新局面？

　　多品牌整合提高效率

　　南方农村报（以下简称“南农”）：经历了10多年的发展，海大集团给业内人士迅猛而又不失稳重的感觉。近几年，海大集团也在进行自我调整，从集团战略到营销模式再到人才布局。能否介绍一下具体情况？

　　邓玉亮：在过去很长时间里，海大猪料都采用“大川”+“海龙王”双品牌运作模式，两个品牌有各自的销售团队和营销模式，甚至不同的营销策略。原来市场是“划区而治”，后来发展到“划江而治”，而现在是多品牌重复覆盖。以后，在养殖户那里，你可能会看到更多品牌，整个海大饲料的覆盖率明显提高。

　　整合之后，整个团队的运作效率会有明显提高。一个很简单的例子，原来“大川”、“海龙王”需要分开品牌投资，而现在可以整体打包宣传。不仅如此，营销投入的效率也会得到提高。

　　今年以来，海大集团的市场也进行了分线，原来整个华南大区所有的饲料产品采用划区而治的形式，重新进行打包和整合后，目前华南大区形分成了猪料、禽料、水产料三个不同的板块。以广东地区为例，猪料销售逐步形成了东起揭阳，西到湛江，覆盖整个广东地区的新格局。这对整个猪料事业部效益十分明显，因为广东地区的猪料销量，占到了集团猪料的85%-90%.未来，猪料也将是海大集团“三条腿”之一。

　　将服务带给养殖户

　　南农：服务营销一直是海大集团的强项，这点在水产板块尤为明显。未来海大集团在猪饲料市场营销策略上，会不会将这种模式引入？如果会，将进行怎样的调整和布局？

　　邓玉亮：对海大集团来说，猪料也是一个很有潜力的板块，目前集团的水产料已经在全国占据了较高的市场份额，而猪料某种意义上才刚刚起步。

　　我们在养猪板块，一直沿用海大集团“先炼内功、再修外功”的方针。到目前为止，海大的大部分猪场都是自建的，产品全部都在自己的猪场内进行充分的实验，稳定后才逐步推上市。

　　动保产品的研发也经历了长时间的准备，今年年初我们收购了现代农业集团研究院，这意味着我们不只从生产、销售上，也要从服务上将链条打通。我们今年成功研发的“新农科”系列动保产品，其中有一个保健套装包含了中药制剂、氨基酸、益生菌三类产品。这个产品我们将不用于销售，而用于服务，这与水产部门的“海联科”系列产品模式类似，我们计划近期将这个产品通过经销商群体，将服务带给养殖户。

　　“尖钉产品”强势进入

　　南农：目前饲料市场竞争激烈，有人分析，未来60%的企业将逐渐被淘汰，面对愈发激烈的竞争，起步略晚的海大猪料又将如何应对？

　　邓玉亮：无论是对行业还是企业，竞争都是好事。竞争也为养殖户带来了成本更低、更安全的饲料产品。举个例子，在水产料方面，我们曾经和以通威集团为代表的大型企业进行了长时间的竞争，表现给行业的是：两个企业的饲料品质不断提高，服务更为高效和全面；反而许多“围观”的企业，没有快速进行改进和调整，逐步落后。又比如虾料市场，主要是恒兴、粤海、海大三家企业在竞争，近几年，三家企业的市场占有率总和已达到70%以上。

　　猪料同样如此，并且也会达到较高的行业集中度，虽然我们的猪料才刚起步，但也取得了令业内瞩目的成绩：2013年，我们的猪料销量预计接近80万吨，我们计划在2014年突破100万吨，2015年冲击广东省第一。

　　南农：教槽料产品是猪料中较具科技含量的产品，许多企业将教槽料产品作为进军猪场的“敲门砖”，海大集团的教槽料产品在带动整个猪料销售上扮演了怎样的角色？

　　邓玉亮：的确如此，如果将海大集团猪料比喻成一个“钉子”的话，教槽料就是这个“钉子”的“尖”。“钉尖”钉进去了，其他的小猪料、中猪料等产品才能逐步跟随，进入市场。相比其他产品，教槽料的稳定性更高，养殖户更换的频率不高。

　　我们近几年也在不断提高教槽料的质量，打造这个“钉尖”产品。2013年以后，我们的猪料产品重点是前期料。在经过了两次的模式调整后，我们推出了全新的“880”养猪模式。所谓“880”，就是一头猪用8斤教槽料，再用80斤保育料，在80天左右就能达到75斤左右的体重，我个人认为“880”模式是目前养猪最为科学的模式之一。

　　用“880”模式来带动前期料的销售，特别是在市场大融合以后，产生了很明显的效果，仅今年第二季度，我们前期料的月均复合增长率就达50%以上。未来几年我们的目标是前期料的市场占有率达到10%.

　　大企业市场份额将增加

　　南农：近几年不少全价饲料企业都在谋求与规模猪场的合作来带动市场的增长，海大集团在这方面有没有进行探索？

　　邓玉亮：目前我们的销售渠道并没有进行大的调整，猪料销售还是主要依托我们的经销商群体。规模猪场对产品的要求更高，个性化的需求更为明显。对规模猪场，我们目前只在进行小尝试，比如阳江地区，我们新建的饲料厂计划做一定比例的散装饲料供给规模猪场，但目前我们并没有正式实施采用直销的方式。至少近5年内，我们没有绕开经销商，直接与规模猪场合作的计划。

　　南农：经销商是绝大多数猪料企业的一个重要群体，与其他猪料企业相比，海大对猪料经销商在管理、政策上有什么不同？

　　邓玉亮：与很多企业不同的是，从饲料厂到终端用户，我们只有一级经销商。我们目前拥有近1000个经销商，许多经销商的月销量都超过了1000吨，基本是当地综合实力较强的。海大的猪料经销商最小的月销量都超过60吨，我判断，销量60吨是一个经销商稳定性与盈利的界限。

　　今年猪价低迷，海大主要通过两种方式支持经销商：一是通过我们，经销商可以从招商银行贷出一笔不小的款项，贷款的利率在现有利率的基础上有一定的折扣；另一种方式是，我们为经销商办信用卡，这点很多企业也在做了。

　　南农：您认为猪料的黄金时间会有多长？

　　邓玉亮：对小微企业来说，随着竞争的加剧，市场变革的加快，他们生存将会变得越来越困难；而对大型企业，这段黄金时间还有很长。宏观上看，经济一直呈高速增长状态，猪肉等产品的消费也会呈相应的增长趋势，因此，生猪养殖行业依然是一个稳定行业。

　　而且，随着新饲料法的实施，养殖食品安全被提到一个新高度。规模企业出于自身风险考虑，将不断提高自己产品的安全性和稳定性。因此，在这种背景下，大企业的市场份额会逐渐增加。