2013年饲料销量要突破50万吨

　　粤海，这么多年，一直心平气和地感受着这个行业的潮涨潮落，郑老板为人低调，粤海人行事也低调。没有大企业的大张旗鼓，也没有其他饲料巨头行事作风里的大开大合。他们一步一个脚印地走在前行的道路上。

　　粤海以虾料起家，其虾料在市场上一直与恒兴、海大三足鼎立。2006年，粤海开始重点发展海水鱼料，短短的几年，其海水鱼料已经在华南独步天下；2013年，粤海又一次将目光瞄准品牌缺失、市场混乱的罗非鱼料，粤海对罗非鱼市场进军号角已经吹响。

　　罗非鱼料主要集中在粤西和海南。海南的市场目前已经被“通威”、“恒兴”、“裕泰”、“统一”四分天下，而粤西，目前依然是一个没有品牌的混沌之地。粤海对罗非鱼市场的推进，是否会对罗非鱼饲料行业格局重新进行划分？如果经过三年、五年的努力，粤海能够在罗非鱼板块建立标准，树立标杆，无疑又是大功一件。

　　正所谓，木秀于林，风必摧之。这些年，粤海无数次在流言中“被收购”、“被上市”。但是熟悉郑石轩的人，每每听到这种流言，都会付之一笑。因为他们深知，郑老板做了20多年饲料，粤海就是他的全部，他不求名不求利，只是想尽自己所能做出一个标准，提供一个方向，让大家看清前面的路。

　　我们坚信，企业，特别是行业的龙头企业之间的良性竞争，势必推动产业的发展。

　　罗非鱼料：“今年5万t，明年10万t。这是我们年初定的目标。”

　　《当代水产》：粤海的罗非料据市场反映很不错，粤海今年是否打算在淡水鱼板块有大的动作？

　　郑石轩：淡水鱼这块，我们从今年开始，会主做罗非鱼料。对于罗非鱼的市场，我们一直都有关注。今年的罗非鱼饲料，应该说是赶上了一个好时机。现在，饲料的主要原料都在往下走，饲料的生产成本在下降，而罗非鱼价格又有所回升，且稳定在比较高的价位。所以，今年对于我们而言，切入市场做罗非料是一个很好的时机。

　　我们新上了罗非鱼的颗粒线和膨化线，时产都有20t了。主做粤西和海南的市场。膨化料应该是行业发展大方向。鱼价高，市场对膨化料的需求会不断扩大，这对于粤海来说，也是一个非常利好因素。而且膨化料是我们拿手的品种。罗非鱼价高，客户更容易接受档次较高的膨化料。

　　《当代水产》：那您觉得，今年粤海的罗非鱼料要达到一个什么样的市场份额，才比较符合您的预期？

　　郑石轩：今年5万t，明年10万t。这是我们年初定的目标。我们认为现在的罗非鱼料“海大”和“通威”相对做得比较好。我们加入进来，有助于推动整个罗非鱼料行业的发展。目前来讲，3-5年内我们不会对整个罗非鱼行业的其他饲料厂家造成压力，但是我们会通过3-5年的时间，发展成为一个强有力的竞争对手。

　　罗非鱼料目前的格局是比较混乱的。价格乱，质量不太好，没有一个突出的品牌。又相对缺乏优势产品对市场进行有力的支撑。所以养殖户才会如此的迷茫。我们目前主要的市场在粤西和海南，会根据两个区域的不同市场特点，做两个不同类型的产品。当然，起步阶段肯定是跟着主流市场走，我们现在还是市场的跟随者。罗非鱼在粤西以混养为主，立体养殖养鸭养猪，池塘养鱼都是我们的市场。

　　很多厂家在开发市场的初级阶段都会把质量做得比较好，因为开发市场的时候量不大。但是粤海不同，粤海的饲料质量从来都是往上升的，没有往下走的。我们只能是在产品质量的不断提升和改进上努力，如果我们今年的质量好，得到市场的认同，明年的肯定比今年好。这也是我们粤海做事的风格。

　　我们金鲳鱼料和鲈鱼料，从开始到现在，质量一直在提升，从来没有下降。

　　鲈鱼：“我认为鲈鱼的行情不会一直这么差。”

　　《当代水产》：现在金鲳海鲈的价格不是特别好，但是我们发现，养殖户的放苗热情似乎并没有受到太大的影响，这是什么原因呢？

　　郑石轩：鲈鱼去年底到今年初价格低，养殖户遭受了很大的损失。但是从整体养殖情况来看，他们还是挣了钱。前期卖鱼早的，价钱都还不错，只是后来鲈鱼死亡率高，拉低了鱼价。而且早几年养殖户都赚了很多钱。现在很多养殖户都认为，鲈鱼的价格不应该处在这样一个水平，鲈鱼的需求量还会有增加。况且养海鲈主要集中在珠海斗门，一年才十几万吨的规模。中国这么大的需求量，如果有好的渠道，这个量完全可以消化。

　　养殖户认为这个价格不会持续太久，肯定会升。另外，现在鲈鱼的销售还比较单一，主要是做冰鲜。未来，鲈鱼的消费还会更加地多元化，如急冻、鱼块等，也会带动鲈鱼需求增加。

　　未来鲈鱼价格肯定会升，鲈鱼的需求量也会增加。斗门的鲈鱼，无论是天气、水质、养殖技术、养殖成本，都属于比较先进的水平。所以我认为鲈鱼的行情不会一直这么差。

　　《当代水产》：众所周知，粤海的放账额度是比较大的。今年开年行情就不乐观，您这边会相对收紧资金吗？

　　郑石轩：应该来讲，我们对鲈鱼的资金，从来都不放松，但是也会有适当的支持。我们的资金政策和以前相似，不可能差异太大。对客户的考核我们有自己的一套标准，让有能力的人来养殖，我们会给予适度的支持。

　　虾料：“我们在珠三角长三角的布局晚了几年，份额与品牌不相适应，现在我们正在努力地追赶。”

　　《当代水产》：现在珠三角的虾料市场，恒兴、粤海、海大的竞争趋于白热化，粤海去年在珠三角的市场也是日益稳固，您对珠三角的虾料市场是何定位，有何预期？

　　郑石轩：其实我们的虾料在珠三角和长三角已经有了不少的市场份额。在珠三角地区，应该讲我们的市场份额已经做到前三名。在长三角，这几年我们的市场占有率也在不断增长。最重要的增量主要集中在重要的市场。这几年，我们的虾料总体来讲，是排在行业的前三。今年的销量应该还是在第三的位置，但是我们在市场的影响力和产品质量，应该是排在前列的。因为我们在珠三角长三角的布局晚了几年，份额与品牌不相适应，现在我们正在努力地追赶。

　　第二，粤海还是会坚守自己的底线，一如既往地做好品质。不会一味地去斗价格。有些厂家会以很高的折扣，很大的赊销去抢客户。我们不想为了量去冒险，所以有些市场，我们为了控制风险，量没有办法很快上去。

　　我们粤海的理念是，与客户合作，不希望付出太大的代价。比如说在台山，粤海有几十个经销商，我们不允许三两个经销商去垄断市场。而且粤海一直以来与客户合作的基础是，企业必须挣钱，做企业不可能赔本赚吆喝。粤海的虾料客户，基本是几百吨，对手想抢我们的客户没那么容易，抢一两个也没用。

　　《当代水产》：您对珠三角和长三角这两个重点市场的未来有何预期？

　　郑石轩：应该来讲，珠三角和长三角的市场我们会不断提升，要提升到“海大”、“恒兴”的水平，起码来说大家有得争。要有这样一个态势。

　　我们不会去跟同行搞价格战，但是我们有这么多忠实的上下游合作伙伴支持，我们也不怕价格战。这些年在市场上，粤海的饲料就是靠品质取胜的。

　　事实上，现在虾料行业由于竞争激烈，有些企业的预付款折扣对于厂家来说已经是亏本在做了。这样下去，饲料产品质量如何去保障？

　　销量：“我们在产品销量上必须要有增长，每年20%的增长是必须的。”

　　《当代水产》：纵观行业的四大水产饲料巨头，您这边应该是最低调的。您作为企业的掌舵人，可否谈谈您对粤海的经营之道？

　　郑石轩：首先，我们粤海讲究的是稳定和效率，然后考虑的才是增长。稳定不仅仅是指产品的质量，我们的人员、尤其是企业的核心人才，也是非常稳定的。

　　在产品销量上，必须要增长，每年20%增长是必须的。粤海在不断发展，新厂在不断增加，人员也在不断地增加。

　　再者，我们强调效率，要求每个厂每个人都要发挥作用。所以我们在建新厂这个问题上，不要求到处开花。我们追求的是每个厂都能够满负荷。我们所有的厂在满负荷后，供不应求后，才会考虑再建新厂。这样才能最大限度的提高设备和人员的效率，我们不做不挣钱的买卖。

　　粤海这些年来的发展速度，在同行看来是慢了。但我们的每一步都走得很稳。

　　同时，在人员的增加这块，也要讲究每个人的效率。现在很多企业的市场策略是搞人海战术，一个县几十个人，一个镇几个人做饲料业务。人多以后，肯定会带来增长。但这种市场的增长，不具备持续性。如果一个地区增长一年两年就没增长了，那这些人怎么办呢？

　　所以我们在布局上，人员在增加，但是不能多。人太多以后，就没有办法发挥他的效率，所以人员的布局要适度和讲求效率。大家都说我们粤海的量没有做到第一。我们也许错过了一些时机，但我们的效率在行业里应该是最高的。在这方面，我们比其他公司有更大的竞争优势。

　　在销售策略上，我们不去打价格战，但是我们不怕价格战。我们要赚取合理的利润，所以我们不会去打价格战，但是，如果真的打起价格战，我们也不会先倒下。

　　我们在市场上，按照规则来做事。我们不会为贪图一时蝇头小利破坏长远规划。如果我们为了扩大量去增加赊账，一增加赊账，以后也不一定能收得回。如果增加折扣，今年给了，明年要继续给，后年还得给。为增加一个客户，年年都要付出这样的代价，我们就没钱挣了。我们的市场都是平衡的，如果一个客户的折扣给得很高，那粤海整个市场都要给很高，企业就没钱挣了，那我们就没法做了。

　　《当代水产》：2013年，粤海饲料销量计划达到多少万吨？

　　郑石轩：我们今年的目标是突破50万t，经营都是按计划进行，但是最后结果要到年底才能揭晓。

　　养虾：“苗有问题，时间短可以排掉再放回来，不会亏太多。相反我们养大了，对虾因价低而亏，那就会亏得比较严重。”

　　《当代水产》：今年开春天气一直不稳定，早造虾的排塘率很高，请问这种情况是否会对饲料的销售造成一定的影响呢，您这边会如何应对？

　　郑石轩：实际养虾来讲，关键看多少成的成功率。事实上，养虾经过了那么多年的验证，客观说，能达到四五成的养成率，就是很不错的了。

　　从目前看，今年的天气很不稳定，虾的死亡率也比去年要高，我认为今年的整体养殖成功率，还算是比较中等的水平。从目前综合各个市场反馈上来的信息来判断，养殖成功率还是有五成左右。

　　那么多年养虾过来，不可能全部都养成功。如果对虾全部都养成，产量超过了需求，虾价就会大幅度下跌，造成养好的虾也亏本的局面，这才是行业最大的问题。如果苗有问题，时间短可以排掉再放回来，不会亏太多。相反我们养大了，对虾因价低而亏，那就会亏得比较严重。其实在养虾这个行业，大家也习惯了，不会因放苗下塘了就会指望养殖成功，这关键要看排塘率，成功率。

　　《当代水产》：现在有些大的饲料集团做苗，有不少也是亏的。也没有像当初想象的那样，把一些苗场单体淘汰掉。相反，很多苗场单体在这种竞争中，竞争力也越来越强。对于虾苗板块，粤海会不会有大的变化？

　　郑石轩：我们粤海做苗，有亏也有赚。苗这个东西很难说，也很难去把控。一种苗的好坏要看整体，而不是个别。整体的存活率比人家好，就很不错了。

　　粤海做苗是分散到各个地方的合作场，定点场。有一套完善的管理措施。短时间内，这种模式不会变。可以这样说，饲料厂做苗，是大大地推动整个行业的种苗质量提升。

　　鱼粉：“7月份之前的鱼粉价格应该还是会在高位运行。7月份以后，鱼粉的价格会下降。”

　　《当代水产》：如今秘鲁的配额已经公布，您如何看待接下来的鱼粉价格走势呢？

　　郑石轩：公布的配额和实际的生产量应该差距不大。配额出来以后，不像我们早期讲的100万t，120万t那么悲观。配额一出来，就瞬间遏止了鱼粉价格的上涨，玉米和豆粕的价格都是往下走的。但是鱼粉的价格未来什么走势，从现在来看，鱼粉上涨的势头肯定是没了。至于会不会下调，什么时候下调，才是一个关键。这个还是要看我们的实际鱼粉需求和供应商的心理变化。

　　7月份之前，整个鱼粉供应量还是吃紧的，从供求关系来讲，鱼粉价格还是会维持在高价位上。供应商手头拿货的成本都比较高，而且市场上的货还是处于一个比较偏紧的状态。所以，7月份之前的鱼粉价格应该还是会在高位运行。当然，鱼粉价格的小幅波动是正常的。7月份以后，鱼粉的价格下降，我认为也是一个必然，降幅也不会太大。降多少，什么时间下降，这才是关键。

　　《当代水产》：现在大家都很关注“世海”的低鱼粉饲料，您是如何看待目前市场上的这些低鱼粉饲料呢？

　　郑石轩：“泰高”做三文鱼料，鱼粉一直是在下调的。“泰高”三文鱼饲料的鱼粉和鱼油的添加大幅下调技术，他们也把这种技术运用到世海的虾料上。从“世海”的虾料来看，鱼粉确实降了不少，但这种下调，不会导致配方成本的较大幅度下降。从他的优势来讲，鱼粉价格高的时候，他们的优势就会明显，鱼粉价格低，这种差距就会小。世海的这种的优势会取得一定效果，但是，我们粤海有一个整体的成本控制，对于低鱼粉饲料，我们在关注也在研究，在这方面我们与泰高不会有太大的差距.