饲料定价权博弈：中小型企业团结应对市场挑战

　　今年3月份膨化水产高档料调整了价格，涨幅达到350元/t左右；6月份的低档饲料价格也涨了120元/t左右。经过去年鱼粉价格疯涨，水产饲料价格纷纷上调之后，这两起涨价事件在别人看来非常的正常。然而，事件的背后隐藏着中小型企业与大型企业间的价格博弈。

　　佛山市顺德区丰华饲料实业有限公司总经理冯桂榕表示，这样类似的事件，早在去年已经发生了。据了解，2012年11月15日广东佛山地区的8家饲料企业统一调整高档饲料价格，大型饲料企业跟随其后，打破一直以来由大型饲料厂主导定价的局面。

　　参与几次涨价事件的企业分别是佛山市顺德区旺海饲料实业有限公司（简称旺海饲料）、佛山市顺德区丰华饲料实业有限公司（简称丰华饲料）、广东天邦饲料科技有限公司（简称天邦饲料）、佛山市顺德永胜饲料实业有限公司（简称永胜饲料）、顺德市勒流镇百安饲料有限公司（简称百安饲料）、佛山市顺德区家泰饲料有限公司（简称家泰饲料）、佛山市高明区鸿屿饲料有限公司（简称鸿屿饲料）、广州番禺灵川饲料有限公司（隶属于顺德星星饲料有限公司，简称灵川饲料）。

　　■ 大型企业主导的涨价，中小型企业难消化

　　在高档饲料配方中，鱼粉使用量一般占30%以上的比例。2012年鱼粉价格的大幅度上涨，由年初的8,500元/t，上涨至年末的13,500元/t，上涨幅度高达80%，给每一家饲料企业带来空前的成本压力。灵川饲料销售副总经理梁伟告诉记者：“鱼粉价格暴涨，配方成本增加，导致很多饲料厂家严重亏本。”

　　冯桂榕介绍，去年鱼粉和豆粕价格上涨幅度都很大，在配方和原材料不调整的前提下，不算其它原料的差价，仅仅按30%的鱼粉使用量计算，饲料的生产成本比之前增加了1500元/t。加上去年下半年的低迷鱼价的影响，养殖户对饲料价格很敏感，导致饲料企业间的生存压力空前加大。

　　面对这样的困境，很多饲料企业开始寻找出路。饲料价格的上调或配方的调整是能解决饲料企业生产成本问题最直接的两种方式，但最终的结果会有很大的差别。“要保住饲料的品质，只能涨价。但饲料涨价并不是个人说了算。私自贸然涨价，有可能会给竞争对手留下中伤的伏笔，所以部分饲料企业会选择调整饲料配方。”冯桂榕解释道。

　　然而无论饲料配方如何优化，只要把鱼粉用量减太多，都会对饲料的品质或多或少造成影响。“虽然饲料成本是控制了，却有可能影响了饲料的品质，”冯桂榕表示，“从长远来说不仅会影响到企业本身的市场，还会影响到养殖户的养殖效益。所以过大调整配方的最终负面影响比涨价大。”

　　旺海饲料销售副总阮星良也认为，饲料配方成本增大，保住企业本身效益且不改变饲料品质的最佳方法只有调整高档料价格。

　　“调整饲料价格是解决问题的核心，但去年很多中小企业却在涨价问题上迫于无奈。”冯桂榕指出，“去年一线品牌饲料企业的高档料价格只往上调了300元/t，这个涨幅与配方成本的增长极不协调。或许大型饲料企业有自己独特的经营方式和成本核算方法，原料价格高涨的时候能在饲料价格上有一个缓冲时期，但中小企业如果完全参考大企业的这个定价政策，那么经营起来会很吃力，风险也会很大。”

　　■ 保证饲料品质又不亏本运作，中小型企业团结谋涨价

　　据悉，大型饲料企业在原料采购和综合成本上可能比中小型企业有一点优势，即使是使用同一个饲料配方，大企业所获得的利润也许比小企业要高些。但在去年的原料行情下，300元/t这个涨幅不足以能维持大企业的经营效益，而小企业如果遵循这个涨幅，也只能亏本。对于这个问题，饲料企业只有涨价才能保障品质与效益。“在企业的发展过程中，我们可以短暂不追求效益，但肯定不能长期亏本运作。”冯桂榕这样说道。

　　因此，为了解决这个问题，2012年8、9月份的时候，顺德地区的几家饲料厂的负责人聚在一起讨论，在如何应对大饲料企业的竞争和饲料原料高涨的问题上达成共识，认为中小企业要生存就必须要团结，在成本压力大的时候一起涨价保障品质，在利润与成本有空间的时候一起降价让利于民，这样对养殖户在沟通价格调整方面的工作上也更容易，也是对市场对养殖户负责。

　　对于这几次齐涨价的方式，不同的饲料企业有不同的看法。永胜饲料总经理助理李莹莹表示，一起涨价是为了保证企业的效益，不用在价格上硬撑。鸿屿饲料常务副总经理李先伟则表示，高档料的区域性很强，在同一个区域的厂家都会进行交流和沟通，成本压力大的时候会涨价。而这几次的涨价在时间和涨幅上并不是完全一致的，是根据自身的成本来涨价的。“我们这样做并不是要联合起来与大饲料企业对抗，只是为了企业自身的发展，想稳定市场、保持饲料质量和利润空间而已。”

　　而百安饲料总经理刘景生认为，这几次的涨价不能称之为价格合作，是各个饲料厂在自身的成本问题上考虑，觉得成本过高才涨价的。家泰饲料副总经理罗小强则认为，顺德地区的几家饲料厂平时在信息资源方面有交流，但是并没有形成价格同盟，这几次的涨价都是从自身的角度出发考虑的，不可能别的厂家涨价，自己却不涨。

　　■ 中小型企业抱团合作难以实行

　　经过佛山地区饲料厂为稳定饲料配方齐涨价的事件后，不仅使得这些中小企业有效把控了饲料的品质，而且得到了广大养殖户的认同，特别是在黄骨鱼料和生鱼料上。冯桂榕告诉记者，在2013年，佛山地区中小型饲料企业高档料的品牌美誉度大部分比较好，深得养殖户信赖。

　　目前饲料企业面临饲料原料价高涨、饲料成本高企、鱼价低迷，企业利润越来越少的问题，尤其是中小型饲料企业的利润。因为中小型饲料企业在综合实力比不上大企业，在市场份额的争夺上比较吃力。阮星良表示，中小型企业在应对这些难题时如果依旧是各走各的，会很容易被推到行业的边缘，甚至被大企业吞食，所以中小型企业应该团结一致，互相合作。

　　冯桂榕也认为，单一的中小型企业资金实力、品牌影响力都比不上大企业，但当它们团结时，市场影响力不一定比大企业差。顺德单一的饲料厂的膨化料的量并不大，但是这几家厂的膨化料加起来却有20多万t的量，这并不亚于单一一家大企业。

　　他还透露，这几家饲料企业的负责人的思维比较开放，思路也比较统一，明白到中小企业要生存得更好就应该要更团结。但是现阶段他们更多的合作只是在市场信息分享和资源共享这块，会一起讨论企业生存发展的模式和企业如何管理等问题，但是并没有整合和投资的计划。“我认为饲料企业要抱团合作比较难，目前也没有中小型抱团合作成功的案例。因为如果要做到抱团整合合作，每个企业老板不仅需做到经营理念与思维上要高度统一，而且在双方利益问题上也要去平衡。这一点现在即使在同一间公司不同股东的身上都很难做到了，更何况是不同的企业之间。”

　　对此，梁伟也认为，饲料行业并不存在抱团合作的方式，因为饲料行业与其他行业并不一样，在采购和市场政策上都不能形成抱团这样的一种模式。