饲料微利时代下的竞争法则

　　饲料微利时代下的竞争法则

　　文 / 罗一鸣

　　中国饲料工业发展三十多年，由几家独大到百花争艳，市场供求关系也发生了巨大的改变。据粗略统计，国内大大小小饲料厂家有1万多家，供大于求的态势非常明显，养户与饲料商的关系发生了实质性的变化。饲料行业进入微利时代，已经成为行业共识。但是，大企业要继续扩张，中小企业要努力生存，微利时代下，竞争仍然如在放大镜下般激烈。饲料微利时代下，促使行业在改变，企业在改变，竞争法则在升级优化。

　　一、 理念与战略法则

　　谈理念，谈战略，并非大企业的专利，中小企业也应未雨绸缪。理念是什么？就是企业

　　发展的基本路线，要定下长期发展的正确目标。自从“微利经营”的理念提出和发展，无数企业都奉为圭臬，但是理念不能是形而上学的，而应该是联系实际的，要用实践变成看得见、摸得着的东西，那就是战略。比如说双胞胎奉行的“微利经营，薄利多销”理念，“微利经营”是经营理念，“薄利多销”就是战略目标，通过微利、薄利来达到多销、开发市场的目标，双胞胎十年的发展，去实现这一战略目标，成长为猪饲料第一。

　　理念要转化为战略，不能纸上谈兵。微利时代下，首要必须承认的是“微利”，这是时代大势，不能逆势而行。企业不能输在起跑线上，要抓准时代脉搏，理念为王，战略为辅，打通“任督二脉”，至少，在跨出的第一步，是不会错的。

　　因此，理念与战略法则要求制定符合时代的理念，并且能够把理念转化为战略目标，在长期的时间内去实现。

　　二、 成本与利润法则

　　成本与利润，是企业的两个重要维度，也是企业能否生存的实际问题。饲料暴利时代，

　　成本是看不见的，因为成本在暴利面前显得非常的渺小。但是，进入微利时代，成本管理开始进入饲料企业视野，成为关注的重点。旧事重提，张唐之先生敢于在暴利时代对饲料大幅降价，很大原因是因为在成本管理上取得了实效；无独有偶，鲍洪星先生说“采购是高级的营销”，一语道破天机。

　　有数据认为，原料成本占饲料成本的70%左右，人工、机器折旧、水电、业务费用、财务开支等等占30%左右，那么，在原料采购和内部管理上做好了文章的话，降低成本还是很有可能的。怎么去做？一方面，可以通过强化企业管理，通过内部变革，提高人均效率，降低每吨饲料的成本，包括生产成本、管理成本、运输费用、销售费用等；另一方面，要实现通过大规模化统一采购原料来降低采购成本。

　　利润是从内部“抠”出来的，而不是高价“卖”出来。降低成本来谋求利润，是最合理最可持续的效益方式。良性的竞争不是牺牲利润为代价的，永远是在管理上比对手更有优势，更有竞争力。当然，降成本是在保证产品质量的基础上进行的。

　　成本与利润法则要求关注原料采购与内部管理，把成本管理做到最精细。

　　三、 营销与渠道法则

　　卖东西不是营销，能够稳定、可持续的卖出东西，才是营销。饲料行业最早崇尚的是

　　“人海战术”的营销模式，以量取胜，空有规模，但是没有形成渠道和路径。当然，在信息比较闭塞、产品比较单一的早期，这不失为一个好办法。可是，随着养殖业的集约化和规模化的发展，“人海战术”逐渐在失去竞争力，反而给成本管理带来了很大的干扰。

　　理念为王，同样适用于营销战略。营销的中心是谁？有的企业认为是营销员，有的企业认为是经销商，有的企业认为是养殖户。其实很好分析，产品的终端用户是谁，那么，就应该以谁为中心，不言而喻，养殖户才是营销的中心。饲料企业要研究养殖户，对不同时代背景下养殖户的需求要分析，聚集人力，聚焦开发出不同类别养殖户的营销渠道，才是未来营销的主要模式。

　　微利时代下，饲料营销拼的不再是人，拼的是渠道。开发出不同的渠道，进行维护，形成稳定的渠道营销模式，一方面，减少人力成本，另一方面，产生的营销费用将大大减少，而产出的效益则更大。

　　营销与渠道法则是营销上应该摒弃“人海战术“，以养殖户为中心，聚焦在渠道销售上。

　　四、科技与创新法则

　　科技与创新，从来都是联系紧密的两个词语。必须承认，双胞胎集团引领的数字化阶段式养猪模式，确实是科技与创新的完美结合，简单易懂易操作，使科学养殖从概念上回归到了实践，大受农村养殖户的欢迎。

　　市场需要什么，那么，就研究什么，这是企业的不二法则。但是科技的力量就在于，让市场的需要可以更好更快的实现。微利时代拼什么？理念、成本、渠道，当然还有科技创新。中小企业的末日，在于不能及时的推出市场竞争力强的产品，没有足够的研发力量和资金去支撑科技创新。大企业诸如双胞胎在不断地升级产品，升级模式，推出一个个科技含量高的产品，满足市场的需要，让养殖户越来越满意，那么，长期竞争下，力量的强弱会越来越清晰。

　　科技与创新，是竞争利器的刀刃，是直接砍向对手的武器。微利时代下，自配料生存愈加困难，饲料企业间的短兵相接并不遥远。

　　科技与创新法则要求提高产品的市场竞争力，满足市场日益增长的的高质需要。

　　这是一个很好的时代，也是一个很坏的时代。大浪淘沙，饲料微利时代，谁能成王？是以双胞胎等为首的传统微利大企业，还是审时度势，伺机而动的中小企业，我们拭目以待。