高明通威起跑 饲料企业巨头角逐淡水鱼料市场

　　趋势：中小企业转向高利润的细分市场，大企业向规模要效益，大举发展淡水鱼料​ ​

　　近年来，巨大的淡水鱼饲料市场，正在引起众多饲料业巨头的关注。​

　　3月17日，佛山市高明通威（水产）饲料有限公司（简称“高明通威”）举行开业庆典，这是通威股份下属专业的水产料公司。总经理李伟介绍，高明通威主营草鱼料、罗非鱼料与鲮鱼料，目前投产4条生产线，其中膨化线和沉水线各2条，去年产销量是2.5万吨，2014年目标销量将达到4万吨。​

　　据了解，除了高明通威外，粤海海荣、湛江恒兴，包括畜牧业饲料巨头大北农等企业纷纷做出战略调整，开始扩展淡水鱼饲料业务。在水产饲料领域，淡水鱼料始终是最大的板块。仅以广东为例，2013年草鱼饲料销量100多万吨，罗非鱼饲料80多万吨，商机不言而喻。​

　　为了这块蛋糕，各企业根据自身特点，纷纷出招。粤海凭借深厚的市场人脉，聚焦粤西和海南罗非鱼市场；大北农依靠雄厚的资金实力和成熟的猪料模式，筹谋全方位突破。淡水鱼饲料巨头通威和海大，前者挟多年水产饲料销量龙头的气势，尝试产销分离运营、强化淡水鱼业务考核，后者在稳固华南和华中市场后，已经迈向华东，计划3-4年在华东市场建起8-9家厂。​

　　可以预见，各大企业做出这样的布局，首先是出于规模产量的考量，经过各企业的多年开拓，同时受限于对地理环境的要求，国内虾料和海水鱼饲料市场有接近天花板的趋势，粤海饲料集团董事长郑石轩就曾在多个场合公开表示，未来粤海新的增长点，将来自淡水鱼领域。​

　　其次，在原料、品牌、渠道、人脉等市场资源上，各大型集团都已具备了相当的优势，在此基础上顺势而为拓展业务，助推力量之大显而易见，再加上种苗、动保、技术服务、资金和融资等方面的优势，可以想见，在不久的将来，淡水鱼饲料市场将面临前所未有的整合力度。换言之，原本存在的小企业将逐渐出局。​

　　从产业的发展规律看，目前水产业处于繁荣期，产业规模庞大，一系列大型骨干企业已经成形，主业和相关产业可由自己完成，独立的生产体系已基本建成。各大集团对淡水鱼市场的进军，是产业内部竞争和扩张的必然现象。​

　　各大集团的进入，必然会对饲料销售格局产生影响，在渠道方面，有利于改变以往拼价格、高赊欠的不良状况。凭借资本和技术的优势，以质取胜，一直以来是大饲料企业参与竞争的优势和主要手段，在整合加快的趋势下，产品回归本质，竞争注重客户，将给行业带来正向的作用。​

　　和前不久，出租车电召软件的争斗类似，竞争的加剧，无疑加大了对基层养殖户的利好。面对多市场、多环节的集团式全方位竞争，怎样提高服务营销的“含金量”，将成为企业相互比拼的核心。有业内人士在接受《农财宝典》记者采访时特别强调，面对小企业，尚且可以依靠“人海战术”，攻城拔寨；但大集团实力相当，人脉和资源对等，拼的将是真功夫。​

　　由于行业的特殊性，近年来，各饲料企业纷纷加强技术服务的力度。在水产行业，大企业对市场的导向作用相对较大，也正是由于上述竞争格局的形成，有利于养殖技术、养殖模式水平的整体提升。以通威、海大为例，在技术、服务、养殖模式改变方面的工作，正在成为战略性部署，力度越来越大。​

　　从分散到整合，从山头林立到诸强共存，是行业发展的必然规律。水产饲料行业已进入微利时代，企业市场策略也在发生变化。为保持利润，中小企业只能在细分市场上分羹，专攻特种料或特色产品。而由于淡水鱼料市场广阔，大集团则必然选择向规模要效益，大举进军淡水鱼料板块。由此可以预见，未来淡水预料市场，将是几大巨头之间的相对稳定的良性竞争。而在过去几年，一些企业在淡水鱼料版块飞跃式发展的情况也将再难重现。​

　　链接：近年各饲企淡水鱼料扩张情况​

　　通威：严控产品质量，细化考核制度​

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　　去年下半年以来，为了适应新的发展，通威改变了股份总部原来以管控为主的管理方式，逐步转为管控和服务相结合，构建了强有力的片区管理。实行集中管理，人员、资源、考核、绩效等方面，由片区一体化操作。​

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　　广东通威饲料有限公司总经理陈涛在2013农财宝典年会时表示，“2014年要聚市场、聚产品、聚人气”，继续严格控制产品质量，细化考核制度，建立系统化的营销策略，2014年，通威将着力于打造“科技引领养鱼行业进入通威时代”主题。​

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　　新开业的高明通威（水产）饲料有限公司，2014年将引导养殖户改善养殖模式，为特定养殖户提供补贴，建设“底排污”设施、“精准投喂”等方面的设施，改善养殖环境。同时还将严格市场管理，保护经销商利益，与招商银行、华夏银行等金融企业合作为经销商提供贷款帮助。​

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　　粤海海荣：冲击罗非鱼饲料，第三次创业​

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　　湛江市海荣饲料有限公司，是广东粤海饲料集团（以下简称“粤海集团”）最早成立的子公司之一，也是集团唯一专业生产淡水鱼料的公司，目前拥有2条膨化料生产线和1条沉水料生产线，年生产能力达到15万吨。在“2014年海荣经销商财富交流会”上，总经理郑会方提出，2014年，粤海集团全面启动淡水鱼料航母，提出了大跨越、大发展的战略目标，2014年海荣的销量目标是增长150%，达到7万吨，2015年达到10万吨。公司今年的目标是，在粤西地区的淡水鱼料市场占有率要达到行业第一。​

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　　海大：高调进军华东市场​

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　　海大集团于2012年12月成立华东大区，2013年高调进入华东市场，直接面对多年在当地市场占有率最高的老对手通威。据了解，海大华东大区下设徐宿、苏中、苏南等6个营销片区，有泰州海大、常州海大以及天津海大3家工厂。此外，海大未来3-4年将会在华东市场建立起8-9家工厂，大幅度增加产能。​

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　　华东水产料市场，通威多年来一直处于主导地位。海大内部判断，2013年后大量中小企业势必会逐渐退出行业。这是海大的一个机遇。应该说，海大在华东市场发力，首先会抢夺中小企业的市场，但也不可避免与通威狭路相逢，展开激烈的市场争夺。​

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　　大北农：猪料模式带动水产料​

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　　近年，大北农集团在畜牧板块上快速发展，以“人海战术”、“强攻战术”、“聚焦战术”著称的大北农猪料模式取得不错的成绩。曾在去年11月的第九届世华会上，大北农副总裁透露，大北农将在猪料板块的成功模式移植到水产上。​

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　　2013年1月，大北农在福建诏安筹建的福建大北农水产科技有限公司（下称福建大北农）将在今年4月开业。福建大北农总投资5.1亿元，年产能18万吨，直接剑指华南地区淡水鱼和对虾饲料市场。据了解，目前大北农在福建的动作频繁，组织经销商吃饭、开会、拉横幅挂横批等大范围造势，欲借鉴猪料模式大举进军水产。​

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　　广东六和：三年前五 五年前三​

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　　2013年5月，新希望六和股份有限公司宣布成立广东六和饲料有限公司，合作方为李维峰团队领衔的广州谷旺公司，注册资金8000万元，新希望六和占股61%。以一种全新的方式，开始了对华南市场的深耕。广东六和的目标很明确，那就是三年的时间做到广东市场的前五名，五年的时间达到前三名。​

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　　目前，广东六和拥有两个工厂，未来5年将在广东建6-8家工厂，今年准备在湛江和茂名建厂，主推畜禽料和淡水鱼料。​

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　　恒兴：明确考核 瘦身团队​ ​

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　　2013年，恒兴集团淡水鱼饲料销量同比增长10%左右，这主要得益于明确了淡水鱼板块的业务考核机制以及精减销售团队。​

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　　去年年初，恒兴为在淡水板块上大展拳脚，公司重新制定新的淡水鱼业务考核机制，包括硬性要求业务员每天要对重点、标杆客户进行塘头服务，并对新开发的客户当月给予奖励等。如果不能完成这些考核，业务员将受到处罚。​

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　　此外，恒兴重新整合营销团队，以珠三角淡水鱼料营销团队为例，由去年的33人缩减到25人。目前，恒兴在珠三角生产淡水鱼饲料的主要有珠海恒兴、中山大海和江门珊瑚三家子公司。​