饲料残酷竞争下 谁会是下一个时代整合的英雄？

　　连续两年的价格低迷及各种病害频发，逐渐让大家感受到了行业冬天的寒冷。进入2014 年，我们似乎看到了春天的影子，水产养殖大部分地区终端价格持续高企，导致大量积极养户投苗;然而，在投苗大量增长的背景下，各个企业接踵而来的促销打乱所有的市场格局，从虾料到从海水鱼料，从淡水鱼料到高档鱼料，各个饲料厂的营销政策犹如八仙过海，有些厂在潼湖沥林等重要市场更是砸出一吨送六包，一直送到年底……一系列的市场乱象告诉我们，这是饲料行业的寒冬。饲料企业的未来在哪里?

　　管窥水产饲料业跌宕起伏的三十年，唯有稳定的质量口碑和不断创新才会成为最后的赢家。如果说三十年前正大在物种稀缺的时代率先腾飞，那么以科技主导的通威则是教会了养户使用投料机后获得行业里的第二次腾飞;如果说高举服务营销大旗的海大教会养户调水后获得行业里的第三次腾飞，那么谁会在行业乱象丛生的年代获得第四次腾飞?

　　接下来是“赢者通吃”的竞争格局，小企业堪忧。一类，是定位更精准，寻找差异化市场的;另一类，可能是完全颠覆性的企业，目前是不是还没出现。

　　大宗淡水鱼料：小企业发家时间窗口己关闭

　　乱世出英雄。历史告诉我们，越是乱世越容易出英雄。但是，我们应当打消对春天的期盼，养殖业、饲料业高增长模式下的春天将不再有，饲料业很可能将会面对的是一个漫长的寒冬期。我国饲料产量持续了20多年的持续增长后，2013年出现首次下滑。行业已经发生了巨大的变化，饲料行业的产能已进入过剩阶段，产能过剩将导致空前剧烈的养户洗牌和饲料企业洗牌，大量的落后养户和落后企业将在未来几年淘汰出局。前三十年饲料企业依靠养殖业持续增长从而拉动企业生存发展的美好时代将一去不返。而未来，企业的生存和发展只能来自内部，或者来自内部服务客户的能力。

　　海大董事长薛华就指出，十年前，饲料行业的产能进入过剩阶段，到现在，饲料行业总产能利用率仅30%多，已严重过剩，这是饲料行业利润率极低的根源。而2012年，又是行业另一个重要的分水岭和转折点，那就是养殖业也进入全面过剩阶段，这就是禽和水产养殖持续两年减栏而终端价格难以恢复的原因，这也是去年以来猪价持续低迷的原因。

　　未来中国宏观经济的持续低迷很可能将会使养殖业雪上加霜，饲料行业的竞争必将日益残酷，大部分饲料企业将会为生存而战，数千家企业将难逃被淘汰的结局，但一定会拼到弹尽粮绝。根据相关统计显示，2013年前十饲料企业总产量为6618万吨，占全国产量的36%，而去年占29%，上升了7%。而饲料工业协会数据显示：2013年饲料生产企业10113家，同比减少745家，下降6.9%。其中预混合饲料2 971家，同比减少96家，下降3.1% 饲料添加剂1377家，同比减少63家，下降4.4%;单一饲料1 941家，同比减少73家，下降3.6%;饲料机械52家，同比减少11家，下降幅度为 17.5%。这些数据表明，饲料行业集中程度进一步加深，行业洗牌加速。

　　未来几年将会是行业竞争最为残酷的阶段，价格战、强力促销、资金赊欠、人海战术等营销手段将无所不用其极，行业竞争将一年比一年恶化。目前，我们已感受到了各种恶性竞争的手段，如收购经销商，如一吨赠六包等等。白热化竞争背后是每个企业综合实力的比拼：规模、资本、采购、技术、团队等各个要素，要保证在向市场投放资源的同时还必须使产品具有竞争力，在打价格战的同时要保证养户拿到好的产品，同时保证公司要不亏损或有一定的利润，这对每个公司都是严峻的考验，行业中具备这种系统竞争能力的企业比例并不高，这也是最终能活下来的一批企业。

　　利基市场：海水鱼料和特种料

　　“赢者通吃、微利”。饲料工业进入赢者通吃的时代，大企业从资金、原料采购、技术、产业链协同竞争等方面具有全面优势。一方面，养殖总产量提升空间有限，即便再提升，水产品供过于求，边际效益会下降，也会是微利时代。

　　苏州大学教授叶元土估计，目前国内池塘养殖单产量为400~4000 kg/亩，部分地区、部分养殖种类如华南地区的乌鳢、塘虱(胡子鲶)、加州鲈等，华东地区的泥鳅养殖，华北地区的鲤鱼养殖，单产可以达到2000~4000kg/亩，产量很高。池塘单产较低的地区主要是在西南地区、中部地区，这主要是受到地理条件的限制，池塘面积较小(一般在1~50亩大小)，多为山平塘，单产增加能力有限。因此，在全国范围内，依赖池塘单产增加来提高总产量增加的潜力也是有限的，不会有显著性的增长。

　　‎‎ 也就是说，大宗淡水鱼方面，小企业的机会将越来越少，直至被完全挤压。

　　而细分市场存在利基市场，这是产生下一个英雄的可能空间。但下一个英雄与眼下的四大企业的定位会很大不同，这些英雄是利润中心，靠差异化取胜。上一代英雄则是依靠规模优势和产业链优势。

　　如旺海主打的生鱼饲料，原本是各大集团认为市场容量不大的领域，因而缺乏质量持续创新的动力;然后旺海针对生鱼饲料质量参差不齐的市场乱象，提出“精品饲料”的发展理念，专注品质;2011年后旺海生鱼料逐渐脱颖而出，逐渐建立起强大的品牌优势。

　　此外，海水鱼方面还有一定市场空间，是一些企业发挥后发优势的机会。比如瞄准海水饲料的青岛七好，近年依靠稳定的质量和直销模式在石斑鱼饲料市场中异军突起。因为我国海水鱼类养殖的总产量还处于较低的水平，2010年我国水产品总量5400万吨，养殖产量3900万吨，海水鱼仅占养殖产量的2%。据估计，我国每年大约有300万吨鲜杂鱼被直接用于海水鱼养殖。这也预示着海水鱼类饲料的发展前景很大。

　　这些都是是典型的利基战略，它的成功在于充分了解了目标顾客群，能够比其他公司更好、更完善地满足消费者的需求，在大企业赢者通吃的市场上，找到了前景广阔的缝隙市场。不过，这些企业成为引领行业发展的大集团还有很长的路要走。

　　谁会成为下一个引领行业发展的英雄?

　　客观上讲，正大、通威、海大这些企业在崛起的过程，除了自身努力外，很大程度上得益于三十多年来我国饲料快速发展的时代，在如今病害频发、养殖环境日趋恶化，饲料发展速度减缓，新英雄的崛起愈发困难。不过，如今产能过剩、人人都喊同质化大环境下，其实各厂家饲料的质量还是存在不小的差异。事实上，在群雄逐鹿的年代，优秀的产品质量依然是企业核心竞争力。我们仍需要深刻理解养户需求。而养户的根本需求是盈利，而质量稳定的饲料就是养户最根本的盈利保证。

　　在传统盈利模式之下，特别是大宗淡水鱼领域，出现新挑战者的可能性越来越越小。但伴随着互联网时代到来，饲料行业也和其它行业一样，一定会出现颠覆式创新，盈利模式发生完全变异。

　　目前水产行业内还没出现这样的企业，这也是现世英雄们未来最担心的。例如，跨界融合出现其他盈利模式，食品企业与饲料工业的全产业链整合;药品连锁与饲料经营的整合;渔资产品的电商模式等等。想象空间很大，这些领域可能出现完全基因变异的英雄。

　　‎四大企业称霸的局面不会长期存在，中国农业、经济及技术条件都在转型的节点，变量非常多：产业集中程度、渠道的变化、从业者素质、互联网因素等等。任何变化，都会使目前的格局发生松动。

　　目前水产饲料的发展格局，还是前互联网时代的产物，整个农业还没进入互联网时代，所以颠覆性的变化连端倪还没出现。未来的发展空间在于将农产品销售与饲料经营，以电商平台整合打通，再附加金融服务的系统性变革的盈利模式。产业链必然延伸到食品领域，饲料经营和生产很可能变成整个系统的一个环节，甚至不是主要的利润来源。

　　谁会成为下一个时代跨界整合的英雄?它可能就在我们身边，也可能还未进入我们的视野。