养猪人 究竟需要什么样的服务

　　2014年，畜牧行业最火的莫过于饲料电商，但是饲料电商的市场规模增加并不迅猛，整个饲料行业在“重服务”和“去服务化”之间纠结?饲料电商，注定要去服务化，而传统饲料企业大北农、新希望六和、包括伟嘉、特驱等都在努力拓展养猪技术服务中心(服务站)，实现饲料销售的连锁模式，把经销商变成创业伙伴，通过扶持经销商，提升经销商的技术服务能力来更好的服务终端客户，从而增加产品竞争力，这是饲料营销进入多元化服务时代，通过服务来驱动销售。

　　饲料电商：去服务化的高性价比

　　饲料电商，高呼的口号是砍掉中间环节，终结暴利模式，事实上，饲料电商的确做到了高性价比，产品价格远远低于传统渠道。但是，饲料电商最困难的莫过于不能很好的解决服务问题。尤其是客户在使用产品过程中出现问题，不能第一时间解决。饲料电商的薄利模式注定要去服务化。所谓去服务化，就是不依赖服务，当然去服务化在饲料行业也并非不能，饲料本身就是使用极其简单的产品，目前饲料服务更多是抛开饲料本身，为养猪场提供猪病诊断、防疫、综合保健和饲养管理指导、甚至金融贷款等服务。对于有一定规模的猪场，本身也不太依赖企业的这种服务，所以，饲料电商终究会发展起来，但是去服务化需要一个前提，就是产品质量过硬。好比苹果手机，本身出现问题的概率很低，才能真正做到去服务化，如果电商销售的产品不能做到质量稳定，那么终究会以失败而告终。

　　传统企业：关系营销到综合服务转型

　　一方面，饲料电商高呼去服务化。另一方面，传统饲料企业加快转型步骤，大北农推出“养猪技术服务中心“初始成功之后，被其他饲料企业借鉴学习，2014年，我们看到很多饲料企业开始建立养猪技术服务中心，

　　提出综合服务模式。饲料经销商也从之前的单纯卖饲料到现在提供兽药技术服务、猪病实验室诊断、信息服务(猪价信息)、卖猪服务，还有经销商为自己的客户提供贷款支持和担保服务。我们都知道饲料是猪场的基础生产资料，仅仅提供好饲料，并不能保证客户有好效益，饲料的效果也是在良好的种猪、管理和饲养技术前提下才能发挥出来。饲料企业为客户提供360全方位服务既是提升产品价值的途径，也是更加稳定的维护好客户关系的手段。

　　养猪人，究竟需要什么样服务

　　我们再来看养猪场的需求，不同规模的客户对服务的需求也不一样。养猪人究竟需要什么样的服务，如果是不疼不痒的服务，那么对于养猪人来说，不要也罢。笔者认为：养猪人需要的首先是好产品，适合自己的产品;换句话说，使用这个品牌的饲料，赚钱最多;2、养猪人需要能够解决问题的技术服务，

　　而不一定是驻场服务。前几年饲料企业推崇委派技术员驻场服务，普通技术员对于猪场来说，能够提供的服务是有限的，有一定规模的猪场，

　　更多需要配方与营养方案设计、猪场免疫计划制定、猪场综合管理等专家级顾问指导服务，至于信息服务和卖猪服务，仅仅是锦上添花，专业的事情还需要专人做，饲料企业未必能提供优质的服务。

　　如何在服务和性价比之间取得平衡

　　当然，对于饲料企业来说，任何服务都需要一定的成本，即使依赖经销商来提供服务，也意味着经销商需要更大的利润空间，服务越多，成本越高，产品性价比越低，饲料对于养猪人来说是一项投入，在效益面前，产品性价比越来越重要。去服务化，产品性价比肯定提升;叠加更多服务，意味着产品性价比下降。但是完全去服务化，对目前饲料行业来说，显然不现实。在服务和性价比之间取得平衡才是企业探索的关键。当饲料企业提出综合服务理念的同时，必须思考一个问题，如何降低服务成本。

　　在服务和性价比之间取得平衡，需要重新探索新型饲料销售渠道?

　　1、电商+兽药经销商模式

　　最近饲料电商开始谈O2O模式，其实，现阶段谈O2O模式尚早，对于没有线上资源和渠道，网络品牌是做不了O2O的，加盟的本质是通过线上营销为线下渠道带来客户，现在大部分饲料电商还不能做到。饲料电商走到线下可以探讨与兽药经销商合作，后者不需要资金，不需要仓储，仅需负责最后一站的配送和技术服务，对兽药经销商来说，

　　这是自己业务的拓展，对电商来说，兽药经销商可以解决大部分技术服务问题。

　　2、饲料企业+养猪合作社模式

　　饲料企业探讨多元化服务，其实就是试图控制养猪场，可以尝试养猪合作社模式，首先养猪合作社本身就有薄利思维，其次合作社可以提供的服务更加多元化，饲料厂直达养猪合作社，可以省下很多中间环节，使产品更具性价比，而又大大降低了服务成本。

　　3、养猪技术服务中心

　　最后一条路，也是只有集团企业才能拓展的养猪技术服务中心，通过建立统一的养猪技术服务中心，

　　实现品牌的连锁经营，结束经销商单打独斗的模式，实现公司化运作。这样企业基本上可以控制经销商，通过经销商来完成各种服务，并将服务标准化、流程化。

　　无论哪种模式，无论哪种渠道，饲料营销进入性价比时代，仅仅通过品牌营销来提升销量时代已经逐渐过去，真正的依靠产品性价比来推动销售时代来临。