禾丰在新兴市场选择合作伙伴的原则

　　如果以1998年新希望集团设立海外事业部，作为中国农牧企业国际化的起点，中国农牧企业国际化征程走过了波澜起伏的十余年。十余年来，中国农牧企业“走出去”方兴未艾，尤其最近几年，因激进式大规模并购手段而进行国际化的几宗案例令行业瞩目，其利弊得失各有评说。

　　作为农牧行业内处于领军地位的禾丰，走过的是一条相对温和、量力而行、择机而动的国际化路径，以主导合作建厂为主，辅以并购、融资、合资、投资等手段，阶段性成功实现了其国际化之路。灵活机动，不囿于固定的模式，不落窠臼，顺势而为，什么方式合适就用什么方式，什么时机合适就什么时机进行，什么国家和区域合适就到那里去。

　　对于国际化如何落子，其一是区域的选择。禾丰选择的合作伙伴，既有处于欧洲成熟市场的荷兰，也有处在新兴市场中的一些国家。其二是投融资方式的选择，既有以荷兰De Heus公司为代表的入股方式，荷兰De Heus公司目前是持股禾丰15%的股东，也有在新兴市场投资控股的方式。

　　禾丰的国际化历程

　　时光追溯到十余年前，禾丰的国际贸易业务已经开展起来，禾丰的产品出口到朝鲜、越南、韩国、伊朗、俄罗斯等国家，出口产品多限于饲料添加剂、畜牧设备。作为主营业务产品的饲料，由于其有运输半径的天然限制，则只能通过到国外本地化生产，实现其品牌和产品的国际化。

　　早在2004年，禾丰就开始了自己的海外商业活动，在朝鲜民主主义共和国摸索发展，2006年禾丰和朝鲜银波山公司合资经营，由禾丰控股的朝鲜银丰合营会社正式建厂，目前这是禾丰在朝鲜的唯一一家预混合饲料公司。

　　2005年，禾丰开始在尼泊尔筹建合资工厂，禾丰集团和尼泊尔王国的私人财团Vaidya"s Organization of Industries and Trading Houses(VOITH)合资设立的尼泊尔禾丰，于2006年7月开始试生产，目前在尼泊尔已经有两家运转良好的工厂，第三家正在建设中，尼泊尔禾丰已经成为尼泊尔本地最有影响力的标杆企业之2006年，翻开了禾丰国际化进程中华彩的一章，禾丰结盟荷兰最大的生产企业De Heus公司，这家百家历史、四代传承、成功经营的欧洲企业成为了禾丰的第二大股东，这次合作不仅对于禾丰，对于中国饲料行业同样意义重大，此前中国饲料行业与外国企业的合作几乎总是外方绝对控股，主导合资企业的管理，而与禾丰合作的De Heus公司却改变初衷，以禾丰为主导共同拓展中国市场。以双方合作为契机，禾丰还得到了世界上唯一一家AAA级银行RABOBANK在中国的首批信用贷款。禾丰原有的适应于中国市场的专业技术与来自于欧洲的先进技术相得益彰，使得禾丰的整体技术水平在短时间内得到了大幅提升。

　　2014年3月，中国国家主席习近平访问荷兰，禾丰的合作伙伴Co de Heus先生作为企业家代表向习近平主席重点谈起了与禾丰集团愉快而成功的合作，对禾丰人的专业、诚信和风度给予了高度评价。“作为一个中国的合作伙伴被一位西方人高看，尤其称道我们的诚信、才干，进步的哲学和理念，这是一件对禾丰增光添彩的事情。”金卫东不无骄傲地说。在这位禾丰舵手身上始终保留着深具民族情感的气质，金卫东的这番话说在双方合作的八年之后，经过八年时间的检验，充分证明禾丰与De Heus公司的合作取得了令人自豪的成功，同时这也应该是禾丰国际化之路阶段性成功的典型例证。

　　在新兴市场选择合作伙伴的原则

　　为了更好地利用新兴市场的原料和资源产地优势，禾丰在周边国家选择了朝鲜和尼泊尔作为投资国家，金卫东表示，禾丰的国际化对象所在区域选择一般遵循以下原则：第一，有市场的地方，那个国家市场处于不饱和甚至短缺的阶段，这是禾丰经济活动的必要条件。

　　第二，尽量选择竞争非白热化，相对容易发展，政治氛围中有跟中国友好部分的国家。比如，中国和朝鲜有天然的传统友谊。在尼泊尔，尼泊尔共产党毛泽东主义派，给予了禾丰大力的支持。这就是中国投资者最好的机会。

　　第三，具有经营的便利性，比如在周边国家禾丰的人员往来、物流方面，从沈阳到平壤坐飞机只要一个小时，从沈阳运送货物到达中朝边境只要两个小时，虽然是跨国经营，但是和在本国经营相比甚至还更便利。

　　禾丰的国际化能够取得阶段性成功，归根结底取决于三项因素：第一，有很强的文化理解力，理解对方所在国的历史、宗教、传统、文化、价值观。第二，有知识的领先和驾驭力，掌握领先的生产能力，真正能够帮助对方社会的进步和行业的发展。第三，语言的沟通能力，如果直接合作，双方管理层特别是老板能直接进行语言沟通，效率就会事半功倍。

　　现在禾丰的高管层已经能够将英语当作工作语言。外派驻投资国家的总经理都有良好的英语沟通能力，甚至还熟悉当地的语言，年龄介于30～40岁，正是一个人一生中体力最好的时候，同时在思想上也臻于成熟睿智。

　　东部非洲和南亚是禾丰未来的两个目标市场

　　对目前的禾丰而言，基于自身国际能力与机会认知，最适宜的两个国际化目标市场：一个是东部非洲，东非有1 200万人口，肥沃土地面积广大，水资源充足，粮食三季轮作，当地劳动力价格便宜，更重要的是有和中国的传统友谊，对中国政府和人民青睐有加。

　　另一个是南亚市场，南亚的缅甸，国家比较大，市场比较好，跟中国是近邻。但前期一些中国的水电项目受到了两国政治关系的影响。南亚的斯里兰卡，像过去的缅甸一样，对中国有非常狂热的追求，但斯里兰卡是一个小国家，离中国的距离相对远一些。

　　对这两个目标市场，金卫东进行了谨慎的思考并将东非纳入了禾丰的国际化日程。(根据《饲料广角》编辑)