海外探访:新希望、通威等饲料企业抱团突围闯越南

来源:    作者:    时间: 2015-04-01

  截至目前,已在中国驻越南大使馆经商参处备案的四川在越投资企业有19家,投资项目46个,主要涉及饲料、采矿、制造、建筑等领域,占中资企业总数的4%左右。在越南投资的川企中,饲料行业一枝独秀,在越南北、中、南部都有投资。

  越南人口逾 9000万,排名全球第14位;1986年推行革新开放路线,成效显著,一跃成为东盟新四国投资环境和成熟度最高的国度。从文化到国情、从政策再到市场,越南与中国有着诸多相似之处。诱人的市场、低廉的劳动力,更是让其成为众多知名川企携优势产业抱团落户东盟的首选之地,也成为抢滩东南亚时最稳固的桥头堡。

  探 营

  饲料川军的集结突围

  上世纪90年代末,新希望、通威、特驱及东方希望,这些四川或川籍名企开始向东南亚进发,抱团扎堆从越南突围。多年来,他们有哪些精彩故事,面临何种挑战,如何应对安全形势?记者探访越南四川饲料军团,折射川企在越发展路径。

  抱团的对手

  每月一聚,探路者带动跟进者

  3月18日下午,越南海阳省来隔工业区,海阳通威公司生产车间。“除财务报表和配方,随便看!”新希望北江公司老总林科达驱车抵达后,直奔车间,向海阳通威老总唐明讨教膨化机难题。

  作为竞争对手,这样的和谐场景在越南并不鲜见。几天前,唐明还和东方希望越南老总切磋探讨。“四川在越饲料行业高管每月聚一次已成惯例,互通信息、探讨规划,企业间财务、总经理分别有QQ群。”唐明介绍。

  今年1月,因税制变化,新希望、东方希望、特驱、通威等川企一起应对,以对抗行业老大泰国正大。“老总们打个电话就敲定。”东方希望越南E.H.农牧公司财务经理张扬表示,川企竞争是抱团下的良性竞争,窝里斗只会一损俱损。

  上世纪90年代,新希望把目光瞄向海外,刘永好调研欧美和东南亚市场后,最终锁定与中国相似度最高、发展慢半拍的越南。1999年,新希望首个海外分厂落子胡志明市,开始其国际化道路。

  先行者给同行开辟新路。3年后,东方希望把东南亚首家“分店”落户越南;2009年,通威首次搏击海外,在越建成亚洲最大单体饲料厂。今年通威在越第3家分厂将动工,新希望分厂已达8家,东方希望6家,特驱3家。川籍饲料海外军团首站集结越南,抱团发展。

  落地易,开拓市场难。当时,行业巨头泰国正大、美国嘉吉已站稳市场,法国鹤牌等也已耕耘七八年。“边贸假货太多,越南人当时对中国货印象很不好。”唐明说。

  新希望铺就密集销售网络,借助墙贴和车身广告打宣传战,为牲畜提供驱除寄生虫等个性化服务,用三年亏损,确立了中国货“质优价廉”的新形象。

  通威首战越南一度不利,后来调整了方向。从卖饲料到卖赚钱方案,160名越南水产本科生24小时服务客户。“借助通威独创模式,乌鱼亩收益从1000元增至2万元,公司销量从2000吨四年猛增至6.2万吨,占越南市场的21%。”越南通威公司总经理沈金竹很骄傲,公司去年营收7.4亿元,同比增长74%。

  15年抱团出击,四川饲料从最初的市场追随者变为搅局者,继而向领导者迈进。“红海是相对的,有了差异化竞争、个性化服务,红海也就变为蓝海。”沈金竹看来,这正是川字号饲料企业成功抢滩突围越南的密码。

  强势的“外敌”

  越南市场很大,但别国龙头已占先机

  2014年,越南饲料需求量为1300万—1500万吨。唐明测算,未来5-10年,越南饲料需求有望突破2000万吨。在张扬看来,行业估计还会有15—20年的上升期。

  越南饲料协会统计,目前越南畜家禽饲料加工企业约239家。其中,本土企业180家,外企59家,后者占据65%市场份额。“正大和嘉吉两家就占30%,川企只有10%左右。”唐明说,川企市场份额仍然较低。

  虽然需求在增长,但低门槛的饲料行业正进入白热化竞争阶段。正大拥有从饲料到养殖、从屠宰到加工的完整产业链,稳坐头把交椅。

  “川企已意识到自身这一薄弱环节,不是不想做,但产业链牵涉技术、人才、资金和风险各种问题。”唐明表示。

  新兵还在不断涌入。3月27日,荷兰DH公司在越第四家饲料厂动工。国内的双胞胎、大北农等饲料名企也纷纷摩拳擦掌闯越南。

  竞争力较弱的本土企业也在崛起。唐明拿出一份自己刚翻译的越南文章,题目就叫《饲料生产市场的垄断之痛》,直言外资企业饲料价格高、占据了垄断地位,给越南经济造成损害。“越政府肯定要大力支持本土企业。”张扬指出。

  市场之外,川企最看重的人力成本优势也在不断消失。12年前,本地员工月薪700元人民币,如今海阳通威越南员工平均工资涨至1600—1800元,但效率是国内一半。“越南规定每年必须得涨8%—10%。”唐明说,如果月薪达2500元,就没有成本优势了。

  压力重重,川企仍不断发力。东方希望2015年部门经理会议明确,准备在东南亚再新建100多个工厂,在越南布局新厂的力度无疑会加大。而通威畜禽饲料今年瞄准20万吨产能,未来目标是60万吨,剑指越南市场5%的“蛋糕”。

  转型谋变也在进行。眼下,通威正与客户合作搞生猪养殖示范农场。去年,通威还曾准备在南方建虾苗基地,新希望拟在北方发展速食加工厂。然而,这一切努力都因去年5月发生的打砸抢烧严重暴力事件而暂停。

  安全的担忧

  不利影响蔓延至今,川企须规避风险

  打砸事件已过去10个月,唐明至今仍心有余悸。

  5月12日,在北方出差的他被一位越南客户问:跟你合作,若中越关系出问题怎么办?

  事发当时,海阳通威10名中方员工从厂里搬进海阳最好酒店,E.H.农牧公司中方人员紧急撤往友谊关。“不仅中国企业,外资企业都受到冲击。”唐明回忆,不利影响蔓延至今,“本土同行在推广产品时,常打出排斥中资企业的口号和广告。”

  营销渠道首当其冲。海阳通威曾在4月底的营销座谈会请来50多个客户,按常理能成功签约80%,最后只留下20多个。东方希望个别员工怕挨打干脆辞职。“老网络基本稳定,铺新渠道难度加大,客户抉择时会徘徊。”唐明表示,“但也不要被吓到,还不是普遍的排华情绪。”越方对外资还是保护的。

  对于安全问题,中国驻越大使馆商务参赞许启崧表示,不排除一定条件下会造成影响,中方企业要采取措施规避风险。“能减少固定投资就尽量减少,让现有产能最大化,挣了钱就尽快拿回国内。”唐明建议。

  如今,E.H.农牧公司已将厂名牌上的中文抠去,不少中资企业也按当地习惯挂上越南国旗,弱化中国痕迹。海阳通威正筹备成立关爱基金,4月起将每月组织一次公益活动,在农村帮扶困难儿童和五保老人,不断融入当地。

  访 谈

  川企对越投资潜力值得期待

  ——访中国驻越南大使馆经济商务参赞许启崧

  记者:在越投资川企总体情况如何?

  许启崧:总体上,包括川企在内的中国对越投资企业正处在快速发展阶段,未来潜力还很大。在越南,人们对川企的共同印象是脚踏实地,有很强的吃苦精神。

  记者:越南整体投资环境如何?

  许启崧:在东盟新兴国家中,越南经济发展程度相对领先。越南政府十分注重扩大吸收外资,不断改善投资环境。2014年,修订《投资法》,旨在提高行政效率,放宽投资限制,将外资许可证核发时间从45天缩短到15天,禁止投资经营行业从51个减少到6个,有条件准入行业从330个减少到267个。另一方面,在越投资企业不同程度地反映,当地仍存在行政审批手续复杂、行业管理措施多变、职能部门严查重罚等困难。

  记者:“一带一路”战略背景下,如何看待在越南的机遇?

  许启崧:2014年中越贸易额达835亿美元,同比增长27%。越南作为一个发展中农业国,每年出口多种热带水果、海产品和经济作物,并进口大量机械设备,同时在基建、交通、电力、工业项目如钢铁化工、市政环保等领域有迫切需求,也越来越欢迎高科技、高附加值、低排放、低污染项目,并欢迎大量用当地劳动力、产品大量出口或使用当地原材料深加工的产业。四川是中国西部大省,对越方上述产品有市场需求,并在电子信息、装备制造等领域有较强实力,川企可加强在相关领域和劳动密集型行业、农产品深加工等领域合作。

  记者:国内对越南有投资意向企业最担心安全问题,如何破解?

  许启崧:赴越投资企业应充分把握各方面风险,关注政治、经济、社会、治安等发展特点和趋势,及时制定安全风险防范预案,做好风险评估,并加强与国内和一线主管部门、商会及广大在越中资机构信息沟通,以便尽早发现潜在风险隐患,采取有效措施。同时,企业应主动熟悉和遵守当地法律法规,尊重当地风俗习惯,并加强中方在外人员培训,体现中国公民良好精神风貌,降低企业在越长期经营发展风险。

  热现象 冷思考

  两个失败案例带来的启示

  现象 重庆摩托为何昙花一现

  越南,9000余万人的国度,据说摩托车就有3700万辆,不折不扣的“骑在摩托上的国度”。

  记者在越南7天,从河内到胡志明,从城市到山乡,所见滚滚“洪流”中尽是本田、雅马哈等日本品牌,逾万元的高价抵得上普通越南人一年工资,却没看到一辆中国摩托。

  随行川企老乡的一句话,则让人震惊:重庆摩托曾一度占据越南80%的市场!

  昔日风行,为何今天踪迹难觅?原来,重庆摩托企业1997年大举进入越南市场,用只及日本摩托1/3的价格“奇袭”,一跃成为“霸主”。最便宜降到170美元一辆。火拼的结果导致与“低档货”画等号,质量也受到影响。一位曾代理重庆摩托的越南人士介绍,卖了半年后,因质量问题,零配件都供应不上,自己门都不敢出,最后只有改行。

  2003年前后,日本品牌重新夺回越南市场头把交椅。而中国摩托品牌则销声匿迹。

  现象 川产种子占比缘何从80%降到50%

  2003年,当遂宁种子经销商罗云飞踏上越南土地时,正是川种的天下——该国进口中国杂交稻种1.7万吨,80%来自四川。

  那时国内种子市场低迷,上百家四川种企赴越掘金。其中五六家公司一度叱咤风云,某种业高峰时年销量五六千吨。

  彼时,四川种企大多卖“838”,1.7万吨中有1.5万吨是该品种。同质竞争导致价格战。罗云飞说,有的国内收购价5元多,到越南只卖6元,低于成本。

  更有甚者,有川籍经销商蹲守海关,看到有越南客户到另一家代理商那看货,立马拦截,低价抢生意。据说,还因此发生过打斗。

  几年窝里斗,越南种业市场迅速洗牌,在越四川种企锐减至十多家,当年响当当的几家川籍名企也销声匿迹。湖北、江苏、湖南等种子企业乘虚而入,四川在越南种业市场占有率如今下降到50%。

  思考

  在海外市场靠什么生存

  两个案例,有共同的启示。

  重庆摩托自相残杀,告诫川企,如不能抱团良性竞争,最后只能让他人“渔利”。四川种业名企相继倒下,互相倾轧外,还有急功近利、缺乏品牌之故。

  “都想路过捞一把就走,结果‘种一鞋子,收一袜子’,笑到最后的往往是实力大公司,或实力不大但做实事的公司。”曾是四川蜀兴种业越南代理商的罗云飞说。

  罗云飞、罗霞飞兄妹一到越南,就聘请四个学生翻译,亲自上阵,从偏远地方一点点啃市场,一个翻译累倒了,另一个顶上。罗云飞还试着把越南《种子法》译成中文,“我们当成事业在做,瞄准长远。”他还坚持打自己的蜀兴6号等有自我品种权的品牌,既控制源头,也掌握价格主动,避免陷入价格战。

  如今,蜀兴在越销量已从当初几百吨增至2014年的2000多吨,还转身收购了东家,成了蜀兴种业当家人。

  “看天下·探访境外新川商”报道组记者李淼、熊筱伟发自越南

 
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