践行央企责任创新模式 引领发展新形势

 

狄更斯的那句“这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代”，很好的诠释了当前饲料行业发展所面临的境遇。多重因素叠加，行业整体不景气，许多小型饲料企业面临举步维艰的境地。但另一方面，以“互联网+”为代表的新浪潮袭来，必将重塑饲料行业的变革。在经济新常态下，行业面临的新形势、新变革、新趋势是整个农牧行业共同关注的热点话题。

 

    “华罗”饲料历经风雨走过了二十多年的发展历程，成为中牧股份饲料板块的支柱品牌，也是我国饲料添加剂行业的第一个中国驰名商标。在这个行业发展的内外部环境都发生巨大变化的时代，华罗产品仍然一直遵循安全、稳定、高效的生产理念，以责任换信任的态度，并从各个角度寻求突破，彰显出国有企业的品质、品德、品牌，为推动饲料行业的健康发展发挥着积极的作用。那么，中牧是如何应对新形势的呢？

“2015中国饲料工业展览会暨畜牧业科技成果推介会”在南京举行期间，我们专访了中牧股份总经理助理、中牧农业连锁发展有限公司总经理王水华。让我们对中牧的饲料板块发展理念和战略规划有了更深层次的认识和了解。希望此篇报道对其他饲料企业的转型、重新定位的探索有所启发，能够为新常态下的饲料行业转型升级提供更为广阔的思路。

中牧股份总经理助理、中牧农业连锁发展有限公司总经理王水华接受记者采访

中牧实业股份有限公司是中国农业发展集团有限公司的支柱企业，以饲料添加剂、生物制品、兽药等为主导产业的大型中央企业和股份制上市公司，是农业部等国家九部委认定的农业产业化国家重点龙头企业、北京市高新技术企业和北京市饲料工业协会常务副会长单位，以强大实力位列中国动物保健品行业企业50强、中国饲料工业企业百强和北京市二十强饲料企业。

中牧连锁成立于2006年，成立初期主要从事中牧兽药制剂、饲料添加剂等产品的门店经营。2011年12月，经中牧股份董事会审议通过，决定收购中牧连锁60%的股权，收购完成后，中牧连锁成为中牧股份全资子公司。2012年5月，根据战略发展需要，中牧股份进行内部资源整合，将饲料板块业务及生产工厂管理职能全部并入中牧连锁，中牧连锁以子公司的形式开始独立运作饲料业务，下辖北京华罗饲料添加剂厂、天津华罗预混料厂（含南通分厂、郑州分厂等）、长春华罗饲料分公司、南通中牧贸易有限公司、成都华罗生物科技有限公司等企业，另有河南新乡华罗饲料生物科技分公司和湖北武汉华罗饲料生物科技分公司正在建设中。

“华罗”作为中牧股份饲料板块的支柱品牌，是我们饲料添加剂行业第一个中国驰名商标，1996年在北京注册，产品有“华罗”维生素系列、“华罗”预混料系列。其中，“京中牧”是中牧饲料板块预混料产品的一个子品牌。华罗产品从诞生之始，就一直遵循安全、稳定、高效的生产理念，以责任换信任的态度，彰显出国有企业的品质、品德、品牌，为推动饲料行业的健康发展发挥着积极的作用。

2014年，面对因经济增速放缓、食品安全、自然灾害和动物疫病引致的养殖行情持续低迷，国内饲料行业总需求不旺，产销增长缓慢，大部分饲料原料价格稳中走弱的不利局面，饲料板块通过充分发挥自身资源、成本和品牌的优势，实施精细化管理，以实证和数据营销手段对老客户进行维护挖潜，开发新的规模化养殖场客户，促进销售收入增长，2014 年度维生素和预混料业务收入同比增长 11.40%。

关于新常态下，对饲料行业的发展趋势，王水华先生说：“新常态”下，我国经济发展速度从高速增长转向中高速增长，经济发展方式从规模速度型粗放增长转向质量效率型集约增长，经济发展动力从传统增长点转向新的增长点。饲料工业经过30多年的高速发展，也与我国宏观经济一样进入发展的“新常态”，过去做什么都能赚钱的时代已经一去不复返了，迎来的是一个微利、高度竞争的时代。

近年来，食品安全事件频发，疫病、灾害天气以及浪费性消费持续减少，畜禽产品的消费受到抑制，直接表现便是养殖市场行情低迷，养殖效益下降，饲料行业整体不景气，许多小型饲料企业面临举步维艰的境地。但另一方面，以“互联网+”为代表的新浪潮袭来，催生出与传统行业融合的新形态、新业态，也使企业经营业绩实现几何式增长变为可能。机遇越大，挑战也就越强。

“转型、升级”是行业近两年来谈论的热词，饲料行业正在由成本和规模要素为核心的产品导向的制造时代，向客户价值导向的服务时代迈进。为适应这种变化，行业企业也在调整发展战略，有的向产业链下游延伸，有的试水电商，有的提供养殖金融服务，有的成立专业的服务公司，无论哪种营销模式的选择，无一不是对“以用户为中心”的价值回归。谁能把握并顺应用户的需求，谁就能抓住这个时代！

当记者问到应对饲料行业新的发展形势，中牧采取了哪些举措？王水华答：在这个行业发展的内外部环境都发生巨大变化的时代，以往的成功经验可能瞬间就变的一文不值。“华罗”饲料走过了二十多年的发展历程，也一直在居安思危，从产品、技术服务、营销模式等方面不断寻求突破，但无论环境怎么变，“重视客户，质量取胜”永远是“华罗”饲料坚守的企业发展准则。中牧主要采取了以下举措：

一是践行央企责任，打造诚信文化。饲料安全事关我国饲料工业和养殖业的健康发展，事关畜产品安全和人民健康安全，对“保稳定、保供给、保民生”具有重大意义。“华罗”作为中牧股份饲料板块的支柱品牌，从诞生之日起，就始终坚持以完善的产品生产体系、卓越的品质与优质的技术服务，带动和推动饲料添加剂行业的技术规范与进步，在行业内积淀了声誉卓著的口碑，2010年“华罗”品牌被评为中国驰名商标。同时，在国家多次自然灾害和动物疫病防控的危急时刻，中牧股份总是能够不计成本地克服一切困难，加班加点保生产，保供应，在第一时间向疫区提供动物保健及营养产品，为我国畜牧业的健康发展保驾护航。

    二是聚焦产品，提升质量。产品质量是企业赖以生存的基石。中牧股份所属饲料板块生产企业，均已通过ISO质量管理体系、职业健康安全管理体系、环境管理体系、食品安全管理体系（HACCP）认证，北京华罗饲料添加剂厂更是通过了兽药GMP质量生产认证。公司坚持质量“一把手”负责制，健全规章制度和过程把控，实现了“不准让不合格原料进线，不准让不合格中间品进入下一道工序，不准让不合格产品出厂”的“三不准”原则，从而保证了产品质量。此外，公司每年都会根据用户使用效果的反馈以及养殖数据的收集情况，进行产品配方的微调，以期为养殖户提供最适化、多样化的产品，更贴合用户需求。

三是走进终端，创新模式。营销能力和渠道建设一直以来是饲料企业竞争力的重要体现。目前公司经销商模式依然占据较大份额，经销商作为公司事业的伙伴，一方面通过培训、顾问式销售等手段参与到经销商的产品经营，另一方面拟适时推出“经销商合伙人”制，创建利益共同体。但同时，终端养殖户随着专业水平的提升，也希望能够直接与生产企业对接，避免中间环节的加价和运输环节对产品品质的影响，这也使得走进终端、渠道下沉成为必然趋势。

今年，公司在原有东北销售区域的基础上，成立了“产销研”一体化的长春华罗分公司，分公司在生产、销售、人员配置等方面拥有更大的自主权，与终端用户的沟通也更为快速、直接。这是公司顺应市场竞争需要、积极应对市场变化、加强终端市场掌控力所做的尝试，未来也会在其他销售区域推广、扩大。

    四是以客户需求为中心，做好个性化服务。企业未来面对的最大挑战是用户越来越强烈的“个性化”需求。如何满足用户的“个性化”需求，通过“产品+服务”提高用户的黏性，是公司目前关注的问题。公司依托自身优势和多年经营管理基础，建立了完善的产品售前、售中、售后服务保障体系，并建立了公司层级技术服务人员、基层技术服务人员、研究院技术力量、外聘技术专家“四位一体”的技术服务体系，提供从产品运输、技术支持、客户培训等方面全方位的服务。

 

中牧展台

公司也在不断尝试一些“个性化”服务手段。去年，围绕公司生产及检测工作亮点，共举办了四期“走进华罗—品控与检测技术交流会”活动，邀请行业内近20个企业50余位品控与检测技术人员参会。通过几期活动的举办，既分享了我们一些好的经验、做法，也为客户搭建了相互交流、学习的平台，彼此已经成为品控管理工作中的“朋友与伙伴”，具有深远的意义与价值。

此外，公司一直推行 “数据营销、实证营销” 的营销模式，通过养殖户使用公司产品和其他公司产品养殖效益对比数据的收集，以“实证数据化、数据效益化、效益标准化”为核心，通过对比试验、数据收集、数据分析、关联效益、效益呈现等五个步骤，将实证数据和效益实实在在的展示给客户。既让用户用的放心，也通过实证数据收集，为我们产品持续改进和“综合解决方案”提供了数据支撑。

最后王水华先生表示，对于未来发展，中牧股份仍需秉承“重视客户，质量取胜”的原则。根据养殖企业和养殖户的个性化需求，以“产品为王”不断提升产品聚焦的能力；走进终端，不断提升渠道延伸的能力；建立专业的技术营销服务队伍，不断提升个性化服务的能力，从而向成为中国畜牧业“营养解决方案提供商”的目标迈进。

中牧股份作为一家中央企业，在行业发展面临的新常态下，严格生产管理、健全质量控制体系，坚持客户至上、提供安全产品，充分履行国有控股企业的社会责任，引领行业健康发展，确保产品安全，责任重于泰山。中牧股份饲料板块的企业加强科技创新、管理创新，以打造中国畜牧业第一安全品牌为己任，为推动饲料行业的健康发展一定会发挥更大的作用，也值得我们同行企业深入学习和借鉴。