中小饲料企业的生存之道

　　2014年，我国近3000家饲料企业关门倒闭，引起行业高度关注：未来中小饲料的生存空间在哪?然而，有人离开，也有人进来，这是自然规律也是商业发展规律。只有被淘汰的企业，没有被淘汰的行业。珠海市德海生物科技有限公司(下称德海)就是在这样的竞争环境下诞生，由于其创始人胡浩特殊的从业经历，也让业界多了几分关注。

　　胡浩，一位从毕业后就开始投入水产工作的坚守者，从业经验超过18年的时间，从上海到广东，从台企到粤企，从配方师到企业高管，这位江西人几乎经历了中国水产饲料高速发展时期。

　　就在水产饲料发展遇到拐点时，2013年胡浩突然转身创业，牵头成立德海，从职业经理人到老板，职场角色的变化，他的心态也悄然发生了变化，在压力剧增的同时也让他处于舆论的风口浪尖。

　　“做好自己的事，让别人说去。”面对流言蜚语，他坦然面对、低调复出，甚至连德海开业都没有举办任何庆典，投身默默做好产品，让这家新型企业增添了几分神秘的色彩。面对日益激烈的市场竞争，目睹了行业18年沉浮的他安如泰山、信心满满，主张小企业一定要参与市场竞争，坚持质量求胜的发展理念，“市场很大，中小企业还能活。”

　　“开业一年，水产高档料销量超4万吨。”这是德海2014年交出的成绩单，对于一家去年4月初才开业的新型饲料企业，在去年竞争不断加剧时进入市场中的新品牌，德海取得的销量着实不易。

　　不过，在大企业越来越多，竞争日益激烈的水产市场，很多中小企业已经明显意识到危机的来临。作为一家新企业的掌门人，胡浩对新常态下的水产竞争形势有何判断?德海如何面对市场竞争热潮?未来德海将如何发展?《农财宝典》记者走进德海，为您揭开这家新企业的神秘面纱。

　　德海只做高档水产中的高端料

　　《农财宝典》：德海开业一年多，经营状况如何?是否达到预期?

　　胡浩：总体情况还行，2014年德海饲料销量4万多吨，因为我们只做高档水产饲料中的高端料，所以超出了我们的预期。

　　不过，去年海鲈、生鱼行情不错导致养殖量增加，而影响今年的行情，这对于我们在去年开业的饲料厂，是一个不好的消息;因为到现在还有很多养户没有卖鱼，从而影响了很多经销商和饲料厂的资金回笼问题。

　　《农财宝典》：怎么理解你们只做高档水产饲料中的高端饲料?请简单介绍你们产品的定位和市场规划?

　　胡浩：目前我们只做虾料、海水鱼料、高档鱼料;具体来说就是专注两条鱼(海鲈、生鱼料)和一条对虾，这些都算是高档水产品。我们还没做普通淡水料的计划。

　　我们做产品的思路是质量取胜，定位高端，价格比很多厂家都要高，所以我们的产品是高档水产中的高端饲料。

　　德海的发展理念就是品质如金、质量求恒;质量对我们来说是最重要的。目前我们主要聚焦珠三角，2015年的目标希望做到6万多吨。

　　《农财宝典》：现在很多企业都强调“我的饲料是最好的”，你们的产品怎么做到差异化?

　　胡浩：很多人都这样说，但是你能不能做得到?比如现在很多饲料厂喊做这个第一，那个第一，实际上他们都做到了吗?

　　德海产品的质量并不是说出来的，而是交给市场和养殖户去判断。尤其是原料价格波动很大时，我们都会坚持保证质量，不会偷工减料。在我看来，在原料价格高涨时，尤其是像去年鱼粉14000-15000元/吨，我们是可以在保证质量的前提下短期亏本的，当然长期还是要赚钱，才能活下去。我强调短期的亏本是在原料最高的那段时间可以亏一点点，这应该都在饲料厂的接受范围。

　　《农财宝典》：目前不少厂家都谈膨化料、高端饲料，行业对产品的重视程度越来越高，也有人说饲料同质化严重，您怎么看?

　　胡浩：前几年，整个行业确实存在质量同质化的现象，大家产品质量都差不远。但是这两年，产品慢慢出现了差异化。出现的差异化也不能说产品变好了，而是很多厂家的饲料质量降低了。为什么这么说呢?

　　因为原料价格越来越高，人力成本、管理成本等都相对增加，而随着竞争加剧，利润越来越低，为了生存，很多厂家的质量可能就跟不上。这就考验一个企业的综合实力，如何在保持利润的同时，降低生产成本。而这时候，一些重视质量的企业就会逐渐脱颖而出。

　　2012年以前，是饲料厂的蜜月期，很多厂家处于供不应求的局面，利润相对丰厚;但这几年产能大量增加，饲料产能严重过剩，现在饲料企业的竞争已经到野蛮时代，竞争加剧，利润率降低，赊销横行。

　　大企业大幅度赊销是破坏市场的行为

　　《农财宝典》：由于养殖终端缺乏资金，赊销一直是水产饲料不能回避的问题，经销商基本充当了融资渠道，您怎么看赊销?不少大企业都提高了对经销商的支持力度，德海怎么做?

　　胡浩：我们一直坚持做现金，做好质量，选择适合我们的客户。如果经销商需要，我们也会帮忙经销商通过银行渠道融资。倘若经销商真的遭遇资金困难，我们也会适度支持。

　　现在很多大厂大搞赊销，有些经销商700万元的饲料营业额，得到厂家300万元的支持，这种力度很少见，这是破坏市场的行为。因为大企业影响力大，不利于行业健康发展;企业支持这么大力度，很多养殖户不用很多资本都可以大量增加养殖量，从而破坏市场供需平衡，导致供过于求，最后往往损伤整个行业。

　　事实上，也不是所有的经销商都需要厂家支持。我认为，目前行业80%的经销商不需要太大支持，50%只需要合理支持，30%经销商需要适度支持。我们只选择互相认同的经销商合作。德海尽量维护经销商的权利，不随便分割市场，不随便乱开经销商。

　　《农财宝典》：目前，发生不少厂家与经销商打官司的情况，由于养殖市场不景气，渠道与厂家的关系越来越微妙，您怎么看?

　　胡浩：现在饲料厂也是弱势群体，原料价格高涨、竞争加剧、利润率降低等等，如果养殖行情低迷，经销商欠款长期不还，这会令饲料厂经营受到很大问题，饲料厂上下受阻。

　　厂家和经销商本来友好共赢的局面，共同帮助养殖户赚钱;倘若长期多次违反还款合同，那厂家也是迫于无奈，才会和经销商产生矛盾。

　　目前，养殖市场确实不太景气，行业存在很多赌的心理，风险比较高，经销商要合理经营、谨慎经营，根据自己的能力范围，不要盲目扩大。

　　小企业仍有机会，但时间已不多

　　《农财宝典》：越来越多大企业进入，比如大北农，怎么看目前的水产饲料竞争态势?中小饲料企业的生存空间在哪?

　　胡浩：我认为水产仍然是朝阳行业，我国人口众多，市场很大，而且社会生活水平越高，需要水产品的比例越高，所以我觉得水产仍然具有很大的发展空间。

　　当然，大厂进来对我们的压力确实存在，他们的资金等综合实力较强，但是很多大企业进来需要打市场，这个需要很高的成本，付出很大的代价，比如营销成本、人力成本等等，同时还要兼顾产品质量，加上大企业需要很大的市场份额才能很好地发展，而且上市企业需要利润回报;同时，水产市场并不是想象中的那么容易，新进来的大企业未必会做得好。

　　对于我们小企业来说，就不存在这个问题，大企业可能需要30%的市场份额，而我们需要3%就够了;所以我认为中小企业还是能活下来。只要你做好质量，做好规划，找到适合自己的发展道路，就能找到适合自己的市场。

　　因为水产养殖品种繁多，大企业不可能做得完。而且我们的营销策略比较灵活，最大限度保护经销商利益，不会像大企业那么密集开发经销商，我们的成本更低，这都是我们的优势。因此，我认为，市场始终很大，饲料是一种生产资料，技术才是最重要的，无论行业竞争多么激烈，最终竞争的核心还是回归到产品质量的竞争上。

　　《农财宝典》：市场竞争越来越激烈，未来几年德海的发展规划怎样?您有何构想?

　　胡浩： 竞争确实很激烈，小企业不能和大企业拼人力、拼资本、拼折扣、拼价格，这些都不具可持续性，我们只能比质量，比成本。

　　目前大家的产品质量差距不大;所以小企业一定要参与市场竞争，要不将来就没有机会，我的产品质量又不比你差，干嘛不参与竞争呢?留给小企业的时间已经不多，就在这几年，小企业只有找准适合自己的发展理念，才能活下来。

　　目前我们拥有2条虾料线，2条膨化料线，年产能10万吨;同时我们还预留一条膨化料线和一条虾料线，未来根据发展，我们的产能将达到20万吨。我们只做高端饲料，只做特种水产料，我们不追求很大的市场份额，德海就关注几个产品，我们将稳步发展。

　　因为德海还是一个新品牌，我们坚持做好质量，经营好我们的品牌，2016年争取做到10万吨。其他还没太详细的规划。