大北农水产饲料进军战略详解

　　无论以什么角度看，2015 年大北农斥资 20 亿元全面挺进 水产业，算是近年行业中的重大事件，因为这是我国水产饲料行 业发展史上少有的大手笔。大北农，作为传统水产业的一个无法 回避更无法忽视的闯入者，让整个业界为之一振。

　　日前，大北农4500万元收购佛山汇林饲料从而宣布真正挺进珠三角市场。未来，大北农还将在哪些地方开疆拓土?

　　| 广东：未来还会继续收购3-4家厂 |

　　大北农集团农牧科技产业高级副总裁、大北农水产科技集团常务副总裁易敢峰：世界水产看中国，中国水产看广东，广东水产看珠三角。按照我们的战略安排，在未来2020年我们要做到150万吨以上，以国内为主，还包括一部分海外的平台，珠三角是最大的市场，所以大北农必须要在珠三角市场有所作为。以战略布局来说，大北农想做到全球高档水产第一，核心市场应该就是在广东，

　　大北农集团在华南地区有很多心得，因为我们过去猪料的经验，在福建做得最好，而最近三年，增长速度最快的是广东地区，现在大北农猪料版块广 东有五个工厂。按照大北农板块发展规划，广东地区我们应该要有两三个大的科技园，通过高档产品来发展，以核心产品为驱动力，同时带动广西和海南市 场，目前我们倾向在广东选择有以下条件的企业合作。

　　其一，地理位置比较好，物流方便，符合珠三角的战略选择与需求;产能比 较充裕，产能每年十万吨以上;其二， 股东结构非常清晰，核心股东拥有决策权，不会受到其他股东的影响;其三，没有环保压力。

　　广东市场竞争确实很激烈， 但这也是我们的动力，大北农也有自身的优势。

　　首先，我认为在大华南地区，我们拥有市场区域的优势，对大的事业伙伴 (经销商)，大北农核心文化有一点是争创第一，区域第一、绝对坐庄，这是我们一贯的行为方式，像马云说所的“我 们不跟任何人竞争，因为我们的世界足够大”,目前我们在水产在市场的占有率还很小，所以大北农在水产市场上晋升空间是很大的。

　　其次，我们的设计出发点，就是找比较大型的事业伙伴，或扶持经销商做大做强，做富做贵。

　　第三，在养殖工业化和产业资本化的年代，我们拥有资本的优势，金融杠杆的优势，是其他企业无法比拟的。

　　第四，大北农的产品质量，比如我们的神爽微生态生物科技产品，拥有国家重点实验室作为后盾，我们的耐高温技术是业界首创。尤其是我来主导水产产业以后，对产品的定位、质量的保证、对客户的承诺、打造事业财富共同体的店面，加之大北农在福建和广东有很多猪料的事业伙伴，他们本身也做很多的水产料，所以大北农的影响力越来越大， 吸引更多的客户。

　　第五，大北农文化和机制的优势。 大北农是最具有分享精神的企业，在农牧行业来讲，我们应该是最大气的，我们的老板邵博士也是最爽快的。

　　第六，我们作为后来者，我们应该有更大的梦想，拥有颠覆性的思维。我们颠覆这个行业有五大要素：颠覆性的思维、宏大的目标、坚强的意志、疯狂的行动、专业的素养。

　　未来两三年广东市场至少有三个以上的科技园，但是广东的情况比较特殊，找地、建厂、环保、自制等等都是比较 复杂。我们目前倾向于更多的收购，因为收购比较快。

　　| 华东：未来两年，大北农新增 3-4 家饲料厂 |

　　2015年，大北农吹起了全面进军水产版块的号角。华东作为中国水产养殖重要区域，大北农早已布局谋划，2014年初重金聘请原盐城天邦饲料科技有限公司总经理范守军为大北农华东水产事业部高级总经理，扩展大北农在华东地区的水产版图。

　　《农财宝典》：华东地区的水产养殖覆盖哪些区域，有哪些特点?

　　范守军：大北农水产在华东地区覆盖范围以淮安为中心，辐射江苏、浙江、 安徽，其中江苏是大北农水产料的主要销售区域。江苏大约有1000万亩的水产养殖面积，水产饲料容量在300万吨 左右。

　　由于河流、湖泊等淡水资源丰富，江苏水产养殖以淡水养殖为主，四大家 鱼、团头鲂、鲫鱼是主要淡水种类，其中鲫鱼、团头鲂养殖量位居全国第一， 草鱼、青鱼的产量也是位于全国的前列，特种鱼类的养殖数量很少。

　　而虾蟹类近几年在华东发展迅猛， 特别是南美白对虾，但华东的虾类养殖 不像华南地区品种相对单一、市场集中。 其品目多，养殖分散，如高邮养殖罗氏沼虾，连云港的灌云、南通如东养殖南 美白对虾，常州、溧阳、宜兴养殖青虾等。

　　华东地区的养殖群体以家庭式养殖户为主，作为投资进行养殖的从业人员不超过 30%。因此，水产养殖散户多， 集约化程度低，规模化发展还需要较长的时间。这时候，养殖户更需要合作伙伴的支持，大北农在每一个市场都配备服务人员，解决养殖户实际生产当中出现的问题。

　　《农财宝典》：大北农在市场竞争中有哪些核心优势?

　　范守军：大北农在饲料产品科研的投入是很大的，在微生态饲料的技术上是领先的。除了产品技术的优势，大北农给予合作伙伴搭建水产创业平台也是其他企业无法相比的。通过事业财富共同体帮助合作伙伴做大做强，大北农从平台、资金、技术全力支持合作伙伴的发展，通过“六化建设”,规范公司化运作，提升效率，协助经销商做强、做大，共同创业。

　　《农财宝典》：一方面大北农在协助经销商做大、做强，当经销商做大以后，如何规避水产风险?

　　范守军：江苏地区养殖品种以四大家鱼为主，养殖历史久，风险相对较小， 即使鱼价不好，养殖户最多不赚钱或者少量亏损，不像对虾养殖，发病就全军覆没，合作伙伴的风险也是相对可控。 同时，我们的技术服务人员也常年在市 场当中，给养殖户提供养殖环节的各种服务，对养殖风险进行把控。

　　《农财宝典》：大北农目前在华东销量如何，未来有怎样的规划?

　　范守军：2014年大北农水产饲料的销量在3万多吨，2015年预估销量在5万吨左右，其中30%高档膨化料和虾蟹料，2016年要突破10万吨。未来2年，大北农在华东的规划建3-4个厂，其中除了目前已经投入使用的淮安工厂，还将在盐城、苏南建厂，或采用兼并的方式。在3-4年内大北农水产饲料的销量要突破30万吨。

　　2015年，膨化料在淡水鱼料占20%-30%左右，目前膨化料已经逐渐被养殖户接受，未来膨化料是华东发展的趋势，这也将会是大北农快速发展的契机。

　　淮安市淮阴大北农饲料有限公司拥有预混料、猪料、水产料生产车间，总产能 50吨，而水产料产能有18万吨，3条颗粒料线、1条膨化线，1条虾蟹料线，2016年将增加一条膨化线，为了满足需求，将一条颗粒料线改成虾蟹料线。

　　大北农水产养殖服务中心较大规模的有5家，其中5000吨级的的1家， 4000吨级的1家，3000吨级的3家， 未来规划将建立30-50家。目前有营销人员 80人左右，为了配合2016年销量翻倍的增长计划，年底将扩大营销 队伍，增加至100人左右。

　　| 华北：聚焦终端，从普通料转型高附加值特种料 |

　　华北地区水产养殖历史悠久，但由于气候的特殊性，养殖周期短，水产饲料市场容量小，一直以来都被水产行业人士忽略。近几年随着华南地区竞争的白热化，及对虾养殖在华北兴盛，华北水产市场也逐渐进入人们的视野，各饲料企业对华北市场的重视程度也越来越高。

　　《农财宝典》：目前大北农在华北水产发展情况如何?

　　大北农华北水产事业部总经理肖文博：大北农在华北的水产板块目前以大北农天津科技园为核心厂，天津科技园投资2亿元，总产能40多万吨， 是个包括猪料，反刍料，水产料的综合厂区。未来在集团的大力支持下，我们将加大投资扩建，拟在辽宁，山东设立卫星厂，辐射整个北方水产主产区。

　　今年我们水产饲料销售量约5万吨， 2-3年后我们的目标销量要达到12万吨。未来，大北农加快转型，走“高端高档”的路线，以“服务提高有效价值”为原则，从淡水料转型附加值高的特种水产料，产生更大的有效经营，保持可持续发展。

　　《农财宝典》：大北农在华北建立了多少水产养殖服务中心?

　　肖文博：目前华北地区已经建立规模水产养殖服务中心十多家，同时我们还建立了12家规模示范养殖场，最大的示范养殖场有3300多亩。之所以在养殖服务中心建立后，再建立规模示范 养殖场，是想把服务落地。因为部分的服务中心离核心养殖区较远，而示范养殖场都设立在养殖核心区域，这些示范场都是养殖观念先进，技术强，在当地有影响力的养殖户，并且已高度认可大北农的产品和服务。

　　《农财宝典》：大北农在华北的核心竞争力在哪里?

　　肖文博：随着饲料竞争地加剧，各大饲料企业的营销手段层出不穷，忽略是饲料本身，企业应回归做企业的本质， 把产品做好。饲料品质是饲料配方、加工工艺、养殖模式三项配合的结果。为了提升产品竞争力，今年投资200多万 元，改造生产线，提升产品的稳定性。

　　北方地区近两年的“虾王”都是大北农的客户，2014年东丽区的赵丽宾老师了 500多万，2015年在虾价格下滑的行情下，我们汉沽区的谈桂芳老师赚了 260 多万，并且带领周边两个养殖户均赚了50多万。

　　此外，大北农的草鱼由于卖相好， 更耐运输，养殖户高度认可，收购价格都比市场价高出 0.2 元/斤，在养殖户当中形成了“大北农”鱼的有力品牌效应;在 2015 年北方地区鲤鱼疱疹病毒肆虐的情况下，大北农开发的微生态鱼料创造了发病率和伤亡率远低于平均水平20%以上的良好效果，保障了养殖户的效益。

　　这一系列的数据就是我们在华北市场的核心竞争力。

　　《农财宝典》：北方淡季长，您是如何管理销售团队的?

　　肖文博：营销成本是企业一大成本。 如今大北农正在积极转型，大部分销售人员下沉到服务当中，避开饲料价格的恶性竞争。

　　增加终端粘性，协助合作伙伴做大做强，这是个良性的运做。受气候限制， 北方淡旺季明显，华北地区一年当中真正的养殖周期只有5-6个月，但现在传统上所谓的淡季已不存在，加之目前养殖模式的变化，有很多事可为，要做到“淡季不淡”。

　　目前我们有60多名人员，为保证团队的提升和士气，以及考虑持续良性运做，我们现在将主要进行三项工作。 第一，目前大棚养虾兴起，还有冷水鱼类，如：虹鳟，大菱鲆市场可以开发;第二， 进行员工培训，包括文化培训，专业技能培训，营销培训;第三，各项市场准备工作，如做市场调查，开发新网络等，为来年的市场规划做好准备。

　　| 华中：以膨化料为主，三年内突破 30 万吨 |

　　两湖地区的饲料容量在380万吨左右，其中湖南100万吨，湖北 280吨。 养殖品种以四大家鱼为主，近年内陆养虾兴起，不少饲料、苗种、动保企业都把目光转移到了华中地区。

　　大北农涉足华中水产饲料较早， 2007年开始逐步走向专业化，2013年已经做到常德地区3万多吨的市场销 量，按照先市场后工厂的规划原则， 2012年开始投资建设第一家专业化水产饲料工厂——常德大北农，并于 2013年8月正式投产。

　　《农财宝典》：目前大北农在华中地区销量如何，未来有怎样的规划?

　　大北农华中水产事业部总经理周加学：目前大北农在华中已经布局了2家饲料厂，分布在湖南长沙、常德，常德大北农是专业水产饲料厂，年产能为18万吨，在湖北武汉的专业水产饲料厂也已经开工建设，计划2016年建成投产，同时，在湖北荆州也已经启动建厂计划，目前湖北已经有销售团队在运作，已经有2万多吨销量。在大北农养殖服务中心的建设上，湖南已经建成3家，其中大北农长林水产养殖服务中心经过两年的运营，饲料销量已经突破 8000吨，湖北花了两年时间建立2家， 2016年湖北计划打造10家。

　　大北农 2014年的销量为6.7万吨， 2015年可达到10万吨，3年内要突破30万吨。大北农从2014年开始推广膨 化料，2015年的饲料销量中，膨化料已经占到15%。