通威海湾业务拓展

　　随着饲料行业国际化竞争趋势的加剧，国内大型饲料企业纷纷开始走出国门，其中，作为饲料龙头企业，通威在这股潮流中率先开始了全球化拓展。异国奋战，因语言和文化不同，人才瓶颈、文化融合、管理机制等问题无疑会更加突出。在日渐成熟的国内饲料市场上，通威品牌多年来积累而成的知名度和美誉度早，已成为拓展市场的敲门砖。而在海外，很多时候要从零开始。如何在国际市场上抢占先机，开疆拓土?通威股份副总裁兼海外片区总裁陈平福深度剖析了通威海外探索之路。

　　目前，通威的海外片区横跨越南、孟加拉、印度尼西亚等东南亚国家。越南通威作为海外片区主战场，通过几年的摸索，逐渐站稳脚跟，开始了良性发展，近几年的成绩在通威股份的排名中总是名列前茅。陈总表示，要将越南模式的成功经验复制下来，作为通威海外拓展的标杆，抓住时机加速投资，扩大规模，让通威的大旗在海外市场上高高飘扬。

　　人才是对外发展的第一驱动力。为了构建海外人才体系，越南通威被打造为海外人才基地。海外营销团队主要以当地人为主，由于语言与风俗文化的不同，再加上学历、素质等参差不齐，公司专门因地制宜地制订了人才培养方案，通过层层选拔，除了要接受常规培训以外，还要专门下到市场进行实际操作演练，定期淘汰，再分类分配到市场。此外，公司还制订了有效的考核机制和激励机制，让员工和公司共成长，做到价值共创，价值共享。

　　东南亚市场目前养殖水平普遍落后，养殖户们在观念、技术上都还有很大的提升空间，对他们而言，通威并不仅仅带来了一种饲料革新，还有先进的养殖理念和养殖技术。在国内多年的市场开发过程中，通威市场与技术体系齐心协力，摸索并提炼出了“三大步骤八部曲”、“6615”、“8080”、“规模猪场开发”等行之有效的营销模式，让通威的生产、营销组合拳打得更有节奏。

　　为了进一步改变当地落后的养殖现状，通威率先建立起了苗种基地，以改良养殖品种的方式从根本上拉动当地饲料需求。为了让养殖户充分认识到通威饲料“全程性价比最优”的绝对优势，营销人员不断通过猜猪会、称猪会、杀猪会等创新会议形式，用数据说话，逐渐在群众中形成广泛影响，赢得养殖户的信任，打响通威品牌。同时，片区大力发挥通威科技的力量，将“6615”、“365”等养殖模式落地推广，形成在海外市场的核心竞争力。

　　陈总介绍，海外拓展前期都处于养精蓄锐、蓄势待发的情况，接下来，将会以全面进攻为主，不仅要加快扩张速度，让通威如雨后春笋般在海外版图上拔地而起，更要大力推进品种转型，充分考察海外市场环境，重点开发竞争相对较小，利润空间大，饲料普及率低的海水鱼料等市场。