上半年业绩报告，超半数片区逆势增长！从"产品价值"到"客户价值"的价值创新

今年上半年，养殖行情低迷、饲料原料暴涨等诸多不确定性风险因素，对饲料和养殖行业产生了巨大影响。相关数据显示今年上半年全国猪饲料总量同比下降，养猪企业普遍呈亏损状态。不过，并非畜牧养殖所有的板块都是负增长，其中水产料逆势增长33%，反刍料增长4.7%。

德邦在如此行情压力下，上半年业绩整体同比劲增10%。在对各片区、各产品线、国内外市场进行复盘时，发现有超过半数的片区增长超过了平均增长率，甚至有些片区到达了30～40%的增长。为何这些片区能够实现逆势增长？这背后的原因是什么？

为此，德邦在线召开逆势增长交流会，20多个增长片区的销售服务经理分享了宝贵经验。这其中有去年的销冠分享成功案例，也有初出茅庐的新手分享新拓心得，更有大区和产品线负责人分享：低迷时期的价值传递、客户需求的降本方案、大量客户认可的实证、水产和反刍有机微量元素大幅增长的原因。当真是几万字也说不完，小编总结两点干货分享给你。

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降本、提质、拓品

今年上半年多数饲料企业都出现了销量、利润齐降的情况，这在往年是比较少见的。客户都在都追求低成本战略来渡过难关，所以我们的服务思路首先要跟着客户不断变化。

1、基础：为客户提供高性比方案。

今年整体行情萎缩，原料价格上涨，销量下滑。很多中大型饲料企业客户从大原料到添加剂都在要求降低成本，也包括矿物元素添加剂。

在德邦所有的增长片区中，都根据客户的最新需求，定制的降本的产品方案，例如“猪定制氨全矿”、“中大猪氨全矿”、“肉禽氨全矿”等，均很好的解决客户迫切的降成本的需求，使用优质的有机矿替换无机矿，成本还下降5～10%。

恰恰是在这个时候，主动帮客户排忧解难是抓住增长的关键所在。

2、关键：不断提高产品及服务价值。

今天上半年蛋禽行情相对稳定，在增长片区的经验分享中，大部分蛋禽客户都有提高蛋壳品质的需求，但真正有效的添加剂，多数成本都比较高，达到10～30元/吨全价料，这对蛋鸡料企业来说，特别是蛋鸡预混料企业是难以接受的。

销售技术同事在分享德邦“蛋鸡壹号”复合矿案例时，为客户展示了效果和成本的最佳平衡，在成本提高不多的情况下，蛋壳品质得以明显提升。

仅上半年，就增加了127个中大型客户使用，提质增效是增长的原动力之一。

3、顺势：和客户共同迈向趋势。

今年肉禽也是增长的趋势之一，波动周期相对比较短。

在矿物元素使用上，70%的饲料企业已经使用复合矿，这其中有近半数的企业已经改为低添加量、低成本、高生产性能的有机矿，这其中德邦“氨全矿”又占了50%。

作为销售和技术服务为客户提供质量更好、性价比高、更稳定的有机矿方案替换无机矿，成为顺势增长的关键要素。

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向创新要增长，聚焦新领域增长价值

在今年上半年，畜禽饲料和添加剂整体掉量20～40%情况下，我们还有很多片区增长率超30%，这实属来之不易。增长主要来自于水产、反刍、宠物、终端等新的领域。

1、我们看到了新领域的增长。

在多数片区畜禽下降的时候，销售同事与技术同事紧密配合，实施德邦的“原地倍增”计划，拓展新的领域，下沉终端，取得了不俗的增长成绩。

例如在水产上的应用的有机微量元素“威矿宝”和“脱壳素”提高虾蟹活力，改善脱壳一致性，获得了市场广泛的认可，有些片区在水产上的销量一度超过畜禽产品。

反刍市场近年来的增长也比较迅猛，肉牛羊有机矿和奶牛蛋锌产品，也都成为今年上半年的增长亮点。

2、拓展产品线项目团队。

在思考增长点时，不论是我们原有的产品，还是创新产品，都来自于发掘新领域客户的需求。

只有明确增长目标方向，然后保持冲劲是新领域增长的不二法门。对于终端和宠物市场，则需要专业的产品经理、销售团队、兽医团队。

今年上半年德邦增长了新的产品线拓展，将产品下沉到终端，招募组织专业团队进行服务，取得了小幅增长，在未来将会有更大的爆发。

3、坚持做正确的事，未来会证明我们的价值。

如果说销售的价值在于满足客户价值，那么坚持以有机微量替代无机微量的决心，让更优质的农产品走上更多家庭的餐桌是非常有成就感的事情，值得我们用心持续地做下去。德邦持续创新，深挖工厂潜力，提升现有产能，丰富产品线。不断加强销售及技术支持团队协作，利用现有人员和渠道，服务现有客户降本需求，发掘创新灵感向新领域增长。这背后则是德邦“动植物微量营养添加剂全产业链智能化企业”的战略目标。满足“一切以客户为中心”的服务理念，让客户参与到产品创新与研发，做“吹毛求疵”的产品，为客户提供定制、增效、降本的解决方案，逐渐实现从“产品价值”向“用户价值”的转变，助力客户实现高质量新增长。
在推进全球微量和常量元素全面有机化的道路中，无论顺境还是逆境，坚定地迈向价值驱动的新增长之路，我们德邦人信心满怀！