跨世纪中国饲料企业的有效经营

姚民仆
在跨入21世纪的前夕，中国的饲料工业正以惊人的速度发展，并一跃成为世界第二饲料生产大国，成为国民经济新兴的重要行业。站在今天看昨天，我们可为昨天的成绩而感到自豪；而站在今天看明天，看世界发达国家、先进的饲料企业集团，我们又觉得昨天的成绩是远远不够的。因为加速实现饲料工业由粗放型向集约型转变还有一段艰难的历程；还因为提高饲料企业的整体素质和效益，实现有效经营，已成为一个现实而紧迫的任务。本文就此“有效经营”课题，结合本人在国内企业十年和正大集团农牧企业十几年的工作经验，谈几点看法，抛砖引玉，仅供参考。
1企业有效经营的理念与理论架构
1.1有效经营理念
饲料企业有效经营是指企业既能够受到广大社会顾客的欢迎（即顾客满意），又能够赚取合理足够的利润（即合理利润）。反之，企业无效经营是指一个企业组织无法创造合理利润或无法赚取合理足够的利润，或虽能创造满意但无法赚取利润或虽能赚取利润但无法创造满意，或既不能创造满意又无法赚取利润。所谓“败军之将不可言勇”，无论其它方面有多好，只要不能同时创造顾客满意和合理利润，就是无效经营。
企业有两个目的：生存和发展。一个企业只有实施有效经营才能维持企业的生存与成长。实施有效经营的企业能够在激烈竞争的市场中求得生存及成长，而无效经营的企业只能在人为独占或人为的垄断市场中求得生存。
1.2有效经营类型
根据“有效”与“无效”经营的内涵界定，将“满意”与“利润”组合而分为四种类型。
第一流事业，有效经营，顾客满意，合理利润，利人利已。能耐竞争而生存成长。
第二流事业，顾客满意，不能获取合理利润，利人损已。无耐竞争，不能生存。
第三流事业，只获得合理利润却不能达到顾客满意，损人利已，唯有当独占或垄断时才能生存。
第四流事业，既不能获得合理利润，又不能达到顾客满意，损人不利已，不能生存。
1.3有效经营的企业必须学习
我们国内确有不少的饲料企业，开业不到一年有的甚至不到半年就停业了，确实值得好好深思：企业实行了有效经营吗？如何置于死地而后生，陷于亡地而后存？唯有实行有效经营。
2有效经营运作思路
从上述理念架构可知，企业有效经营的两大目标：顾客满意、合理利润。
2.1如何获得顾客满意
要确保顾客满意则必须在以下5个方面保证满意：①品质满意。责在品管部门和生产部门；②价格满意。成本＋利润=价格。责在采购、生产及其它部门；③时间满意。交货及时，不使顾客等候太久。责在采购、生产及储运部门；④态度满意。态度和蔼可亲。责在销售、财务及储运部门；⑤服务满意。包括产前、产中、产后三个服务。
只有以上5个满意同时达到才是真正使顾客满意，缺一不可。
2.2如何使品质满意
在以上5个满意中，其中品质满意最为重要。产品质量不稳定是当前困扰我国大多数饲料企业的主要问题。保证品质满意要做好四性：①功能可靠性；②使用有效性；③操作方便性；④享受安全性。
3有效经营与饲料企业经营特点的关系
3.1饲料企业的特点
3.1.1饲料企业是联系着种植业和养殖业的中间产业，生产成本和市场价格受到粮食价格和养殖产品价格的双重制约。随着粮食价格上涨，饲料价格趋于上升，饲料成本不断加大，从实际情况看饲料价格涨幅一直低于饲料原料价格和物价的上涨幅度。
3.1.2产出=（遗传＋环境＋营养）×管理。从行业上看存在着行业“大三角”关系：种植业、饲料加工业、养殖业；从产品投入产出关系看存在着“小三角”关系：品种、饲料、管理。饲料和饲养品种都是作为养殖生产经营者所投入的一种原料，饲料品质的优劣，只有通过养殖户实际饲喂的效果才能体现出来。但高品质的饲料只有在优良的品种和科学且先进的管理同时具备的前提下，才能充分发挥其使用价值。
3.2有效经营与优势组合
将有效经营贯穿于饲料企业中，最大的优势组合和良好的资源配置就是将畜禽品种和优质饲料两方面的优势结合一体，按专业化、商品化、现代化的要求合理配置，形成饲料生产—种畜禽繁育—畜禽饲养—屠宰加工—内外销售—技术服务六位一体，连贯经营，环环相扣，以整体规划，个别计算的实际做法，来获取规模经济性、灵活调度性、节约环节性、分散市场风险的好处，而同时避免目标责任不清、成本效益不明、个人积极性低落的缺点。“一条龙”作业体系把各阶段采购、养殖、产品销售等环环相扣。利用管理专家与广大农户的分工合作，以群体力量创造出低成本、高附加值的经济效益。统一规划，统一协调，企业各自独立，各负其责，综合经营，分工协作，成龙配套，实现产供销一体化，从而提高总体经济效益。
4有效经营必须具备的企业文化和组织气候
4.1有效经营必须实行人性化管理
谦虚做人,认真做事。要求企业主管人员及员工既要学会“做人”又要学会“做事”。在企业活动中，人都是有责任心的，愿意把工作做好。对员工做事的评价应鼓励“多做多对”的积极创新主义、无限成就、积极前进。处世：良好的人际关系，善于团结人，与人合作；做事：大处着眼，小处着手。做人谦虚，做事认真。
4.2有效经营必须推行“以人为本”
以人为本，适才适所，知人善任，论功行赏。注重发挥群体的力量，在内部十分注意人才培养，因为“为政在人”，“事在人为”，而培养一个真正的人才不容易。因此企业一方面慎重用人，另一方面要珍惜人才，企业在选择人才时要选择“强兵强将”。如果一个企业家糊里糊涂随便用人，使庸才泛滥，就会导致人事上的癌症，不可收拾。
4.3有效经营必须建立“三利”理念
投资和经营事业是利国、利民、利公司（利股东，利员工）的崇高活动。在这一思想的指导下，企业人员形成了一系列有效的经营思想。如企业为什么把顾客当“上帝”？这是因为只有顾客买到满意的服务和商品，企业才能收回资本，并获得利润。而要让顾客买到满意的商品和服务，企业生产就要以为顾客服务为终极目标。
5有效经营理念中的三个问题
5.1如何看待我们过去的成功
中国饲料企业经历了近20年的高速成长，巨大的市场需求拉动了饲料工业的快速发展，为饲料企业的发展提供了巨大的发展空间和难得的发展机遇，也使部分企业抓住市场机遇而一举成功。然而，随着饲料工业发展速度的放缓，昔日的机遇已成过去，市场竞争日趋激烈，企业将由赚取市场机会钱逐渐转变为赚取经营管理钱。我们应正确认识过去的成功是靠运气，失败在自己。真正的成功在于不断地超越自己，战胜自己。“成功为失败之母”，谨防我们固守过去的经验而奉之为万能的灵丹妙药，把成功的经验固定化，不知创新和应变，这种成功后的保守化抑制了企业大胆适应环境变动的革新力。企业最大的潜在危机在于“自以为是”，企业的外部经营环境在变，企业不能适应外部经营环境的变化必将被市场所淘汰。
5.2如何迎接市场不景气的挑战
企业经营既有顺利的时候，也有处于逆境的时候，既有获得盈利的时候，也有遭受损失的时候，这是一般性的常识。但从根本上讲，企业经营不应该因受外界形势的左右而有时进展顺利，有时进展不顺利。企业经营本应在任何情况下都应顺利发展下去，我们应保持百战百胜的信念。如果我们充分认识到失败的原因在自己，就会事前产生出消除其原因，居安思危，从而，失败也会相应的减少，经营在任何情况下也都顺利地向前发展了。遇到不景气时，就产业界的整体而言，企业的成绩会下降，赢利也提不高，这是很现实的问题。然而任何一个企业的成绩都同样地恶化了吗？未必尽然。即使在这种情况下，有的企业也稳定地扩充了自己的业绩。在现实中，我们不难发现既在整个产业界处于低潮，同行业几乎都出现了赤字的情况下，有些公司仍能大幅度地提高盈利。关于经营业绩好坏的原因？我们是从经济萧条这一外界的客观中去寻找呢？还是从本身的内在经营方法中去寻找呢？经营方法可以说是无穷无尽的，如果经营方法得当，必定成功。与市场景气时不同，不景气时无论经营、产品都要接受用户和社会的严格检验，只有真正经得起检验的好产品才会有销路。所以对于那些经得起检验的经营出色企业来说，不景气反而是发展的好机会。这就是说，“景气虽好，不景气更好”。
5.3如何看待效果与效率
透过激烈的市场竞争现象，观其本质，今天的市场竞争并不仅仅表现在产品的竞争上，而是一个企业综合实力的竞争。在企业内部，企业经营者的经营能力和企业的综合实力转化为市场上的竞争力和应变力。首先，事在人为，市场竞争归根到底是人才的竞争。但并不是说拥有了优秀的人才就一定能赢得竞争优势，其关键在于企业不仅应招募优秀的人才，更重要的知人善任，人尽其才，培养人才、用好人才、留住人才，只有这样才能充分发挥人才效应。其次，看谁家的采购成本低，看谁家的生产成本控制的低，看谁家的产品质量更好，看谁家的销售价格和销售量更高。
效率、效果、效益的关系。“效益=效率×效果”，企业要取得合理的效益则必须兼顾效率和效果，效率是以企业为中心的的思考方式，是利己的；效果是以客户满意为中心的思考方式，是利人的。二者关系：如同脚踏车前进，两个轮子同样重要，缺一不可；前轮扮演效果的角色，引导企业朝向满足市场的需求迈进，透过满足客户的要求而赢得客户的满意，企业才有生存的价值，因此效果是企业生存的必要条件；而效率是充分条件，市场竞争有助于效率的提高和改善。经营效率主要由人的生产效率、设备生产效率、资金周转效率构成；效果主要由产品质量、工作质量、管理质量组成。
饲料企业的有效经营必须建立在制定正确的经营策略，建立“一个中心，两个基本点”。即以有效的经营（合理利润，顾客满意）为中心，两个基本点就是抓好“有效的采购”和“有效的销售”。同时，“两手抓，两手都要硬”。在经管管理中，“一手抓降低成本，一手抓提高收入”，“内部挤出来的钱，比外面来的更健康”；在销售中，“一手攻击，一手防守，攻守结合”，一手抓住老客户，另一手积极去开发、抢夺新客户”；在采购管理中，“一手抓行情，一手抓货源”；在生产管理中，“一手抓成本，一手抓效率”；在品质管理中，“一手抓品质，一手抓研发”；在财务管理中，“一手抓降低财务费用，另一手抓应收款控制”；在人事管理中，“一手抓培训人才，一手抓用好人才”。
6有效经营管理中的五个问题
6.1采购管理
6.1.1买比卖更重要
原料是饲料企业的生命，饲料原料成本在饲料生产成本中所占比例达到80％～90％。因此影响饲料成本的最重要因素是原料成本，而原料成本的高低直接决定了原料配方成本的高低，它决定着饲料企业在市场竞争的成本优势，也决定着企业迎接价格战的耐受力。
6.1.2建立采购委员会制度
所谓采购委员会，就是以品管、生产、销售、财务、储运部的业务主管所组成委员会，审查采购部提出采购计划价格和进货时间，以提高采购的透明度。通过集思广益，以提高采购工作的决策水平。
6.1.3开发新的原料资源更重要
开发新的廉价原料资源替代昂贵的资源，从而降低成本。
6.2生产管理
6.2.1主要问题
①现实管理中，大部分企业高度重视销售工作，反而对生产工作重视程度不够；②在生产管理中，人们往往忽视生产中的成本控制和效率控制，主要表现在浪费现象严重，设备及劳动效率不高，成本意识不强，回机料控制不理想，对出品率重视不够等。
6.2.2对策和建议
6.2.2.1开源节流、节能降耗、减少浪费①避开用电高峰期的高价电时段，用足用好平价电及谷价电，变三班生产为双班生产；②控制制粒机无功耗电，控制设备无效空转时间，最长空转时间不超过10min；③将配料喷油系统的运转方式改为间歇运转，年可节电9000kWh；④杜绝常明灯，加强照明用电控制。通过光继电器自动控制厂区照明的开关时间；⑤合理节约生产用汽和生活用水。油炉工（锅炉工）随时了解制粒机工作状态，做好供汽、保温或停炉的安排，并按规定时间开放洗澡间。将耗油（煤）、耗水与油（锅）炉工的绩效工资挂钩。
6.2.2.2提高出品率①改进车间设备密封，经常检查机器密封情况，及时清理现场；②散落原料要及时分级和清理，并尽量利用；③定期校验地磅、电子秤、打包秤和配料秤；④改进车间设备密封，减少粉尘损耗，减少跑冒滴漏的损耗；⑤加强投料后包装袋内残留物的管理，袋袋要翻出倒净；⑥控制成品包重，本着“既不亏待客户，又不使公司受损”的目标，将包净重控制在所标净重的范围之内；⑦出品率的要求：国产设备不低于99.2％，进口设备不低于99.4％；
6.2.2.3回机料的控制①生产部生产计划严格按行销部定单执行，另外生产部也要主动向行销部通报库存情况，加强相互沟通，尽量避免饲料超期；②严格执行先产先出的发货原则，杜绝因发货不分先后而发生的饲料超期；③严格控制回制料的产生，控制在2％以内；④严格按规定上料，查仓，配料，投料；⑤严格生产制程，保证配料正确无误，强化投料和查仓的管理，保证原料入仓的正确性；⑥各环节在投料、配料、日常巡视保养作业上严格按照标准化作业，加强规范化管理；⑦根据出库情况随时调整生产计划，小品种饲料按行销部定单生产。
6.3品质管理
稳定的品质是抓住客户最有效的利器，是企业竞争制胜的关键。要获得稳定的品质，一方面要有健全的品质控制，另一方面要创新。
6.3.1质量现状
1998年全国配合饲料总体合格率为89.7％，其中：国有企业、三资企业、私营企业产品合格率分别为87％、98.5％、88.7％。饲料企业质量管理工作水平不断提高，1998年全国饲料统检曾对916家饲料生产企业的质量管理、质量控制、工艺设备、质检能力四方面进行了考核，各分项考核情况分别为：76％、76％、97％、85％。从企业规模看，大中型企业产品质量较高，小型企业质量仍然偏低。大型企业配合饲料合格率95％，中型企业91％，小型企业80％。
6.3.2主要问题
在现实品质管理中，首先是部分企业经营者的品质意识薄弱，导致至上而下对产品质量管理未给予足够的重视。其次，是企业未能建立健全完善的品质管理机制，实施制度化管理。主要表现在产品质量的稳定性较不理想。
6.3.3对策和建议
6.3.3.1重视产品品质的一致性及领先地位在组织结构设计上，产品品质控制（原料）及品质保证（成品）部门应是独立于采购和生产的平行部门，设置品管部，并保证其“一票否决权”,从始至终实施全过程品质管理，健全质量保证体系。原料采购实行100％取样进行全面化验分析，不符合标准的原料不采购。每一批畜禽饲料每阶段都要有饲料品管部检查和监督，以确保符合标准，同时加强生产过程的产品质量管理和产品质量控制，不合格产品严禁出厂。
6.3.3.2良好的品质管理首要是企业高层的承诺与参与，重视制度，实施标准化，重视不断的改善。品质管制在于三个层次①品质开发；②品质维持；③品质突破。用标准化维持品质，用不断的改善来突破品质，以达到高品质、高效率、低成本的目标。
6.3.3.3重视教育训练品质管制之成败根植于品质意识、危机意识。品管人员及全体人员应经常有计划接受品管训练，这样推行品管方易奏效。
6.3.4具体措施
6.3.4.1在不影响生产的前提下,坚持原料质量标准,不因原料供应紧张而降低标准。
6.3.4.2为保持库存原料的新鲜，尽力做到少进勤进，防止因储存时间过长而降低品质。
6.3.4.3严格监视库存原料的品质状况，每周至少清查一次，发现高温、漏雨、受潮情况，由品管部协同生产部共同处理。
6.3.4.4每天对颗粒料、半成品(粉料)进行水分测定，便于制粒时控制蒸汽水分，确保夏季颗粒水分在12.5％～13％，冬季不超过13.8％。
6.3.4.5对合格成品严格执行先产先出的原则，超过10d回制，超过1周及时通知销售部抓紧销售。
6.3.4.6加强原料进厂质量验收管理，严把采购样品质量鉴定关，从而达到不合格原料不采购，不合格原料不入厂。在保证不影响生产的前提下，不因原料供应紧张而降低原料质量标准。
6.3.4.7坚持每批原料化验制度。不同营养含量的原料单存、单放使用，防止营养过剩和不足，从而保证产品质量的稳定。
6.4销售管理
6.4.1消极的竞争观念——分食市场大饼——满足需求，积极的竞争观念——扩大市场大饼创造需求。
面对成熟的市场，想瓜分市场的行销人员是从其他公司争夺瓜分市场，而创造市场的行销人员却能从迅速变化的市场环境中开创出一张更大的大饼。因此，积极的竞争观念为：比竞争者更能扩大新的需求，比竞争者更能满足未被满足的需求，比竞争者更快满足客户的需求。扩大新的需求，扩大客户的选择范围，以达到扩大市场、维持企业持续增长的目标。
6.4.2提高经营管理质量，力避走入经营陷阱——“一手不断放帐，另一手不断贷款”的恶性循环。
虽然目前市场风行赊销风，但赊销既不是增加销量的灵丹妙药，也不是市场各厂家所必须遵守的游戏规则。如果不赊销就销不出去，这并不是市场存在的客观现实，而是经营者的一种错误观念，尽管，许多企业经销商采取赊销饲料，但在同一市场上通过现款现货销售成功的例子也大有人在。同时，企业因为放帐、倒帐而陷入经营困境的现象层出不穷。放帐经营弊大于利，得不偿失，它无形中增加了经营风险，当初用一分力气轻而易举赊销出去的饲料，最后可能用十分的力气去追讨货款，放帐容易要帐难。如果饲料质量有问题或欠款者自身经营出现问题，出现呆帐坏帐的可能性大大增加。放帐无疑会增加公司资金的需求量，加大公司的财务负担，甚至会导致正常运转不灵拖垮企业的恶果。事在人为，关键在于转变观念，我们应以不放帐为原则。如果要放帐，就要实施完善而严格信用管理，制定信用管理制度并不难，难在制度的严格执行，尤其在市场不景气时，迫于市场竞争的压力，经营者放松控制。最重要的解决办法，还是在于创造一个能促成制度有效执行的环境，如此一来即使制度不完美，仍有自动调节与控制的力量，内化成员工自动自发的压力。
6.4.3正确处理饲料销售量与质的关系
销售的质——产品结构和毛利率、销售回款率。企业往往过分重视销量的多少，而忽视客户群的变化分析。大多数企业一味只强调如何想方设法增加销量，常常忽视兼顾产品结构、销售回款率、产品毛利率等指标，有时为了销量甚至牺牲这些指标，这样做尽管达成了销量目标，但其销售的质量是较差的。只透过销量达成率分析销量增减的原因是不全面的，只有进一步对客户群的变化进行分析才能充分看到成功的原因和潜在的危机，才能发现老客户是否丢失，销量是否减少，原因何在？新客户是否增加？整个客户群的质量如何？稳定性如何？销量增长潜力如何？
6.5财务管理
资财管理是高度影响企业利润底线的要素，稳健资财管理是企业降低经营风险的关键。它包括健全的财务制度和高效率周转库存和帐务管理。企业经营是薄利多销好，还是高利润好？事实上并无绝对的好坏，关键在于周转速度与效率高低是否能够优于其他同行。只要企业存有呆滞的人和物，就要付出成本，资产要折旧、人员要发薪水，凡此种种，表面上看来无关紧要，其实已在悄悄地侵蚀企业的竞争力了。一般而言，企业最严重的资金积压，就属放帐和库存。因此，要提高资金的运用效率，必须从这两个方面下手。
综上所述，企业有效经营是世界上最困难的事（顾客满意，合理利润，在竞争中求生存及成长，维持创新性的领先），也是世界上最美妙的事（化无为有，化小为大，化死水为活水），也是世界上最慈善的好事（创造就业及国家财富，风调雨顺，国泰民安），也是世界上最谦虚克己的修、行（严以克己，宽以待人，勤俭布施，功德无量）。
总而言之，跨世纪的中国饲料企业的有效经营在于“事在人为，功在追踪”。
(自《饲料工业》2001第1期