沟通是我们每天必做的事情。管理需要沟通，销售需要沟通。可以说，职业生涯中的人，一天也离不开沟通。沟通如此重要，可是我们从小到大却很少有机会接受关于沟通的教育和训练，由于沟通困难所带来的困扰也就时有发生，屡见不鲜了。
今天，我要向大家介绍一套成功沟通的技巧，叫做要素契合法。这个方法通过分析影响沟通效果的各种重要因素，提出改善沟通效果的原则和方法，那就是使自己尽量与沟通对象达成契合。这套方法简单易学，运用好了，沟通将不再是一件难事，而是会变成一种乐趣和享受。怎么样，你感不感兴趣？
好，下面切入正题。首先分析沟通的要素都有哪些。换句话说，当我们与对方面对面交谈的时候，我们是怎样向对方发送信息的呢？
很多心理学家研究过这个问题。他们发现，在交谈的时候，人们同时通过三种渠道向对方传递信息。首先是语言，也就是你向对方说的话；其次是语调，也就是你说话的语气、声调、语速快慢和声调高低。除此之外还，还有身体语言，也叫肢体语言，指的是你的表情、姿势、动作、手势等等。因此语言、声调和身体语言这三个方面，就构成了沟通的三要素。
在此基础上，人们还发现，这三种沟通要素的特点和所起的作用各不相同。
第一个要素是语言。灯不挑不亮，话不说不明。所以语言要素的作用就是直接向对方表达你的意思。比起音调和动作来，它所表达的意思要明确的多。但语言要素的缺点是信息含量远不如语调和身体语言那样丰富，在沟通过程中所起的作用也不如语调和身体语言那样大。道理何在呢？因为语言主要作用于人的意识层面，而语调和身体语言则是更多地作用于人的潜意识，直接给对方造成某种感觉。潜意识对人所起的作用，比显意识大得多。如果语言所传达的信息和语调或身体语言不相符，人们宁愿相信感觉，也不愿意相信你说的话。比如在商场里，营业员都要面带微笑地跟顾客打招呼：给人一种热情亲切的感觉。要是营业员面露怒色，语带烦恼，这样说：欢迎光临！您要什么？还是那几个字，感觉却大不一样。顾客会觉得她不是在欢迎我，她是在往外赶我呢！
与语言要素相比较，语调的作用主要在于感情的表达。它虽然不如语言那样明确，但传达信息量却要比语言丰富得多。一首乐曲能够感人至深、催人泪下，靠的就是声音的感染力。语调的抑扬顿挫，缓急张驰，往往比语言更能传情达意。
身体语言所能表达的信息更加丰富，也更加模糊。所谓一颦一笑，风情万种，说的就是美女们非常善用身体语言来施展她的魅力。为了帮助你明白这一点，请回忆一下你自己十八岁时的一段亲身经历：有一天你正走在校园里，冷不丁被一位心仪已久的女同学瞟了一眼。这一瞟不要紧，搞得你心神不定好几天。坦白地说，大家有过这样的经历吗？没有的请举手。没人举手。看来身体语言的威力大家都早已领教过了。身体语言的主要作用是向对方传达某种意义。比如递眼神、打手势、摇头、撇嘴，都是这样。正眼看人，表示青睐有加；斜眼相向，表示心怀不满。谈话中，身体倾向对方，表示对他的话题有兴趣；双手叉腰，怒目而视，就表示要打架了。
现在我们知道了，人际沟通有三个要素：语言、语调、身体语言。那么如何发挥各个要素的作用，提高沟通的效果呢？要领就是契合，也就是投契合拍。所谓投契，就是制造和谐气氛；所谓合拍，就是沟通模式尽可能与沟通对象保持一致。说得再明白些，对方习惯用什么方式，你就用么方式配合。别看简单，但只此一手，就能打动对方的心，让他觉得你特别对脾气，不由自主地想和你继续交流。
我们先来看看第一个要素契合：语言契合。语言是用来表达你的意思的。心理学家理查得-班得勒先生说过，当你对一个人说话时，你不是想给他传达信息，就是想改变他。但对方是否会接受你的意思，换句话说，你沟通的目的是否能够实现呢？却是另外一回事了。有人不重视这个问题，认为把自己的意思说清楚，沟通的任务就算完成了。事情哪有这么简单。沟通沟通，是指双向的交流。沟通的成败取决于什么？是取决于你说了什么吗？不对。沟通的成败取决于对方的反应。对方不接受你，哪怕你说得天花乱坠，也没有意义。一个刚刚给病人做完手术的外科医生，别人问他手术做得怎么样，他说：手术很成功，可惜病人死了。在沟通问题上，如果你不想犯和这位医生一样的错误，就要讲究语言契合。
怎样才能做到语言契合呢？要点有三个：一，话题契合；二，观念契合；三、风格契合。
话题契合，形象地说，就是“对准频道”。每一个人都有一个最喜欢的频道。只有你发送的信息对准了这个频道，他才能接收，才能引起共鸣。这个频道就是WIIMF——What’s In It For Me？——与我有什么关系（或对我有什么好处）？谈话的时候，特别是与不熟悉的人交流的时候，只有对准了这个频道，也就是找到了对方感兴趣的话题，交流才能继续下去。哪怕是老友相逢，如果对方对你的话题不感兴趣，也得及时调转话头。酒逢知己千杯少，话不投机半句多，说的就是话题契合的道理。
什么是观念契合呢？用一句术语就是尊重对方的BVR。什么是BVR？B：BELIEVES，信念；V：VALUES，价值观；R：RULES，规条系统——一个人在意识深处给自己订的条条框框。这三者简称BVR，也就是我们常说的思想观念。我们常说大脑是人体司令部。实际上，BVR才是我们每个人真正的司令部。一个人只要醒着，他的言行举止就时时刻刻受这个司令部的指挥。而且本人往往意识不到这一点。BVR是怎么形成的？是从他一生中点点滴滴的经验凝聚而来。没有两个人的人生经验完全相同，所以，也没有两个人的BVR完全相同。由于BVR是人生经验的结晶，所以别人很难直接改变它，只能对它产生某种程度的影响。所谓江山易改，本性难移，就是这个道理。由此可见，我们在与人沟通的过程中，一定要充分尊重对方的BVR，不要轻易去挑战它，更不要将自己的思想观念强加于人。否则，只会招致别人的反感和抗拒。所以，在沟通过程中，我们要尽量与别人求同存异，尽力扩大共同点，不要两眼只盯着不同点。遇到与对方意见不一致时，你最好不要说：你错了！或者：你怎么能这样说呢？这样八成就要谈崩。怎么办呢？换一种说法就会好得多。你可以说：你是这样想的吗？我却没有想到；或者：原来还可以这样看问题，有意思。注意到了没有，当你这样说的时候，你既没有急着亮出自己的BVR去教训对方，也没有否定和改变自己的立场，显示了对对方的尊重，也显示出一个沟通高手应有的风度。如果你能在适当的时候，再不时地赞美他几句，沟通的效果就更好了。因为人人都喜欢赞美。前几天我儿子表扬了我几句，还把我美了好一阵子呢。你看，人到多大也喜欢表扬，谁表扬我们都高兴。据研究，人在接受表扬的时候，智商往往降低。他智商降低了，沟通的主动权就归你了。所以语言契合，善用表扬，是沟通成功的诀窍之一。
再来看风格契合。风格契合要求我们说话时，在遣词用句、说话的气度、作派等方面要与对方的情况相配合。如果对方说话爱用形容词儿，喜欢把事情描绘地生动形象，那他很可能是一个长于形象思维的人。与他沟通，就要多用一些形象化的语言才能打动他，干巴巴地光说道理，或给他一说堆数字，他不喜欢听。如果对方说话逻辑严谨，条理清晰，那他可能属于逻辑思维型的人。这种人思维有深度，对事物的见解比较深刻。你与他交谈，最好是摒气凝神，有条不紊地对答，千万不要信口开河，乱开话题。再比如，你跟一位新潮派或者追星族交谈，那位哥哥或妹妹开口闭口就是：哇噻，好棒吔，要不就是：我考，酷毙啦。你要是这么跟他说：听着，曾子曰，吾日三省吾身，与人谋而不忠乎，与朋友交而不信乎，传不习乎。那他会怎么反应？多半是扭头就想走。为什么？一听就不是一路人嘛。
以上我们研究了语言契合的三个要点：话题契合，观念契合，风格契合。下面，我们再来看看第二个要素契合：语调契合。
语调契合包括四个方面：说话的语气、声调、声音大小和语速快慢。观察一下，当你与一个老朋友谈得正投机的时候，会有什么情况出现呢？你们俩必定是语气相衬、声调相和，连说话的快慢和声音大小都差不多。决不会是一个急促，一个缓慢，一个热情奔放，一个冷若冰霜。要是那样的话，你们早该不欢而散了。再设想一下，如果你有件急事正在给公司打电话，说话自然是又快又急。碰巧接电话的人正在悠闲自在地品咖啡，说起话来慢条斯理，甭管你怎么急，他还是不慌不忙。你会有什么感觉？说得夸张些，恨不得把他掐死，是不是？然后转换一下角色，假设你正在度假，心情悠闲得很。这时候想给公司打个电话问问情况，恰好接电话的人正在忙的不可开交，语气当然跟你截然相反。你又会怎么想呢？——唉，还是别打了，改天再说吧。是不是？
语调契合的作用，在于有意识地创造一种感情融洽的气氛，以便对方更好地接受你。假如你是一位商场营业员，你会以什么样的语调与顾客交流呢？你也许会说：这还用问吗，要声音甜美，热情洋溢，这样才能打动顾客。我告诉你，这一招有时候并不灵。假如你的商场里来了这样一位顾客，一脸阴沉，言语沮丧，看上去刚刚遭受了感情上的挫折或者打击。你怎么接待他呢？如果你笑容可掬地迎上去，热情洋溢地问他要买什么，再用甜甜的声音为他介绍你的商品，这位顾客会有什么感受呢？恐怕是心里觉得很别扭。为什么呢？我这儿正难受着呢，看把你美的。反差太大了，你的热情他接受不了啊。如果你根据他的情况，马上调整一下自己的神色和语调，用比较严肃的神态和缓慢一些的语调跟他说话，他的感受就会好得多。他会觉得你是那么善解人意，他的钱非花在你这儿不可。
刚才这个小例子，不仅说明了语调契合的作用，也说明了身体语言契合的作用。身体语言的契合，就是我们所要探讨的第三个要素契合。上面提到的表情、神态，还有眼神，是身体语言的一部分。除此之外，还有站立的姿势、走路的姿态、头的位置和动作、手势等等。当两个人融洽地交谈的时候，他们的姿态和举止大致是相似的。要么采取差不多的坐姿或站姿，要么步调和谐地在散步。当你和你的爱人在公园里散步的时候，步伐是不是也很合拍？不会是一个步子又小又快，另一个步子又大又慢吧？要是那样，不但你们俩，我看着也觉得别扭。在咱们的课堂上，为了够聚精会神地听课，大家都自觉地自持着相似的身体姿态和行为模式。要是有谁来了一个别具一格的动作和姿势，大家就会以一种惊诧或不满的眼光去看他。以上这些都说明了维持和谐的气氛需要身体语言来配合。
如果你能够把这个道理自觉地运用到沟通过程中，主动地使身体语言和对方保持一致，就会给对方一个暗示：你很认同他，能够理解他。这样的暗示能够引导他继续与你交流下去。交谈时，如果对方正襟危坐，不苟言笑，那你也最好规规矩矩，不要大大咧咧，松松垮垮。他要是喜欢打手势，你就用手势去配合。甚至他的一些不自觉的小动作你也可以模仿，比如他时不时地去扶眼镜，那你也偶尔去扶一扶眼镜，没有眼镜的话，摸一摸鼻子也行。这一招很灵，不信你去试试，一会儿他就会对你越看越顺眼，也许不久就会把你当成他的知音了。
我们也许有这样的经验：当与另一个人沟通的时候，哪怕一时难以取得一致的意见，只要语调和身体语言配合默契，双方都会觉得愿意继续谈下去。反之，如果意见不一致，又没有语调和身体语言的配合，就会觉得越谈越别扭，以后再也不想谈了。有兴趣的话，你不妨观察和体会一下，看是不是这样。
OK。以上我们分析了沟通的三要素，提出了在这三个方面与沟通对象形成契合的方法。需要指出的是，这三个契合要配合使用，不能相互割裂，传达相互矛盾的信息。如果你只是嘴上说很尊重他，很喜欢他，却不拿正眼瞧人，话音也很傲慢，对方肯定会觉得你很虚伪，不愿意和你打交道。谈情说爱，往往是细语缠绵。要是你交了一位野蛮女友，她会怎么向你表达爱情呢？如果她咬牙切齿地对你说：我爱你！你会怎么想呢？会不会觉得她不是想要爱你，而是想来咬你吧？所以说，三个要素都要配合好才行。
其实，有效沟通的方法有很多很多。刚才介绍的要素契合法只是其中的一种。只要大家记住那句话：沟通的效果取决于对方的反应，认真观察，仔细琢磨，就一定能够悟出更多更好的方法，从而帮助你在人际交往过程中取得更大的成功。好，谢谢大家对我的支持，欢迎继续与我进行交流或者提出批评意见
