案例 好朋友是竞争对手…… 张伟是某知名大学通信工程专业的高材生，毕业后一直在这个行业里工作，至今已近10年。他目前已经是一家业内小有名气的通信工程公司的项目经理了。 作为公司的中层骨干，张伟一直是兢兢业业、埋头苦干的为公司效力。不久前，一向很器重张伟的总经理调走了。虽然总经理离去时嘱咐张伟好好干，并且说：“我已经和新任的总经理打过招呼了，他会对你多加关照的。” 然而，新任的总经理是一个性格内向、不露声色的人，并且张伟总觉得新任总经理似乎并不买前任总经理的账，对他也是不冷不热的，因此张伟和总经理的关系也只是点头之交。 林晨光是张伟的大学同学，也曾经是“住在上铺的兄弟”，感情自不用说。林晨光在两年前，自己成立了一家小公司，也是做通信工程的。他早就有意请张伟出来一块儿创业，但是出于种种原因，张伟还是婉拒了。但是，这并没有影响他们二人的感情，他们依然会时常一块出来，喝喝茶、吃吃饭，随便聊聊天。 然而，最近因为一个招标项目，让张伟着实犯了难。 这个项目是某二级医院的程控系统改造工程，虽然项目不是很大，对张伟这样的大公司也不算什么特别了不起的工程，但是由于总经理刚刚上任，对这个项目充满热情，再加上张伟也需要在总经理面前树立一个好印象，因此对这个项目也很看重。 很巧合的是，林晨光对这个项目也是势在必得。并且，当他得知张伟公司也打算参与竞标时，私下里就找到了张伟。林晨光把张伟约到了一个他们经常喝酒谈心的老地方，虽然平时他们之间也谈工作中的不如意，但是这次林晨光坦言自己这两年办企业的艰辛，自己平时也由于要面子，并不多谈自己公司的经营状况。好在自己的朋友多，有许多朋友也力所能及地帮忙和关照一下，他对朋友们充满了感恩。言下之意，也是希望张伟可以退出或者帮帮忙，或者把公司的标的稍微透露一下。总之，林晨光是想方设法要拿到这个项目不可。 此时，张伟非常矛盾，一边是自己效力多年的公司，要对企业忠诚；另一边是与自己友情深厚的好朋友；一边关乎到自己的前途，一边是关乎朋友的命运…… 张伟非常难于取舍，不知道到底应该怎么办才好。 专家点评 经理人 不要违背自己的准则 林正大 面对忠诚和友情，职业经理人应该如何抉择？是否有比较好的解决办法呢？ 我认为：面对这样一个两难的选择，可以从原则与具体处理方法两个层面去思考。 作为一个职业经理人，必须遵守公认的职业操守，才可能有一个相对成功的职业生涯。对企业的忠诚，对职业操守的遵从，往往决定着自己的前途，并不仅仅是指职业经理人自己目前所在的公司，而是整个行业。对于一个缺乏忠诚、缺乏职业道德、因友情故意损害任职公司利益的职业经理人，其未来的职业前途可想而知，要知道天下没有不透风的墙。这是原则层面的考虑。 在具体处理时，可以根据友谊的性质、项目获取的可能性与自己所拥有的资源采用灵活的方法，尽量实现两全的目标。确实与朋友的关系非常好，非常重要，如果自己获得项目的胜算比较大，那只有力争获得项目，并用自己其他的资源来帮助朋友，比如：自己知道什么地方还在招标、一些关键关系的告知等等；如果朋友的公司通过低价竞争等手段获得项目的可能性高，在充分表明自己的困境后，不妨撤出投标，寻找新的项目获取业绩，在这种情境下，也是可以获得公司理解的。 无论采用什么样的具体处理方法，充分的沟通是必不可少的前提，一定要把自己的困境充分说明，获得朋友的理解，这里有一个非常重要的沟通技巧需要掌握。现在是朋友把难题交给自己来选择，不妨自己采用同样的方式，充分摆清楚自己所面临的困难与处境，让朋友去选择，让朋友去换位思考。真朋友当然也会为对方的利益去考虑，这样自己处理起来，心理压力就会小很多；如果朋友只关注自身的利益，那只能证明这样的朋友并不可交，自己的选择也就从容多了。 要获得上司的信任 案例中，张伟的新任总经理也是一个关键人物。首先，对于新上司，我们要看新任上司与原来的上司有无关系：如果没有关系，那就需要重建关系；如果关系很好，只需要延伸关系即可；如果是关系不好，处理起来就需要一点政治艺术了。尤其对于这个案例，张伟和新任上司还没有充分的了解和默契的沟通。 因此，张伟也需要为了自己的职业生涯，处理好同新任上司的关系，要在这个项目中“表现一下”也是可以理解的，但太快表示出对新任上司的亲近，既容易得罪旧的上司，也不容易获得新任上司的信任。当然也不能表现出敌意，或者故意同新任上司疏远，总的原则是要表现出“不顺之顺”，也就是说，内心准备“归顺”，但表面上不主动去亲近，表现出一定的骨气，要通过展示能力来表示自己是可用之才，来吸引新任上司来“收服”自己，这时再表现出“顺”。 其次是要了解新任上司的人格特质，才便于迅速建立信任关系。根据已有的心理学和行为学的成果，以性格是外向还是内向、行为注重人际关系还是工作（任务）结果这四个要素，我们可以划分出四类人格特质，这四种特质组合起来，大致可以将人分为四种类型：控制型、社交型、稳定型、分析型。这种划分当然不是绝对的，但在实际工作中，倾向性还是能判断出来的。 从本案例来看，新任总经理性格内向、不露生色，应该属于分析型人，这类领导者注重细节、流程、程序、规范，所以张伟也要对这些给予关注。如果新任上司是其他类型的人，关系相对好处一些，对于控制型的领导者，只要做出业绩就能获得认可，而社交型、稳定型的领导者本身就比较注重人际关系的处理。 （本文作者系圣吉企管总裁） 责任编辑：晓 庄
经理人观点
合乎“情、理”，方是艺术 晓 庄 忠诚，是一种品质 当我就这个案例与一些经理人交流时，大部分经理人都毫不犹豫地说：“当然要忠诚于企业，这无可厚非。既然是职业经理人，就一定要有自己的职业操守，这应该是心中的一种信仰。” 尤其对于外企经理人来说，他们通常把工作和生活分得很清楚，工作就是工作，工作上只有合作伙伴和竞争对手；生活就是生活，生活中则只是单纯的友情和情感。 中国人普遍有一种情节，就是肝胆相照、惺惺相惜，虽然现代人看似已经文明到不需要这种“江湖”豪气，但是人们在心底里还是渴望这种“桃花潭水深千尺”的感情。 “我并不担心我不能帮助朋友就会失去友情，因为‘物以类聚’，我们既然是朋友就一定是有相似的价值观。即使我们之间曾经有某些私利的想法，也会在彼此的沟通中理解和修正，最终会释然。退一步说，如果对方要有希望我出卖‘企业’来换取‘友情’的意思，我想这时我就要重新审视一下：这样的朋友是否还能算是真朋友。”一位经理说。 既然是真朋友，就一定会理解对方的处境，不会让朋友因为要违背原则而左右为难。其实，在我们的成长经历中，也会有这种现象，朋友也是在不断淘汰和沉淀。最终，能和自己一直走下去的朋友也会少之又少，正所谓：人生得一知己足矣。 因此，对于这种有些为难的事情，当事人也没有必要那么在意和内疚，如果违背了自己的原则，可能之后反而会更加自责。 权变，是一门艺术 有的经理人也有不同的意见：“既然是朋友，能帮就一定要帮。”那到底又能怎么帮呢？是否需要放弃对企业的忠诚？ “这并不会牵涉到忠诚，因为我不会去碰触这个原则。虽然我们不在一个企业里，但是大家都很清楚这个行业的内幕和行规。在很多情况下，我们可能是对手，其实在这个需要竞合的时代，实现双赢、多赢，才是最重要的。因此，我会将自己的预算做到最为合理的程度，不会因为一定要拿到这个项目而恶意压价，否则即使接到项目，公司也赚不到多少利润，岂不是费力不讨好？同时，价格战只会让整个行业的利润更加微薄。” “当然，如果朋友的公司为了拿到项目，压低预算，我也没有办法，因为谁也无法猜测到竞争对手的标的是多少。但是，招标企业不是只看谁的预算更低，不一定是报价低就能中标，招标者也会综合评价竞标者的各方面实力。即使我想帮助朋友，其实也不一定能帮得上。”一位经理这样说，“在这种情况下，我可以提醒我的朋友，你的公司有哪些方面的优势，给他一些建议，然后让他把优势充分发挥出来。但是在招标会上，大家还是得公平竞争。” 困局，有时要懂得绕开 有一个经理人说，他的朋友也是自己的竞争对手，但是他们的关系也非常好。大家平日里相处，不会向对方要求什么，而是会互相沟通一下行业信息和动态。“对于各自的公司情况，我们基本上不会谈及。因为，毕竟谈自己的公司这个话题太敏感了，说多了对公司不利，如果朋友说了许多自己公司的情况，而自己又不透露一些似乎又不太够朋友。当然，如果自己公司完全不想参与的市场机会，或者不打算考虑的项目，也完全可以介绍给朋友，这也就不会存在对企业忠诚与否的问题。”这个经理人说。 “而且这个案例似乎一切都太巧合了，新总经理上任，自己本来要表现一下，可好朋友又需要自己的帮助……你如果想让几方面都满意，根本是不可能的事情。所以，你必然要‘牺牲’一些人的利益。而且，张伟也完全可以把自己知道的其他竞争对手的情况告诉林晨光，暗示他除了自己的公司外，还有其他实力充沛的竞争对手，把林晨光的注意力转移到其他的竞标对手。也让他意识到，与其游说其他公司，不如把自己的准备工作做好。” “张伟也可以在竞标前就和总经理沟通，这个项目目前的竞争态势，以及公司的胜算占到几成。总之，先和总经理沟通的好处是，让他看到这个项目的进展和你的努力。同时，你也可以暗示一下竞争对手的情况，让总经理做到心中有数。” 对于当事人该如何抉择，相信一定是仁者见仁。 |
