产品美誉度的形成，需要在较长时间内产品稳定、适合市场发展变化需求，有一个比较稳定的客户群体。
问题1：产品效果稳定性较差。
产品的波动大部分是由于原料价格波动而来。许多公司过于依赖配方对产品价格的调节作用，忽略了配方调整对产品质量效果稳定带来的影响，表现在市场上就是产品效果时好时坏。虽然从营养角度配方没有问题，但原料的大幅改动实际上对猪的适口性和消化影响是很大的。有一些厂没有自己的科技人员作配方师，但质量反而表现稳定，这显然是他有一个比较成功的产品后，就基本不再动配方的结果。产品质量不稳定，就难于在市场上形成有力的口碑（口碑的形成需要长时间和较大的区域，质量好了5次，有一次不好，就会使消费者得出结论说不好。）。使销售员的说服工作难度加大，也使促销和广告的作用减小，同时让网络建立和稳定变难——因为用户只要一次感到不行就会离开，经销商失去了用户，销量下降，只好另找其他产品。（也有部分企业是因为冷却器问题，产品水分控制不好，时常导致霉变；有企业是因为化验设备不足，导致购进黄曲霉素、赤霉素过高的玉米，导致畜禽拉稀。这也是产品质量不稳的重要因素。）
问题2：不同时期的产品定位问题。
不同时期市场会有不同的需要，如何去发现和适应这种需要？猪价、玉米及原料价格的变动都带来对饲料新的需求，如96-97年，猪价逐步上升，养猪利润可靠，高档饲料受到追捧，川泰、统一、三联最先推出高档料，销量大幅上升。98——2000年猪价长期处于低位，低价料厂家泸州希望、自贡富众销量大幅上升，川泰、统一、三联则大幅下降。同时各公司销售网络下沉、通路缩短以适应用户减少亏损的强烈要求。（重庆正大、巨星在网络通路缩短上行动快，也有很好成绩）。2001年-2004年，猪价又逐步上升，原料价格不高，养猪利润增加，猪场大幅增加，华森、普瑞纳、万千等主推高档浓缩料（高档开食料）就大获成功。2005年-——今，原料大幅上升，猪价波动，养猪风险变大，正大、通威采用低价中大猪料来满足中小型猪场对降低风险的需求，也获得很好的市场反馈。对市场变化反应不敏感，没有预设对策，就会吃亏。另外一个证明：蛋鸡饲料用户使用自配料与购买公司料，在玉米等原料价格上升时，自配料就下降，玉米价格下降时，自配料就上升。猪料其实也一样，玉米价格上升同样影响着饲料的选择，2000——2004年玉米价格低，浓缩料就很受欢迎，2005——2007，玉米价大幅上升，浓缩料就明显下降。因为养殖户最清楚成本问题。清楚市场发展趋势，先别人一步设计好产品并及时推向市场，吃到第一个成果的公司将会取得最大的效果。跟随者就要差许多了，跟不上的就不摆了。
问题3：不同区域市场产品定位问题。
主推什么产品去适应不同区域市场。 与东北、华北、西北、华中等地区浓缩料10多年前就占据主要销量相比，猪浓缩料在四川始终没成为主流，不是因为四川养殖技术发展慢，而是因为四川特殊的地区环境导致的。（四川的养殖规模大而玉米生产少，是一个玉米主销区却不是主产区。而且玉米运输距离远、费用大。）在浓缩料为主的区域，有两大特征，一个是很容易买到原料或自己就是原料产区，一个是猪场养殖为主。四川具备这两个特征的区域也是浓缩料销得好的区域。四川的成都地区猪场养殖多，盆周山区原料丰富，除此之外的其他地区，浓缩料都只占很小部分市场。应到浓缩料主销区去推浓缩料，不应在所有地区主推浓缩料；在玉米价格低时推浓缩料，不在玉米价格大涨时推浓缩料。四川的荣昌地区多年来形成使用低价饲料习惯，其他有地区习惯用高档料，有的习惯用中档料，饲料公司要做的不是去改变该地区的习惯，而是去适应它。因为在该习惯后面必然有其存在的合理理由。
问题4：寻找适合的经销商，建立稳定的营销网络问题。
能够寻找最适合自己公司的经销商，是饲料销售成功的关键。而产品的定位是否与市场发展阶段、市场区域相符合，产品是否长期稳定，是决定经销商长期稳定合作的最基本因素，也是吸引可能合作的客户的关键。有效及时的促销手段，恰当的广告发布，培训充分的 、有熟练技能、充满激情的业务员队伍，是快速建立销售网络的基本要求。
因此，稳定客户群体是一个非常重要的关注点。该公司积极开发市场，寻找新的客户，却不太重视老的客户，也不重视销售队伍的稳定，结果一方面大力开发新市场新客户，一方面老客户、老业务员不断流失。，
解决措施：上述问题长期存在，原因一方面是对产品质量稳定性的市场要求缺乏清晰认识，同时对达到质量效果稳定应采取的方法也缺少研究。其二是由于对市场的发展变化了解不清晰、及时，而了解不清晰及时又是由于上下脱节的原因和总经理调查分析市场不够的原因。要从根本上解决问题，就必须从这两个方面加强。只要真正认识到这是一个问题，解决起来就容易了。
1、调查了解市场发展动态，了解客户、养殖户动态，了解业务员动态，了解竞争对手动态，知己知彼，方能百战不殆，是总经理第一要务。
2、以品牌定位为基础，规划在定位基础上满足消费者需求的产品，专注地控制质量水平稳定，产品专注跟随大的潮流和趋势。
3、建立市场预警体系，关注客户群体和每一个客户，对其动向应定期讨论、把握，及时采取措施（例外措施）；及时调整产品价格，及时调整经销商利润空间。
4、把品牌形象抓起来，按品牌定位统一布置零售店面，让零售店的形象起到销售作用。
5、让销售人员得到完整而实用的培训，得到及时有力的支持和激励。（如促销、技术服务、上级到现场等）。
6、除正常细分到乡镇的网络渠道以外，要设计能满足大养殖场和总代理商的独立价格政策和产品条件。
附：
怎样调查才能真正了解市场变化？
总经理下市场明确四个目的：
调查了解市场动态、增进与客户感情、督察销售工作、帮助指导业务员。
调查了解市场动态和督察销售工作必须真正的具体化、数据化，真正关注细节。
对市场了解不透，不及时，就不能制定针对市场变化的有效措施；对市场的动态发展不清楚，就谈不上做出有远见的正确策略，对销售工作也会督察失据。拟定深入市场的具体细则，以此来促进下市场的效果，提高总经理把握市场的能力，同时也使总经理下市场的具体目标变得明确，是十分必要的。
具体几个方面：用户、经销商、对手、自己的业务员，将这几个方面都数据化。
用户：在哪里？分布情况？养殖数量、品种？使用的产品？近二年的变化情况？为什么？该县列前5名的养殖大户（猪、鸡、鸭、鱼）姓名、地址、电话。
经销商：在哪里？在干什么？销售数量？近二年的变化？为什么？每个县销量列前六位的客户姓名、地址、销量、品牌、品种。主要镇列前三位的客户姓名、地址、销量、品牌、品种。
对手：是谁 （每个县针对三家公司）？在干什么？销售数量、品种？近二年的变化？为什么？
自己的业务员：在干什么？销量与客户的变化？为什么?
对每一个细节都应该问：目前自己做得怎么样？为什么这样？别人怎么样？只要真正把上述四项都了解了，可以说对市场就成竹在胸了，就不会发生信息落后于市场变化的情况了。把握了上述信息，才能引导公司发展的方向。
获得以上的数据，是一个艰苦细致的工作，但没有上述细节的把握，就谈不上对市场的了解，也做不出正确的判断。。对上述问题的询问，也可以看出业务员和销售经理在市场的工作深入情况。获得上述数据主要依靠业务员的报告，但不能仅仅依靠业务员的报告，至少要从下列渠道亲自作相互印证：县畜牧局、（农业局）、多个经销商、大养殖户、肉禽蛋鱼批发市场、多个不同公司客户、自己的业务员、外公司业务员。也就是说，下市场，并不仅仅是与公司业务员一起到自己的客户那儿看一看就完成了，必须要有计划，要带着目的去与多层次的不同人交流，到不同的地方观察，回来后及时思考、整理。知己知彼，百战不殆，把深入市场细节做好了，对市场的动向，就能更好把握。自己行动的实际效果，存在的问题，公司的方向、战略战术的制定和运用也更能看清。
