谈饲料行业发展和出奇制胜的实战营销宝典

　总论：

　　凡事大处着眼，小处着手

　　饲料企业销售竞争力的组成，营销竞争力主要分成三大块，总裁营销力、团队营销力和个人营销力，总裁营销力是企业的头，是道，靠道做强做大，主要的任务是建营销系统，组建团队，打造团队，建立团队文化，挖掘团队潜力，提高团队士气，发挥团队优势。团队营销力是企业的腰，腰乃法靠执行，主要任务是改善流程管理，建立团队标准，监督，检查，注重过程管理，只有执行到位，有效的过程取得好的业绩才是必须的，才是持续健康发展的，不然业绩就是偶然的。个人营销力是企业的脚，强调术，注重提高销售力，卖的好才是真的好，三分靠产品，七分靠销售，只有步兵的成功，企业才会发展快。

　　一、总裁营销力——是企业的“头”

　　（一）“头”：制定商业模式！公司的战略规划，愿景，建立系统的工作流程和标准，打造团队，传承企业的文化，统一价值观，只有这样的“头”才能有思想做到三个统一，即统一思想，统一目标，统一行动；方能实现一个商业组织的四个价值，即公司对客户制造的价值，员工对公司制造的价值，公司对员工制造的价值，公司对社会制造的价值，只有这样才能持续发展。

　　商业模式的制定对客户有更多的好处，帮助员工赚到更多的钱，对公司创造更高的利润。商业模式的制造和沉淀是可以复制的，商业模式就是由过去简单的企业业务利润变成系统的财务倍增利润，让企业飞速发展，当然商业模式也包括了企业的管理模式，营销模式，赢利模式，甚至投资融资模式。想尽一切办法做得和别人的不一样！企业想要得到快速的发展，必须符合中国国情发展，了解中国政策规划，行业发展规划。当今社会，农民的事才是大事，三农的事才是大事，饲料企业与中国7亿农民有关，带动产业链和CPI。2010年，饲料总产量1.65亿吨，总产值4936亿元，年均增长率分别为8.6%和12.5%，世界饲料生产大国地位进一步巩固，位居第二，很快超越美国。其中配合饲料1.3亿吨，浓缩料2648万吨，预混料579万吨，饲料企业联合重组，兼并步伐越来越快，越来越浓，饲料行业生产经营方式转变和商业模式呈现新格局。2010年，全国饲料生产企业10843家，比2005年减少5000家，年产50万吨以上的饲料企业集团30家，饲料产量占全国总产量的42%，分别比2005年增加13家和17%，一批大型饲料企业向养殖、屠宰、加工等环节延伸产业链，成为养殖产业化发展的骨干力量。总裁决策层抓住十二年发展规划快速整合资源，打造团队，建立长远战略规划，沉淀企业文化，提炼价值观，注重产品研发，技术开发，提高精细化管理，建立企业标准，流程，提高赢利水平，创新商业模式快速复制，抓住机遇发展，就有可能同时搭上国家政策这班快车帮企业做强做大，提高竞争力。

　　（二）“头”企业的核心定位，创造品牌的情感价值。定位定生死，一个企业的核心定位是致命的，核心定位是非对称竞争模式“以小博大，做小池塘的大鱼”；聚焦尖刀，锁定一切人、财、物，打造四大核心：即核心员工、核心产品、核心市场、核心客户。建立品牌价值观，打造产品卖点，塑造产品功能，得到客户的认知（在客户大脑中注册）。在公司成立初期就要对品牌进行策划，要知道品牌所传播的是情感价值，一切广告宣传语都要与情感挂沟，所有与产品功能挂沟的广告宣传，推广、资料、卖点都要和核心定位相连接，不然很难做成客户认知的品牌，顶多是做成名牌；另外强调在信息化时代，广告要变成窄告，把最精准的信息传递给最精准的人群，达到最佳的宣传效果；做品牌还强调一个高价效应（定价定天下），只有高价位的商品才能产生强大的品牌传播力，才能支撑整个合作利益链，多开发高附加值的蓝海市场，只要敢标价就一定有用户购买，并且更多的时候，高价商品只是一种宣传手段！！营销叫吸引，品牌叫勾引，吸引的是需求，勾引的是欲望，需求是为了得到并可以满足的，而欲望是虽然得不到却一直可以向往的。

　　（三）“头”富脑运动、财富基因

　　研究揭秘世界最成功人的三大思维，避免死后验尸：即数字思维、透过数字看本质，一眼看穿；成果思维，利润导向、一针见血；内向思维，听话照做，绝不找借口，一人担当。

　　中国的企业应该修炼成拥有着中国理念，西方标准的企业！！！拥有着浓厚的中国特色，同时将西方的精细化管理（成果），数字化管理（数字），内向管理（执行力，听话照做，绝不找借口）无理由去全力以赴、保证完成任务，一人担当的责任感和使命感应用到企业管理当中，了解肯德基产品制作流程的就一定知道，一个鸡腿的制作标准，动作精确到从面粉里捞出后以多大力甩几下，标注剂量放多少克配料，企业做大做强在于系统的建设及管理，强基固本才是命脉！只有这样的企业低标准，严要求才有生命力。

　　（四） “头”就是天地合一！即：天网、地网、人网三网合一，天网即品牌营销，地网即渠道营销，人网即团队营销，三网合一，缺一不可，最重要的是三网的配合度，默契协调度一定要做好，执行力、督导、检查到位，否则事倍功半甚至劳而无功！

　　总裁营销力之总结：

　　总裁营销之道：商业模式

　　总裁营销之局：五局

　　总裁营销之果：关注客户需求

　　总裁营销之根：价格结构（销量往往不能产生利润，只有价格结构才能产生利润）

　　裸商品力+价格结构（裸商品力：产品的核心价值，具备差异化）

　　产品的创新很大程度上代表企业的能力，实力代表坚持，持续改进。

　　二、团队营销力——是企业的“腰”，腰力主要体现以下六个方面：

　　（一）销售总监，公司总经理，高管是内部提拔好还是空降好？？ 不管是内部提拔或是空降都会存在其利弊，领导者的人格魅力最为重要！！最差劲的管理者是凡事亲力亲为，凡事过问，不敢大胆授权，

　　（二）作为公司管理人员应该清楚，人才是留不住的，人才是需要发展空间的，越是高级的人才越是关注公司的未来，领导者应该经常告诉自己的员工我将领着他去何方，并且时常重复这个目标，让他们相信一定可以到达。企业害怕失去人才是因为还没有完善的系统，没有标准化，精细化的管理系统；而这种系统打造正是中国企业最需要提升和修炼的。

　　（三）领导者应该懂得“怀菩萨心肠行霹雳手段，赏一人可以振千军，杀一人可以平万民”恩威并用不仅是治国之道也是治企之道。当爱没有人塑造价值的时候被爱也是一种负担。

　　（四）不管技术多高超的人都要服从管理，管理不管多高的人都要服从组织，把技术高超的人提为管理层讲有可能是组织所犯的致命错误之一，技术高超的人对事情敏感，而好的管理者对人敏感，管理者与高级技术人员在一起的相处之道就是“尊重”。

　　（五）培育终于开发，服务重于营销，经营重于销售

　　（六）团队管理者的能力要求：

　　驾驭能力——全局意识（胸襟、气度、掌控、真诚）

　　语言能力——影响意识（气势、气氛、气质、气度）

　　沟通能力——责任意识（从头开始，从心开始）

　　人际能力——和谐意识（坦坦荡荡，取长补短）

　　观察能力——前瞻意识（先知先觉）

　　策划能力——创新意识（创意经营，竞争管理）

　　营销能力——危机意识（市场开拓整合，谈判沟通公关）

　　计划能力——时间意识（计划时间计划事情，有计划就是有管理，无计划就是无责任心）

　　辅导能力——传承意识（心理辅导，专业辅导，能力辅导）

　　协调能力——共识意识（协上调下，协左调右）

　　三、个人营销力——是企业的“脚“力

　　（一） 销售本能：销售沟通能力拼到最后拼的就是逻辑能力。真正可以把销售做好的人，都是右脑比左脑发达很多的人。

　　（二） 员工最大的错误就是判断老板的对错，与想改变老板的想法需要单独沟通，讲究技巧。

　　（三） 销售人员的三重境界：卖需要，卖需求，卖欲望。只有卖欲望的时候客户才不会讨价还价，学会卖短缺，懂得给客户提条件，提的条件越多顾客越容易得到心理满足！

　　（四） 世上没有问题的产品是不存在的，就失去了脚的价值，产品不会走路，是你有能力让客户记住什么（海尔电器的售后服务）

　　（五） 简述销售技巧：

　　1、真诚的人适合做销售，太真诚的人不适合做销售，实在的人适合做销售，太实在的人不适合做销售，太真诚太实在的人往往是制造问题的高手，自己把自己“囚”起来了，永远也走不出去。

　　2、没有经过设计的信息传递是没有力量的，走不进客户心中去。

　　3、销售人员永远是一招办式打天下，反复重复千遍万遍，发挥到极致，所谓“一招鲜，吃遍天”。

　　4、所有的销售沟通技巧在真诚二字上都会黯然失色（真诚是一种能力，坦白更是一种能力）。

　　5、如何让客户觉得你专业

　　① 少说话，同时要对客户说的话作出评价

　　② 说一些客户根本就听不懂的话，这类话不要超过你说话总量的5%，且这5%的话绝对是客观事实（框视）你不希望得到什么成果，就将对方框入其中

　　③ 销售沟通的过程就是教育客户的过程，不要只作一个听众。

　　④ 客户问你问题，轻易不要给出答案，打死也不说

　　⑤ 不要轻易亮出底牌，把握沟通主动权，知道“您为什么这么问呢？”的使用技巧，你了解的客户信息越多，对你的判断及销售越有利，时机成熟把握机会，一定要快速打出自己的王牌，塑造个人品牌。

　　⑥ 擅于设计负面信息，引起客户的危机感及好奇心，先让对方对你将要说的话感兴趣，慢慢进入销售主体，重拳出击，敢于向客户要订单。

　　⑦ 先处理心情再处理事情，才有感染力、说服力、有信息战胜自己，心情是可以感受的，客户往往买的是一种自信和感觉。

　　⑧ 销自己，售观念，卖感觉；在销售沟通初期要能够把自己的销售目的模糊化，把自己的想法清晰化，销售高手所表现的销售行为和自己要达到的销售目的往往没有直接关系。

　　⑨ 头脑简单，做到专心，专注，坚守自己的承诺，听话照做，绝不找借口，全力以赴，保证完成任务。

　　个人营销力总结（3318法则）

　　走出去——找对人

　　讲出来——说对话

　　钱拿来——做对事

　　四、营销就是赢销！赢销是98%了解人性，只有2%是经营商品

　　乱市赢销：在赢销的世界里没有真相，只有客户认知，21世纪营销的战争就是“卖得好才叫好，就是客户的认知”，没有事实，只有认知。

　　营销的动作分解：营销的目的就是让销售变得简单

　　产品设计（功能价值）——品牌（情感价值）——企业（社会价值）——传播（精准定位）——市场（渠道创新）——营销（运营人才）——团队（营销文化）——销售（沟通技术）——服务（细节品质）——循环（再度设计）——管理

　　总结

　　企业：生命体组织，企业组织最大，斗志第一！

　　赢：亡（危机管理）；口（营销管理）；月（时间管理）；贝（资金管理）；凡（心态管理），营销启示就是以上五项管理，无往不利，攻无不克，战无不胜！