饲料企业的服务转型

　　目前，国内养殖企业有多种经营模式，有传统的“公司+农户”松散合作的养殖模式，有“公司+基地+农户”紧密合作的养殖模式，有“公司+基地+金融担保+合作社”的养殖模式等。最为明显的趋势是大规模、工业化、自动化养殖模式的兴起，动辄100万头猪、300万只鸡的规模化基地，甚至有些地方开始建起几十平方公里的养殖园区，组织众多养殖企业集中在一个园区内，进行不同动物的现代化养殖。

　　2011年5月24日，山东即墨正大农业产业化项目正式签约。项目将引进世界最先进的良种、技术、设备和管理，建设5000万只肉鸡和50万头生猪的产业化项目，并创新实施“政府+龙头企业+农业专业合作社+银行”的“四位一体”全新农业发展模式，形成从养殖到屠宰加工、食品物流、餐桌的现代化完整产业链。总投资21亿元的5000万只肉鸡项目，将用4年时间建成由种鸡场、商品代肉鸡养殖场、孵化场、饲料厂、有机肥厂、屠宰场、食品物流到餐桌的现代化肉鸡产业链。总投资18亿的50万头生猪产业化项目，将用4年建成由祖代猪场、父母代猪场、育成猪场、屠宰场、食品加工形成的一条龙。

　　2011年8月19日，山西省政府与新希望六和集团在太原签署战略发展框架协议，未来5年新希望六和集团将投资50亿元，在山西实施肉鸡产业化项目。未来5年，新希望六和集团将根据山西省“十二五”发展规划，按照“公司+农户”合作模式，建设肉禽屠宰加工厂、饲料厂、种禽孵化场、和养殖基地，实现加工肉禽4亿只，年加工饲料200万吨，年销售额超过亿200元，为山西创造3万个直接就业岗位，带动20万户以上农户致富。

　　2011年8月23日，内蒙古自治区赤峰市政府与广东温氏食品集团签署《发展“双百万”工程项目合作框架协议》。项目将以温氏集团紧密型“公司+现代家庭农场（养殖小区）”模式，合作发展“双百万”工程项目，即百万头生猪产业化项目和百万吨玉米收储项目，初步测算工程总投资58-73亿元。

　　养殖模式的发展，“公司+农户”的燎原之势，也需要饲料企业调整自己的发展战略——成为服务型企业，通过对企业内外资源（栏舍建设、种苗、饲料、兽药、管理、畜禽回收等）全价值链的整合，实现价值在产业链各环节的重新分配及创造。通过在价值链各环节的切入，提升饲料企业的综合竞争能力，改变以往以料肉比或料蛋比等产品功能为参照物的标准，着眼于企业对价值链各环节成长的贡献，为养殖户提供整体解决方案，创造更大的经济价值。成为服务型企业的关键在于饲料企业从企业自身的关注转向以养殖户为中心的全价值链的关注，通过养殖户的成长带动饲料企业的健康成长。

　　服务型饲料企业就是通过对企业自身流程的优化，实现与价值链各环节无边界的合作，并向后一环节创造价值。通过饲料企业核心专长的打造，使产品或服务成为价值交付的载体，从而实现员工价值最大化和养殖户价值最大化。其主要特征有：1、从对饲料企业自身的关注转向对养殖户群体成长的关注；2、从对饲料企业自身供应链的关注到转向以养殖户为中心的整个价值链的关注；3、通过服务创造价值而不是争夺现有价值；4、从对有形产品的关注转向对价值交付的关注。

　　饲料企业的服务转型，首先是建立服务型的企业文化，从“爱是正大无私的奉献”到“大北农的事业是我们大家的事业”，从六和集团“微利经营、服务营销、近距离市场密集开发”到唐人神集团“义利相融，养义生利”的企业文化，无不闪耀着服务型企业的光芒。在企业文化的指导下，我们才能将同质化的饲料竞争推进到价值链与价值链之间的竞争，才能真正使产品成为对养殖户交付价值的载体，才能真正成为整体解决方案中不可或缺、有竞争力的有机组成部分。服务价值对于饲料企业就是从产品优势到组织优势，从产品同质化竞争到服务系统化竞争，甚至发展到企业文化层面的竞争。

　　以养殖户价值最大化为宗旨，成长为服务型饲料企业，就是要改变传统的饲料营销模式，使企业每一个岗位都要承担养殖户成长的责任，通过专长能力的发挥提升养殖户的经营水平。如：化验员可以就出厂产品质量控制、产品使用效果跟踪分析、养殖户自购原料品质控制指导、养殖户畜禽病理检测等方面提供服务；也可以为大型养殖场派驻技术人员，协助养殖场的管理、也可以为他们提供饲料原料、及整合企业内外资源提供种苗、畜禽回收等服务；为养殖户创造更大的价值。

　　饲料企业职能部门的设置，使得专业化分工优势明显，如营销、原料、生产、品控、财务等。但这是职责导向，而不是为养殖户解决问题导向，是人所属的专业化，而不是能力的专业化。成为服务型饲料企业，流程不再是因为职责范围的边界，而是带来员工在服务流程中承担相应的职责，协同解决养殖户的问题。成为服务型饲料企业，不能传统地按照自己的职责、自己的部门被动地等待养殖户的需求，而应主动地根据养殖户的需求牵引内部流程解决问题。通过对服务型饲料企业的理解，服务流程不再是起于某个岗位，结束于某个岗位；而是起于养殖户需求提出，终于养殖户问题的解决。对服务流程变革来说，唯一的要求就是养殖户需求能够牵一发而动全身，是离养殖户需求最近的员工能通过服务流程调动饲料企业的所有资源解决问题。

　　服务型饲料企业，要求员工必须承担服务流程所赋予的职责，必须直接面对养殖户需求，提高解决问题的能力。员工必须找到基于服务流程的业务专长，并以带给养殖户价值为衡量标准。如销管人员就不能仅仅停留在订单处理层面，而要在了解养殖户阶段饲养效果、价值链服务信息支持、企业资源有效调度、养殖户群信息管理等方面强化自己的能力。

　　服务型饲料企业，要通过对有价值养殖户的细化服务，一体化经营，形成可复制的服务模板，示范带动养殖户群体的健康成长。饲料企业对内要关注好绩优员工的能力提升，对外要选择优秀养殖户群体与企业共同成长。通过串户营销掌握养殖户等市场信息，完善数据库管理，动态选择有价值养殖户，并根据他们的具体问题，量身定制科学养殖方案，并不断跟踪反馈，使养殖户价值最大化。价值养殖户的选择可根据“二八定律”，具体标准主要是：用量、忠诚度、发展潜力。通过服务有价值养殖户，以价值养殖户满意代替所有养殖户满意，并赢得价值养殖户的忠诚，形成终身的战略合作伙伴。

　　饲料企业要想赢得服务转型的成功，具体做法应该考虑一下三个方面：培育员工服务专长，构建跨职能养殖户服务小组，完善价值链资源整合平台。

　　培育员工服务能力，设置以养殖户为导向的岗位职责。如总经理：提升员工解决问题能力，帮助养殖户转变养殖观念，价值链资源整合等；营销员：调动整合价值链资源帮助解决养殖户实际问题，关注养殖户经济效益；服务专家：帮助养殖户使用科学养殖模式，规范养殖户防疫程序，提升养殖户自身能力；销管：价值链资源服务平台的信息支持，养殖户阶段养殖效果跟踪，物流配送的效率等。各岗位要以养殖户需求为导向，设计自己的工作职责，并定时以“我能为养殖户做什么”为中心，开展广泛的讨论，提升服务养殖户的专业能力，树立以服务为核心的工作心态，换位思考、高效协作、敢于负责，向下一环节交付价值，为养殖户提供有价值的服务。各部门主管也应成为教练式领导，了解员工的优缺点，对症下药、扬长避短、优势互补，量身定制有针对性的学习计划，帮助员工成长，实现团队绩效最优化。

　　针对养殖户的问题，组成特定的由营销、技术、原料、品控、生产、服务专家等跨职能服务小组，为养殖户定制解决方案。客服小组在对养殖户的服务过程中，要了解养殖户的需求，不断沟通，准确定位养殖户问题需求，提出完善解决方案；实施过程中，定期跟踪反馈方案运作情况，可有效防止意外情况的发生，保证问题的彻底解决，为养殖户创造更大的经济价值。客服小组在为养殖户的服务过程中，也必然因养殖户需求的复杂性，而推进饲料企业内部营销、技术、服务等系统性流程的改革；客服小组在日常工作中也应保持和总经理、各部门经理的经常沟通，保证各级领导对工作进程的及时了解，也有助于工作及企业变革的顺利进行。

　　完善价值链资源服务平台。整合饲料企业内外的各种社会资源，选择价值链各环节的优质资源，如价值养殖户、栏舍建设、种苗、饲料、兽药、科学管理、畜禽回收等，企业总经理都必须带头负责，以双赢的原则，形成合作伙伴交易流程和具体操作方案，形成价值链各环节的标准化服务流程，减少交易成本，为价值链各环节创造最大利润。完善价值链服务平台是为了解决养殖户的问题需求，客服小组要协调价值链各种资源，量身定制解决方案，不断完善服务效果，以期为养殖户创造更大效益。

　　面对新形势下的养殖模式变革，饲料企业只有与时俱进，整合企业内外的社会资源，形成一条龙的价值链服务体系，为养殖户定制科学养殖方案，才能和养殖户及价值链各环节一起成长，共创辉煌！