领导技巧：发问和区分

　　通过发问了解事实的真相

　　答案就在问题中。解决问题的最好方式就是问对问题。好的问题自然会激发下属思考更多找到解决问题的路径。

　　“最好的答案与解决方案永远存在于下属或员工心中。”问对问题，答案自然就会出现。

　　建立在了解事实真相基础上的管理才是最有效的管理；通过发问，了解下属或员工对工作任务的理解、达到目标的方式方法、对事情的观点、对任务的态度等，洞悉下属或员工的所思所想，确保方向一致；通过发问，令下属或员工集中注意力并带动其参与；通过发问，引发下属或员工思考，并采取行动，是引导下属或员工成长的最佳方式；通过发问，可以使下属或员工看到更多可能性，突破习惯性思维的局限，尝试更多选择，看到更多路径；通过发问，可以对目标达成共识，减少决策失误，提升工作效率，促进生产力发展。

　　发问是解决问题的最好方式。问题本身其实就是解决方案。

　　如要提高营销业绩，所问的问题应该是为什么要提升营销业绩？找到内心真正的推动力与真我价值后要问：营销的目标是多少？如何得出的这个数字？如何做才能达到这个目标？有哪些策略？现在有什么资源？要想达到目标除了现有资源还要收集何种资源……通过上述一系列问题引领下属或员工对目标及现状作深层次思考。目标确认、现状看清、资源找到了之后，做出的选择将是最好的。

　　企业领导人要运用发问能力协助下属或员工区分事实真相与演绎、加工后形成的主观判断。如果下属或员工看不到真相，所有行动都将是无用功。正确的行动由正确的决策开始，正确的决策来自于正确的思考。问正确的问题就会引发正确的思考。所问的问题越核心、越实质、越深入，思考就会越深入、越系统、越全面。当得到全面而客观、系统而真实的资料时，选择多，成功的概率自然就会提高。

　　企业领导人在发问时要注意多提开放性问题，少用封闭式问题；用最少的字发问，使问题简明扼要；少给意见，少问为什么；充满信任和亲切感，多用会触及下属或员工梦想、愿景、理想等启发性问题，以引发下属或员工作更多、更深入的思考。引发下属或员工思考，其实就是引发他成长、改变的意愿，达到“用问题解决问题”的目的，实现共赢共生之目标。

　　总之，发问对企业领导有很多好处。通过发问，可以了解事实的真相，去除演绎与推理，还事物以本来面目。下属或员工成长了，实砚了人生目标，企业领导人的目标——企业的大目标自然也就达成了。

　　通过区分做出有效的决策

　　人生有时候之所以处于两难境地，难以抉择，是因为不会区分，管理中的难题绝大部分也是因为区分不到位之缘故。因此，企业领导人更要学会区分，掌握区分的本领。

　　所谓区分，就是让对方更加清晰：哪些行为是对自己的目标有用的，哪些属于“添乱”之类。

　　我们常用“英明、果断”来形容有魅力、有能力的领导人。其实“英明”是因为会区分，而“果断”说的是决策能力强。决策就是选择的能力，所有的选择都是基于区分的基础。无法想象一个不懂得做区分的企业领导人，如何能做出有效的决策，如何与下属或员工作深入的沟通，如何能影响到下属或员工的思想，又如何能够发挥出自己的影响力！

　　什么是区分？区分是通过发问、回应等形式支持个人与企业/组织区别不同、厘清差异，以便做出正确决策，有效实现目标的方法。

　　区分包括两个方面：自我区分与支持他人或企业/组织进行区分。区分能力强，在正确的区分基础之上的决策是正确的决策，能取得辉煌的业绩；区分能力差或弱，则会引发重大失误。

　　为什么企业领导人要会区分？区分什么？怎么区分？

　　区分的目的在于提高下属或员工的自我洞察力，让下属或员工看到更多的选择和可能性，从而支持下属或员工迁善心态。

　　企业领导人要学会区分事实和假设。所谓的假设，就是我们的信念和价值观，即我们心中所预先假设会发生的事实，它来自我们过去经验的折射。打个比方，当你看见一个人拿着杯子，你知道他想去哪里吗？很多时候，还没有等别人你就抢先回答了。因为经验会告诉你，他拿着玻璃杯可能是去接水，去刷牙、去浇花等等。然而，真正的答案是什么呢？有可能他拿了杯子什么也没有干。这就是事实和你脑海中的假设的区别。

　　区分能力是企业领导人非常重要的能力之一。企业领导人在解决企业/组织或下属或员工的问题或是协助企业/组织或下属或员工达成目标的过程中，大量工作是先协助其进行区分。很多时候，企业领导人是在一步又一步或一层又一层的区分中，使下属或员工拨开迷雾找到答案。区分能力越强，领导能力越强，也越能帮助到企业/组织或下属及员工。

　　区分的目的在于帮助下属或员工用问题解决问题，看到更多通路；支持下属或员工拓宽信念，移除障碍；支持下属或员工为提升而采取行动。

　　区分的方法可以通过发问区别不同，厘清差异；也可以通过回应，直接指出；还可以运用比喻，清晰信念、价值观、心智模式与行为模式。

　　企业领导人应该是区分的高手。通过区分厘清现状，从演绎及事实中区分真相；确认目标、清晰目标，区分想法、创意与目标，确立行动计划，做出正确的选择，取得行动计划与承诺。