6年前，北京燕山大酒店，两个男人把酒言欢。
临别时，雷军送给刘学臣两句话：“企业级服务是趋势，我2007年就关注了，但那时智能终端没起来。这个活至少需要四五年，你的性格不适合攻城略地，应该步步为营。”一个月后，雷军400万元天使投资到了刘学臣的账上。
彼时，刘学臣的团队不过20多人，雷军的行业判断和资金支持，让他底气十足。
过去6年，这家专注于移动销售管理的公司，以小步快跑、快速迭代的节奏，为国内40多个行业包括新希望六和、复星医药、华北制药、分众传媒、中粮米业、燕京啤酒在内的多家知名企业和40000多家中小企业，开发了基于SaaS模式的移动销售云服务。
期间，它先后获得中关村管委会、湖北高投、复星集团、东方富海、新希望集团、中信金石、海通开元、正和磁系等多轮投资，估值达到40亿人民币。
“我们可能是雷军除小米之外，个人回报率最高的项目，目前回报已超过100倍。和创估值再涨10倍应该没问题，那样雷军的投资回报将达到1000倍。”刘学臣激动地表示，企业级应用风口刚刚来临，和创科技已先行一步。
大多数情况下，刘学臣是个务实的人。
从2009年创办图搜天下（和创科技前身，2015年初更名）开始，刘学臣就决定不做平台，只做应用，而且只做移动销售管理的应用。对2B的公司来说，销售是最大痛点。
起初，和创科技只做销售员外勤管理，企业通过移动销售软件，随时定位、查询轨迹，监测销售员行踪，指导考勤报表。据了解，华北制药在北京有3000多个医药销售网点，使用和创移动销售软件之前，业务员终端拜访覆盖率仅60%，拜访频次也不到位。用了和创的移动销售管理服务之后，覆盖率达到95%，频次也得到保证——A类客户一月去3-4次，B类客户2-3次，C类客户1-2次，D类客户至少1次。
做移动销售与定位管理，这与刘学臣在搜狐的工作经历有关。创办和创科技之前，刘学臣在搜狐地图搜索部门负责商务，参与大量项目。奥运会期间，他们负责通过手机应用为奥组委行政官员提供安保服务。
而更早之前，刘学臣则是在山东威海的一名独立创业者。2004年，他卖掉一手创办的工厂，在北大管理学院进行MBA学习，毕业后赶上搜狐招人就过来了。“加入搜狐不为别的，就想与北京奥运会发生点关系，搜狐是奥运会的战略合作伙伴。”刘学臣说，哪知道他从传统行业，一下就被引导到移动互联网的大潮中。
由于表现出色，刘学臣所在的项目组受到奥组委表彰，本可以将这项业务独立出来做大，但2009年搜狐发生重大战略调整，地图搜索部门被弱化。刘学臣只好另立门户，创立图搜天下。
图搜天下的早期核心团队来自刘学臣在北大结识的同学，技术人员也主要是他在搜狐的同事。雷军和原惠普中国区副总裁李汉生的天使投资成为启动资金。在很长时间里，图搜天下做得不温不火，一个个行业和企业去死磕。
2013年，移动互联网时代来临，也带火了移动销售应用。刘学臣庆幸自己赶上一个“蓝冰市场”，“当你看到一块市场已经很好时，就是蓝海市场，离红海就不远了。蓝冰市场比蓝海市场早，在冰硬时破冰而入，等到春暖花开时，就早先一步。”
此前一年，刘学臣做了一个重要抉择。2012年年初，和创科技董事会发生了激烈的讨论，核心是和创到底要做一个简单产品，还是深入到企业的业务流中去。
最后大家把这个问题抛给了刘学臣。他反复斟酌，决定尝试业务流，企业的移动销售云服务应用“红圈营销”，于是从外勤的行为管理延伸到信息采集、图表展示、数据挖掘和动态决策四个环节，因行业而异。这相当于要研究透医药、建材、农业等行业的全部业务流程、管理痛点，然后通过移动管理软件参与到业务流程中去，提高内部管理和沟通效率。
要做好每一个行业其实相当复杂。和创先从快消行业入手。先把促销、订单数据等信息采集回来，采集完毕，系统会自动生成柱状图或饼状图，随后进行数据挖掘，给出在同行业中所处水平和改进意见，帮助企业做决策。
以促销为例，刘学臣告诉本刊，快消行业一年中最核心的只有30天，即端午、中秋、国庆和春节前后，这30天销售额占据总销售额的40%。促销时，端架、堆头、POP、促销员和价格是关键要素，而整个移动销售软件就会抓住这些关键点去设计。
2013年，和创对后台系统和数据重新分仓，进行结构化和标准化排列，以便为将来大数据应用做准备。这注定是一桩又苦又累的生意，需要熟悉行业各种细节，不同行业之间差别很大。
刘学臣熟悉行业的办法是多见客户。6年来，他自己完成300单，成单率30%。换算一下，他至少与1000个老板有过深入沟通。他的体会是，只签10单、100单没有感觉，每家公司都有个性化的东西，很难融进来，到300单以后才有感觉。
在和创，签单必须搞定企业一把手。去年，刘学臣用一个月时间，跑了20多个城市，到分公司跟每个销售人员长谈4个小时，指导他们的业务，缓解他们的压力。
与很多同行只做针对中小企业的标准化产品不同，刘学臣选择主做中小企业，兼顾一部分大企业。在他看来，大企业虽然会定制需求，耗时耗力，但小企业需求常常不清晰、碎片化，他希望把大企业的需求作为行业标杆。
截至目前，和创科技覆盖40多个行业40000多家中小企业和多家大企业，全部收费。平均100家企业他们会建一个微信群，每个群安放一位客服经理和产品经理，专门收集客户的各种吐槽，然后改善产品。刘学臣希望，通过先期积累，让和创科技形成较高的竞争壁垒。
“前期越苦越累，后期瓶颈越高，你跟企业连骨带筋越强。否则越容易进入，倒得越快，就像当年团购的千团大战，一片哀鸿遍野。”刘学臣对《中国企业家》说。
最近半年，企业级应用公司不断迭起，加上资本疯狂进入，市场一下热起来。
“过多的钱进入这个领域之后，很多排在后面的公司可能会采取烧钱、免费的方式来弥补在发展速度上落后的局面。这实际上是用2C的打法去做2B的生意，可能会在整个行业吹起一个巨大的泡泡，然后把这个泡泡带到一个悬崖边缘。在这种激烈的竞争环境下，和创最大的挑战是如何把握质和量的平衡，既要保证行业领先地位，同时又有一个质的提升。”复星资本昆仲资本投资副总裁卢山不无担忧地向《中国企业家》表示，从美国来看，SaaS服务是一个注重精细化运营的领域，并不简单看重收入和付费企业数增长，它们更在意单个客户的获取成本、销售人员的年均单产，以及一家企业的续费率和续费金额。
卢山的担忧正是刘学臣最纠结的地方：市场需求不断上升，发展太快，能力跟不上，自己把自己搞死；发展太慢，竞争对手全上来了，等于起个大早赶个晚集。
他想起雷军的告诫：自己适合步步为营，不适合攻城略地。“2C的应用是一个巧活，是聪明人的游戏，2B的应用，是个累活，是‘笨人’的游戏。”刘学臣希望，和创通过提供销售管理解决方案，把企业从猎户型销售变成农夫型销售，像春种秋收那样，成为一个自然过程。
