有一家纺织企业营收达几十亿，是行业最大的几家企业之一。他们所处的行业季节性挺强，一到旺季，供应商产能不足，是个老问题。老总说，现在滴滴打车很流行，为什么不用滴滴打车的方式，在旺季的时候出较高的价格，吸引供应商合作呢？我告诉他，如果你是小公司，滴滴打车的方式或许可行；但现在是大公司了，滴滴打车往往没法解决你的问题。
最佳管理智囊档案
姓名：刘宝红
职位：西斯国际执行总监
资历：在采购和供应链管理领域有十几年的丰富经历，主要集中在高科技和小批量行业 。畅销书《采购与供 应链管理：一个实践者的角度》作者。 公司：西斯国际（CSCS International）总部美国硅谷，专注供 应链、运营、采购和计 划领域的培训与咨询，帮助本土企业提高国际竞争水平。 公司网址：www.scm-blog.com 试想想，早晨8点，上班高峰期，你走在深圳的大街上，天上突然下起瓢泼大雨。跟周围千百个路人一样，你赶忙躲到街边，开始滴滴打车。假定这时候在合理的距离内（比如5公里）有1000辆出租车，现在有1500人在滴滴打车，你就知道，不管大家愿意出多少钱，注定有500人打不到车。为什么？总体产能不足，供应没法有效满足需求；等供应终于能够满足需求时，比如别的车从老远跑过来，雨也停了，你的黄花菜也凉了。这就是说，虽然市场是只无形的手，但也有失灵的时候，尤其是在短期内，需求和供应严重不匹配的时候。滴滴打车是个分配机制，不是创造机制。创造机制需要长时间。一旦没有创造出来，供给严重不能满足需求时，光靠分配机制没法解决问题。
作为行业最大的几个企业，你对供方市场的产能占用率很高，季节性的产能需求就像下雨天大家都想打车，单纯依靠市场机制来管理供应商产能就会失灵。这时候，大家不但比金元，而且比拳头，对供应商们威逼利诱。不过现实是，你的主要竞争对手钱不比你少，拳头也不比你小，你很难把他们占掉的产能拿到----你的金元和拳头只能对付那些小竞争对手。你可以加价，但供应商们即使把小客户的业务都放弃了，还是满足不了这额外的需求。
2008年金融危机来的前几年，国际铁矿石市场就面临这样的问题。因为中国的需求大增，全球供不应求，中国钢厂付出了惨重的代价。在愤青们看来，这是人家在欺负我们，或者说我们的腐 败；其实这也是对短期导向、不作为的供应商关系的报复。相比而言，日本钢厂受的影响就相对小多了，这得益于他们相对长期、稳定的供应商关系——日本钢厂甚至参股到一些矿山。
这就是说，当你成为一个行业的几个老大时，就不能光靠市场机制来管供应商——你不能光靠市场机制来分配现有的资源，你得确保创造足够的产能和资源。分配和创造是两个不同层次。分配相当于渔猎，在创造上是不作为；创造则相当于农牧，在管理的精细度上更上一层。总体供应不足，市场就失灵了——完美的市场机制在需求者众多、供应者众多时最有效。而作为大公司，你就是市场，或者说市场的相当一部分，采取不作为的市场行为，最后受害的是你。大企业得有所作为才行。
成熟的企业理解这点，在供应商管理上更加倾向于有所作为。比如在半导体设备行业，总部在硅谷的应用材料一直是行业老大。对于全球寻源，他们在十几年前就全面展开了。这意味着大量的资源投入，因为开发低成本区的供应商，让他们达到全球顶尖企业的要求，可不是件容易的事。等开发得差不多了，其他小的竞争对手就一拥而上，坐享其成，采用这些同样的供应商。那对应用材料来说，这是不是很亏？表面上是，但他们没有别的选择：他们规模最大、资源最多，如果他们不愿投入，谁会？
这就如在动物世界，狮子的力量最大，他们不去放翻野牛，别人谁还有能力？当然一旦狮子猎杀了野牛，周围的鬣狗就会钻出来，抢一点骨头吃，就跟小公司占大公司的便宜一样。但不要忘了，狮子吃的是肉，是最主要的获利者；鬣狗们啃的是骨头，不过是拾点牙慧罢了。作为狮子，你不能因为鬣狗占便宜就不去猎杀野牛。市场机制在这里意味着投机取巧，但投机取巧只能是鬣狗们的特权；作为市场的主导者，狮子们没法投机取巧。除了有所作为，他们别无选择。
再回到前面的供应商产能管理上。我在北美半导体设备行业多年，这个行业周期性非常明显，几年好几年差，几个月内需求变动上下30%很正常。当行业开始复苏时，供应商的产能爬坡是个大问题。作为行业里最大的几个客户，我的老东家认识到，不能依靠"滴滴打车"来分配供应商有限的产能；他们得像狮子放翻野牛一样创造产能，确保供应商准备足够的产能。一个做法就是及早给供应商预测，并不断及时修正，帮助供应商规划产能。有的公司在预测上采取不作为：提供预测意味着风险，万一预测错了可怎么办？但这些企业没想过，供应链的产能计划是长周期任务，一定得由预测驱动。如果他们不做预测，那就只能靠供应商做。但供应商离需求源更远，预测的准确度更低，能备对产能的概率只能更低。这就如狮子搏杀野牛一样：尽管风险很大，比如被野牛顶伤，但狮子最具备能力做好这事，所以就应该冒这样的风险来做这事，而不能指望鬣狗们。在供应链中，链主企业处于主导地位，就跟狮子一样，要做勇于承担自己应该承担的风险，有所作为。
