呼噜科技:创意和市场如何博弈?
在加拿大生活了几年,王磊发现当地大部分家庭中最贵的家具居然是床垫。这个发现给了他灵感,让他回国后创办了深圳市呼噜科技有限公司,生产能调整睡眠质量的智能眼罩。王磊希望借助智能眼罩帮助消费者进行睡眠健康管理。
2015年,权威咨询机构艾瑞咨询发布了《中国睡眠健康报告》。报告显示,一二线城市中59.1%的人存在失眠问题、超过四分之三的人想要改善睡眠质量。为此,人们愿意投入超过2000元的成本。
王磊非常看好健康睡眠这个市场,他建立了呼噜微信群,吸引了一批粉丝,通过这批最核心的种 子用户,给呼噜做二次传播;并准备在供应链走顺畅后,开发更多新产品,满足用户多方面的需求。这个产品真的能像王磊当初设想的那样,成为帮助人们睡眠的神器吗?
在发展滞后的产业里“淘金”
睡眠、饮食和运动是健康的三大产业,饮食和运动已经得到大家的关注,而睡眠产业发展比较滞后。王磊2013年回国,这时智能硬件开始兴起,各种可穿戴产品竞相面市。但王磊没有跟风去做睡眠监测类的手环、智能腰带等产品,而是选择做调整睡眠质量的功能型智能眼罩。为此,他拜访了哈佛大学医学院睡眠疾病诊疗中心、中科院健康工程研究所等睡眠研究机构。
第一款产品在2014年10月上市,从创意,到开发、设计、改进,再到成为产品推向市场,总共花了一年半,比王磊的预计推迟了半年。这段时间里,他体验了市面上各种各样的智能眼罩,花了大量时间寻找供应商,和团队成员不断磨合,碰到了很多没有预料到的问题。
2013年,在众筹网站Kickstarter上出现的Neuroon智能眼罩,采用了脑电波技术。最初,王磊也考虑过使用这种技术,但体验了市面上几款智能眼罩后,他判断这种技术应用在智能眼罩上,不适合做一个大众的消费品,因为比较笨重,而且价格过高。
做脑电波传感器Brainlink的技术人员也认为,虽然脑电波技术很成熟,但“采集脑波信号都要求在头部的传感器紧贴头皮,考虑到人睡着的时候头部运动是不受控的,还真不好说是不是会因此造成长时间的信号采集中断。”王磊最终选择了绿光疗法技术,在睡眠监测的基础上,加入了调节睡眠的功能。“流行的技术不一定实用,用户体验才是最重要的。”王磊说。
一些用于改善睡眠问题的医疗器械,价格比较高昂,然而很多人的睡眠问题比较轻微,只需要做一些简单的理疗就可以了,不需要使用医疗器械上那么复杂的功能,对仪器精度的要求也没有那么高。像光照疗法,原来应用在医学临床治疗上,买一台这样的器械,要花几万甚至十几万元。王磊说:“中青年人群里有一部分因为工作、学习压力大,或其他原因引发睡眠亚健康问题,也没有严重到要去医院治疗,我们解决的是这类人群的痛点。”
由于是新产品类型,没有特别成熟的方案,在寻找供应商合作生产的时候,王磊遇到了一些麻烦。因为团队成员都没有做产品的经验,很多零配件也不是现成就有的,需要的量不多,能够给供应商的利润空间比较小,很多供应商不愿意接这样的单。他们最终找到一个生产健康类产品的公司。“走通了供应链,我们之后要做产品改进,或是开发新产品,就都容易了。”王磊说。
呼噜从一开始就注重专利的保护,现在已经申请了两个发明专利。王磊说:“我们做研发的时候,比较核心的东西,都做了专利。”
找到“种 子用户”
智能眼罩是一个新的产品品类,很多用户并不知道有这样一款产品,而且产品的设计还在不断改进、完善。在前期的市场推广中,王磊的思路是,先找到一批最核心的种 子用户,利用口碑营销的方式扩散影响。呼噜最近做了一个微信发布会,请来一些有影响力的人,把智能眼罩介绍给他们;参加几个展会和一些圈子,通过熟人间的二次传播来提升产品知名度。他们还建立了粉丝群,在京东做众筹,找到了第一批用户。这也是王磊最看重的核心用户,因为他们比较认同产品的理念,对产品容忍度比较高,并没有期望从一开始就得到一个完善、成熟的产品。粉丝们也参与到研发中来,对产品提出很多反馈意见。“我们很难闭门造车去做出一个完美产品,粉丝们提出改进意见,我们才知道怎么去改。”王磊说。
比如,用户平常的睡觉时间是九、十点钟,因为工作、学习的原因推迟到十二点。那么眼罩通过不同波段的光,把时间的节律往前移,营造他平常九、十点睡觉时的光线环境,帮助用户快速进入睡眠。但是每个用户的睡眠时间不一样,通过粉丝们的反馈,呼噜可以找到适合每个用户的调整方案。
王磊试过在微信公众大号上去做推广,但是收效甚微。他们总结了原因,一个新的东西,想让大众很快去理解和接受,是比较困难的。而且不管是从产品的成熟程度,还是从成本来讲,这都不是性价比非常高的推广方式。所以,他们现在会针对更精准一点的人群去做推广,也在摸索什么阶段应该做什么样的营销。
呼噜的三个联合创始人中,一个是睡眠问题专家,在中科院做研究,有临床经验;另外一个是智能硬件方面的技术专家;王磊做产品定义,以及相关的商业运营、拓展工作。“我们没有成熟的经验,没有成熟的供模,没有成熟的供应商,我们走了一些弯路,但现在团队的磨合阶段已经过去,我们将集中精力做研发和品牌这两块。”王磊说。下一步,他们开始计划推出一整套睡眠管理方案,打造一个提供睡眠管理服务的平台,为用户创造更多的价值。
有一个好的创意,想把它变成现实,这是相当一部分创客的创业初衷。然而市场是无情的,任何人都不会仅凭热情和努力便通行无阻。呼噜未来还有更长的路要走。
专家对此如何看?
李世鹏 硬蛋首席技术官(CTO)
产品设计需要更符合消费者的生活习惯
呼噜团队志在通过智能眼罩改善用户的睡眠质量,勇气可嘉。这里面涉及到两个相关难点:一是监测用户睡眠质量,二是改善用户睡眠质量。据我所知,单一解决其中一个都不容易,因为效果很难有量化的评估,市场推广需要有专门医疗机构的验证,或者价钱低到用户可以不动脑子就买一件回家试试。
团队的解决方案也是穿戴式,和人在睡眠时需要放松的体验有点相悖。很多人在睡觉时连一点多余的东西都不愿意佩戴,比如眼镜、项链、戒指、手表等。所以用什么方式介入用户的睡眠值得再加以思考。
产品的故事也少了一个怎样通过采集的数据来迭代产品的部分,因为睡眠质量监测和改善是相辅相成的两个方面。
王伟 博伟资本创始人兼CEO
重点应该是战略布局,而不是产品规划
智能产品要和云、客户体验相结合,而不仅仅是一个制造概念。但我看到更多的是这家公司如何在产品上下功夫,而没有看到公司在数据这一端做了怎样的工作,比如数据的采集和处理等。
在战略上,呼噜的做法也比较传统:先找零部件供应商把产品做出来,再找京东众筹,然后找种 子客户来体验,再进行二次传播⋯⋯这是一种产品思维。其实可以一开始就从整体上去考虑,比如可以和一些提供公有云的公司达成合作、找一些好的社群嫁接等,这样就可以省下大笔的开发种 子客户的成本。就团队架构来讲,这家公司也多是睡眠专家等产品方面的技术人才,但是缺乏社群营销人才。
另外,智能硬件是一个半科学半艺术的产品,比较感性,所以创始人可以活跳一些、有思想一些,不能太中规中矩。
骆欢 晟邦国际设计咨询董事长
需要更聚焦于目标市场,加大品牌关联力度
从品牌端来讲,HULOO这个品牌名字消费者无法第一时间解读,但中文反而有点像“呼噜”的拼音,容易让人联想到是一款治疗“打鼾”方面的产品,与眼罩关联度不高,建议在品牌形象和传播方面加大关联力度。
产品方面,从治疗睡眠而不是监测睡眠的角度来切入睡眠的市场是值得鼓励的,但是我们千万不要解决了一个问题又产生了一个新的问题,比如解决了失眠,但却因佩戴引起了更加不舒服的体验,所以在佩戴方式上,材料选择上的工业设计方面需要加大力度。
未来发展方向方面,我不太建议做晚上的睡眠产品,因为晚上睡觉失眠原因太复杂,佩戴时间太长。我建议集中精力放在中午白领的睡眠上,因为中午一般光线都很强烈,中午佩戴时间也短,这样的定位也更加聚焦,用户要求也不太高,更加有利于创业者走向成功。
一周热点
- 2023-01-302022年猪肉贸易形势盘点
- 2023-01-30中国玉米市场将要发生的“大事件”
- 2023-01-30猪粮比价进入过度下跌二级预警区间
- 2023-01-302009年到2022年中国生猪存栏量、出栏量、猪肉产量比较,及2023年走势分析
- 2023-01-30中华人民共和国农业农村部公告 第642号
- 2023-01-29豆粕价格波动剧烈 如何把控采购时点
- 2023-01-29温志芬参加全省高质量发展大会并发言:温氏将担负起推动乡村产业发展重任
- 2023-01-29海大集团:发挥产业链聚合优势,助力广东农业高质量发展
- 2023-01-292022年生猪期货成交量超800万手!11省区3000余家产业客户参与交易!
- 2023-01-28厦门傲祥获批建设2022年省级农业物联网应用基地